生活中你是否遇到过这种现象：

    在机场等某个地方，有人塞给你一张名片上面写着机票一折。你动心了，拨打了上面的电话询问从北京到上海有没有一折机票。热情的旅行社服务人员毋庸置疑地告诉你有！但离你出发还有一两天的时候旅行社给你打电话说一折机票因为违反规定被取消了，她征询你的意见说还有六折的机票。在这种情况下你一般会接受。

    某餐馆打出广告说澳洲龙虾38元一斤，你兴冲冲地带着朋友去品尝。当你点完菜期待着超值龙虾时，一名服务员走进来说特价龙虾已经卖完了，但是还有380元一斤的其它品种的龙虾，然后再给你打八折，这时候你会怎么选择？但是大多数人还是选择接受。

    ......

  这种现象被称为一折定律。一折定律的实质是在前期宣扬一种特殊的利益（比如一折，但通常为虚构）来引起人们的关注和问询，待锁定顾客后，只要比原价略有优惠大多数顾客还是接受的。

   为什么商家会采用这种心理策略呢,或者这种心理定律为什么会发挥作用呢？

   解释可以分两步进行。首先为什么会有大批顾客来关注和问询

 在高房价的今天，在出现众多房奴的同时，另一种声音也在呐喊：我们一定要买房吗？一部分先行者也在用行动来实践这种理念，于是出现了租房结婚一族，甚至永久租房一族。但我们真的能摆脱房子这道坎吗？永久租房生活真的现实吗？不买房生活真的能成为我们应对高房价的救命稻草吗？

    马斯洛在半个世纪前用他的理论告诉我们--不现实！

    马斯洛在20世纪60年代提出了人本心理学理论，与心理学行为主义学派、精神分析法并称为心理学界三大势力。在《动机与人格》这本书中系统提出了需求层次理论。他将左右人们行为的需要分为基本的需要和高级的需要。基本的需要为生理需要、安全的需要、社会需要、尊重的需要。高级需要为自我实现的需要。

    我的一位朋友,深为他女朋友的任性而烦恼.见他憔悴的样子我有些不忍告诉他一种方法.当天在跟女朋友通话时他说他相信他的女朋友是最好的,以后会更好,会变成一个温柔体贴善解人意的好女孩.类似的话还有一些.但在以后一个相当长的时间内他的女朋友都刻意地去保持淑女形象,向男朋友发火的次数大大降低甚至降为零.

    高中时,一位同学经常借钱不还,同学们都很讨厌他.一次他向我借钱,我很大方地递给他,并告诉他我相信他能按时还给我,他不是那种不负责任的人.结果他很快就把钱还给我了,还请我吃了一顿饭.

    由此使人顺从除了<<影响力>>这本书上所述的七种方法之外,还有一种方法也很有效----罗森塔尔期望效应.

    罗森塔尔期望效应是说当我们期望对方做什么时,对方往往会对这个期望表示顺从.

    当对方向我们表示期望,我们一般会有受到重视的感觉,为了不使对方失望,我们一般会按照期望进行努力.在中国也许这种效应的效果要更好一些,因为中国人好面子,群体意识比较强.

   要让这种效应发挥到极致也需要一个条件那就是权威性.长辈或

     先向诸位提一个简单的问题:如果你是一个服装店的售货员.一天一名顾客要购买三件套的西装和一件毛衣.你会先向顾客介绍西装还是毛衣?

    请大家考虑两分钟,因为在现实中很多售货员的收入和他的销售额成正比.也就是说你如果能让顾客顺从地购买你将一笔提成.

    如果你的答案是毛衣,那我建议你耐心地看完本篇文章,并且在本文评论中写下你的读后评论.因为大多数老板会告诉你要先介绍西装.

    但是为什么?我们不仅要知其然更要知其所以然.

    这一现象可以用顺从心理学中的第七条----认知对比原理来解释.

   认知对比原理是说当两件事物有差别时我们一般会认为它们的差别比实际的要大.这可能不太好理解.更简单地说这一原理是说先前的事物会对我们认知后来的事物有影响.因为先前的事物会对我们的感觉阈限有影响,使我们改变对后来事物的认知.再回到开始的例子.你如果先向顾客介绍西装,促使他买下,当他接受西装几千元的价格后,他就会觉得花几百元买一件毛衣并不太贵.这样你就能以更高的价格让顾客满意地买走.

   

    在大规模商业采购中卖家或买家一般采用招标的形式。而参与竞标的商家一般都反映这种形式通常让他们很冲动，甚至会榨干他们的最后一滴利润。但商业采购为什么采用招标竞标这种方式呢？这种方式有没有一定的心理学依据？当你看过本文之后你应该会有一个很明确的回答。

    在本文中我们要介绍另一种使人顺从的方法---短缺。

    短缺原理简单来说可能会失去某种东西或机会在我们心中的价值会更高，可能失去的东西要比我们可能得到的等值东西要更珍贵，带给我们的效用更大。当然这也意味着稀少的东西它的价值要更高。错版的百元人民币往往收藏价格在上千至数万之间。它的价格升值仅仅在于它的稀有导致的短缺。在十年之前新疆和田玉的价格并不高，但现在它的价格翻了近百倍，造成这种现象的原因就在于这种玉石矿马上就要挖尽了。而于和田玉同在一个矿脉上的昆仑玉（产自青海）却一直价格不高，仅仅因为它供应充足。

    这一原理在心理学上可以用心理抗拒理论来解释.心理抗拒理论就是说,当一种自由或选择要失去时,我们维护它的愿望就会更加强烈,我们就更想拥有它,即使付出更高的

    大家还记得中国牙膏企业用了多年的牙防组认证吗？事后这被证明是一场骗局。这个机构压根就不具备认证的资格。众多口腔护理品牌应该知道这个机构的真正身份，可为什么他们愿意出钱做相关的认证呢？

    大家还记得我们所看过的药品广告吗？在这些广告中往往会出想身穿白大褂的人再向我们介绍这些神奇药品的功效。药品企业为什么要让这些人向我们介绍药品的功效？

    大家还记不记得我们在高考填报志愿时，我们的同学是不是将大学、专业的选择权力交给了他们的家长老师甚至亲戚的手中？可他们为什么这么做？

    卖保险的讲究'五同'：同学，同乡，同事，同窗，甚至同姓。因此如果你是他们这五同之一，一定要做好他们死缠烂打的准备。

    安利公司在内部培训的时候也着强调“三生线”，即所谓的生命线，生活线，成长线。生命线即你的父母兄弟姐妹亲戚；生活线即你的朋友；成长线即你的同学等。

 

    这些公司为什么如此热衷于“五同“和“三生线”之类？

    现在我们来介绍使人顺从的第四种方法：喜好原理。

    喜好原理就是说我们喜欢能给我们带来快乐的事情，并把这种喜爱之情自然映射到它的主体上去。所谓爱屋及乌是也。多项心理学实验表明，我们更可能答应那些让我们喜爱的人的要求。

    这个原理下我们经常会接触到的一个心理效应是“晕轮效应”，即我们对某人某物局部的看法会影响我们对整体的看法。象很多女

    你有没有遇到过这种情况：你突然发现前面有好多人围在一起看什么。你很好奇赶忙凑过去看，结果发现只是几个孩子在看蚂蚁上树。

    这就是我们我们遇到的从众效应。我们在本文中将介绍一个与之相关的让别人顺从的原理--社会认同。

    社会认同是指当我们在遇到不确定的事情的时候我们会参考我们身边人的反应。

    这种心理现象产生的原因是:当我们面对不确定的事情时，我们一般相信对方和群体的决定。而且在大多数情况下，跟随群体的步伐被证明是明智的。这就进一步强化了我们的这种感觉。

    而这种效应在顺从别人时能否发挥最大效果要取决于两个因素：不确定性和相似性。也就是说情况缺不确定，对方的身份与我们越相似，我们就越可能受到对方的影响。

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    假设你是一个公司的销售人员，你销售的产品有15天的反悔期。在这段时间内会有超过一半的客户会退掉他们购买的产品。你怎么做才能保证你销售的产品在这一危险期内不被退掉？

    假设你是一个公司的老板，你需要招聘一批新人，你通过什么样的招聘能做到这批新人对公司有更高的忠诚度？

   ......

    以上这些问题请先思考一下（大约3分钟）。

    好，让我继续介绍让人顺从的第二种原理---承诺和一致。

    简单来说，承诺和一致是说一旦我们做出承诺或做出某种决定，在未来一段时间内我们会与之保持一致。举个简单的例子，我们去超市买东西，买了一块手表，再付款后我们可能又发现了一款更喜欢的，但是手表已经不能退换了。在这种情况下，我们会慢慢喜欢上我们所选购的手表。我们会发现它的款式还是不错的，它的价格是合理的等等，总之它绝对不比我们后来看上的那块表差。在我们做出选择之后，我们的言行甚至心理都发生了很大的变化。

    为什么会有这种现象呢？对之一心理现象的解释我们仍要从群体和个人两个方面

    在商业上，再没有比让客户顺从更令人向往的了。

    想想我们每天所从事的商业活动吧。做老板的无不希望员工能按照他所设想的路线前进，无不希望供应商能按照他的意愿给予更优惠的价格，无不希望客户能按照他的意愿以更高的价格购买更多的产品。做员工的无不希望能获得老板的垂青，升职加薪职业生涯更上一层。

    但是如何才能让我们的客户和老板顺从我们的意愿呢？幻想是得不到的。我们必须找到相应的方法！世界著名顺从心理学家罗伯特.西奥迪尼用他三年的研究为我们指明了方向。他提出了著名的让人顺从的六大原理。它们分别是互惠.承诺和一致.社会认同.喜好.权威和短缺.还有认知对比原理和罗森塔尔期望效应也在让人顺从的过程中发挥着重要的作用。这就是让人顺从的八种原理和方法。

    也许把这八种原理和方法放在一起，大家也许会觉得稍显枯燥。现在我来介绍第一种原理--互惠原理。

    好好回忆一下，在现实生活中你是否遇到过这些情况。当你的一个朋友请你吃饭，你是否会有意记住你的朋友花费的金额，然后想尽快得回请他？当一个陌生人向你提供帮助，你会非