很高兴在厦门这个美丽的城市不断的留下脚印，很有幸在最漂亮大学之一的厦门大学留下我的课程。不过很抱歉，6月的课由于时间原因我没法接，很遗憾。

留下一些纪念吧，消费者行为学与营销策略这样的课程对于高级管理人员来讲也是非常有益的，能领会品牌运作的原理、领会营销工具如何应用才会有效，真正塑造从消费者角度来设计营销的思想。。。。。。

很久没有站在这样的教室里讲课了，虽然简朴，但感觉蛮好。

为什么叫做大订单而不是大客户？

    我希望更直接一些，行业营销或工业品营销的最终目的就是为了取得大订单，否则当年华为在俄罗斯的第一笔订单12美金也不会具备鼓舞士气的作用，我们要的是大订单。

    我觉得大订单这个角度来理解客户采购过程更加清晰，因为付出的代价和产生结果的影响必然很大，所以客户在采购过程中必然是多环节管控的左脑型决策，当然也要求企业对客户的多环节干系人做好全面铺垫，这是一个比较复杂的营销过程，也必然是团队作战的过程，因此导入项目化管控是一个趋势。

    企业常遇到的一些问题，我们来看一下:

    1.  销售过程不透明，信息反馈不足或不清晰；

    2.  客户采购环节复杂，销售过程中总是忙于补救各环节问题，缺乏分析和计划；

    3.  好的营销人员其经验不属于企业，因此企业无法得到营销经验的提升，各项目组差异巨大；

    4.  营销风险意识缺乏，总是没有时间做计划，却有时间弥补漏洞和返工；

    5.  对客

    很高兴年初能与上海影响力教育集团合作，而且合作的第一场大型公开课在我的家乡四川。这门课是《企业全面项目化管理》，本以为内地的企业家未必能喜欢这类课题，可我一到现场就知道他们的学习兴趣和积极性甚至远远超过了沿海一带。
    影响力集团举办的这次公开课来了200名左右的企业家或部门经理以上人员，培训现场的控制还是很不错的，帮他们总结以下优缺点吧：
    优点：1.服务人员到位，态度好，客情关系好；2.很注重开场的暖身，有专职拓展教练出身的主持人利用2分钟时间挑动大家的热情，而且中午疲乏之际，有培训宝贝（其实就是培训助理这些女孩子，呵呵）带动大家活动活动肢体，带着热情上课总是好的。3.服务人员对老师态度良好，且表现出影响力各地服务水平的标准化、一致性。
    缺点：1.场地档次不够，有些硬件条件不足，如投影仪效果；2.老师的食、住条件一般，充分体现在沪公司对成本节约的高度重视。

    好了，谈谈这门课，其实我之所以叫做项目化管理，而非项目管理，是有用意的。项目管理本身是一种方法或工具，很多企业在技术部门、研发

昨天完成了北京的一个培训，终于回到广州了，一上博客吓一跳，差不多快2个月没有来更新了。其实我的博客没有去做链接宣传，也没有跟太多的朋友们提起，只是对自己的一个见证，对自己管理培训之路的一个脚印纪念，所以赶紧补起来，对自己负责才能对其他事物负责。

今天这篇博文从2月说起了。

年前就有一家深圳的公司在与我谈合作，看来他们深谙销售谈判之道，一开口就是最大的好处，一开口就是2－3月要给我20多天课程，我并不缺课，可是一下子来个大单，我还是很开心的。由于交流得还不错，我这个人又相信人，的确培训圈＆咨询圈里很多朋友我

从上次写博文到现在，已经过了快一个月了，不是我懒，而是发现2009的忙碌来得如此的早。

2月份完成了成都的一个大型公开课，满意度达到了当地培训机构非常高的水平，98.7，我也因此很满足；

从成都去了杭州，继续另一个课题的公开课，虽然很累，依然从学员的满意上，我得到了满足；

从杭州奔袭到江苏南通，连续5天，结束了2月的奔波。

具体的课程回顾放到下一个博文吧。

不知道朋友们是否也一样忙碌着，忙，累，也许会有抱怨，但之后会有最关键的满足，我们的生活也是如此。

    我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现，规模企业销售人员的大订单营销技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业关系资源等的抱怨，而未能形成企业标准化的营销模式，缺乏项目式团队配合。并且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，事实上严重影响了企业的业绩提升。

    灰色营销曾经是很多企业突破式增长/获得救命项目的杀手锏,但这是有时期局限性的.为什么这么说?首先,灰色营销中的请吃请喝/回扣礼物等现象是永远不可能消除的,因为人有私欲,每个人控制私欲的能力不同,这是自我的控制.但随着社会经济/文化/制度的发展,会有很多方式从外部来帮助约束这个私欲,而且物质只是人的欲望中一个简单的层面,还有精神的追求,比如职业生涯的发展.这些都开始逐步约束灰色营销的空间,势必将在营销手段中退出主流,最多成为一个辅助手段,而且'灰'的程度将减轻不少.

    去年有个朋友跟我谈起华为的营销,摆出一幅比我还了解的架势,说什么客户经理都是美女,靠一些XX手段来拿单.我

    我所讲授的综合管理培训课程中有一门《有效的问题分析与解决》，里面有个核心思想即是学会树立标准、确定标准，并且有问题意识。说起来好像很容易，可做起来未必。

    前几年有一门课很热门，叫做《执行力》，可是在我看来，如果标准都没有，那执行的方向也就没有了，正所谓有神无器谓之废啊！问题解决也需要执行，可问题在哪里都不知道，执行什么？

    上周去了贵州一趟，很匆忙的行程却让我感慨不已、着急不已，为什么有些地方服务水平欠缺？为什么工作效率低下？至少两个意识值得一提，即标准意识、问题意识。标准也许白纸黑字明明白白，可仍然不清楚、不关心、不理解、不在乎；问题是什么？问题一般可以分为三个层次，即现实型问题（已经发生的、与标准或期望值有差异）、设定型问题（标准或期望提升后，可能出现的差异）、将来型问题（随着时间发展、环境变化，可能出现的问题）。一般人主要是遇到现实型的问题，其解决能力的高低很大程度上取决于对问题的客观认识，即是否清楚标准，并知晓差异。而且相当一部分人缺乏问题意识，一是不觉得有问题，二是即使有问题也无动于衷，这就是无执行力的预兆

    虽然很多公司都昨天开始恢复工作了，我还是小偷懒了一下，今天才正式开始工作算作我的牛年工作第一天吧。

    现在是中午13:32，俺还没吃午饭，没办法，第一天就这么忙，感谢命运让我总是如此忙碌，却埋怨自我为什么总这么辛苦，呵呵。昨晚还修改28号在杭州的培训课件到凌晨2点多，今早还在做梦就被合作机构的电话叫醒了，然后就是无数的电话，如果我的脑袋是鸡蛋，早就被电话烤熟了，记得下次一定要用耳机了。

    总的来说，虽然辛苦，但对我这样性格的人来说，还是很开心的，毕竟自我实现的感觉比任何激励都有效，上午成果如下：

1.  今天开门接了2个培训，一个是外资上市企业、一个是国内某行业龙头企业，都在3月，还好，不然我2月会忙死。(为了避免不必要的麻烦，我都在培训后再写出客户名称了)

2.  确定了本周的交流事宜，也是国际性的大企业，一直对他们的商学院很感兴趣，周四去谈名师巡讲项目，我有2门课加入。

3.  开年大单来了，虽然今年有好几个20天左右的大单合作，但这个单来的这么早是我比较高兴的，这样我的时间也更好安排，估计这个项目在30天左右

    期盼了好久的除夕之夜已经过去4天了，我这个有着较浓传统情节的人每年都早早等候在电视机旁看春晚，不管每年网友们说春晚好亦或不好，我都觉得一年了嘛，轻松一些、快乐一些，有得看总比没得看好。

    今年的节目，说实话到目前让我感触最深的还是赵本山的小品《不差钱》，虽然情节很不错、笑料很足，但让我至今回味的是赵本山与小沈阳的关系。虽然有个辽宁大学本山学院，赵本山也不是纯粹的大学导师，但我从幕后的一些报道以及小沈阳的访谈中了解到，他的的确确是一个很优秀的“导师”，我相信很多人都很羡慕小沈阳，因为中国人亿万之多，比小沈阳有才华的我想还不少，但能遇到赵本山这样的导师却凤毛麟角。跟个好的导师，其实并不一定要跟着出名，而是希望得到老师的关怀、负责与培养。

    其实，我想专业技术上，赵本山不会去较小沈阳怎么假扮女孩子、怎么唱歌，这些技能在拜师前他就已经具备了，那赵本山作为导师能“导”他什么呢？两个字就是责任，而责任就涵盖了演出经验、艺术修炼、人性修炼及发展舞台。

    大家可以到网络上去搜索一下博士导师、硕士导师等等，会