阿布布的甜甜圈

说到收益管理无处不在就必须要说一句“科学管理才是硬道理'。

有点傻，呵呵。但这是事实，一直以来都在研究酒店业的收益管理，每天对着大家去讲非常重要的几组数字，比如ARR, REVPAR, REVENUE, OCCUPANCY, GOP, GOPPAR, REVPASH等等，在和一个做服装销售的朋友掺和了一段时间之后突然发现零售业也有着和酒店业相同的数字分析，也有着非常重要的几组数字，拿出来给大家看看同时也要再一次说收益管理很重要，同时有自己开服装店的朋友一定要算算这些数字哦，当然酒店的商场、餐饮食品等产品的分析也可以借鉴。

虽然回家了，但是好像没有一点点休息时间，所以日子过的也算充实。

离开了酒店但是并没有离开酒店业，因为感情在，情节在，心也在。

仍然在忙，酒店同行的电话一个都不少，问题也是一堆，什么客房价格体系制定；动态价格体系设置；收益管理软件上线前的改革；收益管理培训；预订员培训；甚至与畅联合作好不好，有哪些利弊；海外渠道怎么上线等等。人走了，影子还在；或者影子走了，人还在。

说说开元酒店吧。

每次说到开元酒店都一定要说一句话：真的很崇拜陈总！

今年5月底北京歌华开元大酒店正式上线收益管理软件，这在开元酒店走过的22年是又一次管理模式和理念上的飞跃。

2010年初开元集团正式推行收益管理模式以来各收益管理酒店的经营数据都发生了很大的变化，平均房价、单房收益都飞速上涨，在看到收益管理带来的大变化后陈总毅然决定采用收益管理软件对酒店的各项经营数据进行更准确、更细致的分析，根据分析结果确定营销策略。

记得陈总以前经常说：没有思想的管理是错误的。不怕走错方向，就怕在错的方向越走越远。

这句话我

酒店越开越多，让酒店人既无奈又激动的一件事。竞争多了，压力大了，但是跳槽机会也增加了。

据一个做酒店发展的朋友说他现在每个月都能签约5家酒店，找上门的生意是络绎不绝，不用出门就能办事。

也正因为如此，分销市场的竞争日益激烈，携程，艺龙是家喻户晓，AGODA、 HRS是人尽皆知，多数酒店开业或者开业前就已经完成与这些渠道分销合同的签订，不管佣金是高还是低，合理不合理都只能加入，因为本地生意已经远远不能满足市场需求，外部生意要通过不同途径获得。

蛋糕只能这样做。

随着电子商务市场竞争走向白热化，各条渠道也都争先恐后的使用例如RATE SHOPPER等各类比价软件，保证自己渠道的房价、房态与同类竞争渠道的一致性，否则就---“封杀”！！让你酒店一个月不能上线！（看你怎么卖！）

这样的政策苦了酒店，很多酒店因为不同渠道产量的高低不同，客源群体需求不同而推出不同的促销活动，但就因为价格的不一致就会导致渠道负责人投诉甚至将酒店下线，在这样的情况之下，电子市场出现了一种新的定价方式叫做“模糊定价”，这又是一种怎样的价格呢？举几个例子向大家说明。

1. 针对旅行者的模糊定

在收益管理的世界里很多人都忙着涨房价、控大盘，经常忽略了收益管理另外一个小技巧---停留时间控制。

一般来说，优化停留时间直观的从收入角度来看貌似没有任何提升，但实际上可以帮助酒店提升GOP，举个简单的例子说明。

一个5星级酒店共有客房460间，假设这个酒店的出租率为100%，以前台工作为例请大家跟我一起回答以下的问题。

1.如果客人平均停留天数为1天，那么前台每天接待多少客人（按照保守计算方式计算）？

  答：920人，460*2=920人（入住、退房）

2.如果客人平均停留天数为2天，那么前台每天接待多少客人？

  答：460人，460*2（入住、退房）/2（两天）=460人

3.以上两种不同的

泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。

很多人都有成就大业的梦想，却缺乏了做细节的精神；很多人在工作中都是牵头一个很大的项目，但从细节做起的习惯却丢失了；做收益管理也是一样的，细节决定成败。

酒店业做好收益管理需要注意到的细节有哪些呢？

1. 科学的细分客源市场

生病了其医院看病都需要挂号，眼睛不舒服挂眼科；鼻子不舒服挂耳鼻喉科；脚崴了挂骨科，当然医院还细分到神经科、妇科、产科、内科、外科等等，通过挂号的方式把病人做出划分，这样可以救治更及时，治疗更准确。

酒店也同样需要把客人做个细分，只不过划分方式不同，有的酒店对细分市场的划分非常简单，只有4，5种，比如分为纯散客、协议散客、会议团队、旅行团等，也有的酒店就划分的非常详细，比如分为协议散客、旅行社散客、第三方分销、航空机组、会议团队、系列旅行团、散定旅行团、奖励团等等多到几十类，通过对细分市场的产量分析设计不同的销售战略，通过提升每个细分市场的产量和房价来提升整体收益，通过调整细分市场组成比例提升收入。

2. PMS系统信息录入准确性

很多人炒股，最简单的理解就是低价买进高价卖出，赚取差价。股市中有一个人叫做操盘手，泛指金融证券期货市场中受计划指定买卖品种的人，他们的目标是达到每个项目的利润最大化同时做到每个阶段利润的最大化。酒店也有大盘，这个盘也要有人操控，控盘人以将正确的产品在正确的时间和时段卖给正确的人为目标，这个盘叫做房态大盘，控盘人称为收益经理。 

最近发现有些酒店只重视卖房而忽略了控房，别忘了酒店收益最大化有一个重要的管理方法---容量控制。如果酒店中每一个人都能够正确理解这个概念，那么这个酒店做到收益最大化就不难了。

容量，就是酒店的可卖房数量，如何控制也是一门学问，每个酒店都有PMS系统，订房，开房，退房等都是在这个系统中操作，实时房态也是通过这个系统查看，通过系统的房态表随时可以查看酒店有多少间可卖房，每种房型有

在很多人眼里酒店的客房预订部是一个不重要的部门，工作内容无非就是接接电话，在系统中录入预订信息等，所以有些酒店的预订部与商务中心合并；有些酒店预订部与前台合并；有些酒店预订部与总机合并，尤其随着有些酒店集团推行了集团预定中心统一接受预定的管理模式之后，让很多原本就不重视预订部管理的酒店对预订部更加轻视，预订部何去何从成了一个热门话题，在这里我来说说自己的观点，将高星级酒店的“预订部”解剖给大家。

收益经理的工作重点分为三部分：1.收益管理分析 2.预订部管理 3. 分销管理

其中有一个很大的部分就是预定部管理，为什么预订部需要重视？看看以下原因。

1、85%以上的客房收入来自于预订部

不管你是总经理还是市场总监，以下这些你都必须承认。。。

酒店的产品是房，房是拿来卖的，报价是买卖过程中的必备阶段，报价也有小技巧，写出来和大家分享。

看看下边这段发生在订房电话上的对话内容，

客人：请问有房间吗？

员工：有的，您要什么房间？

客人：标准间多少钱？我是你们的会员。

员工：700

客人：能便宜点吗？

员工：可以，660

客人：再便宜点行吗？

员工：我请示一下经理（几分钟后。。。）

      620可以吗？

客人：还能再优惠一些吗？

我想这个数据在酒店中很少被关注，说实话，以前我也从来没想到过这个数据，也没想过这个问题，但最近突然发现了这个数字的用处。

做收益管理的人都知道，房，除了卖还要控，提高客房收入除了控时间和控价之外还要控渠道，比如携程、艺龙等等，但是还有一点需要明确，除了需要关注销售渠道之外我们还需要关注品牌推广渠道，比如，书刊、报纸、高炮等等所以Arrival Patterns作为又一个数据需要大家提高关注度，

这个词解释为客人抵达酒店的形式，也就是说尽量在做预定的或者帮助客人办理入住手续的同时了解一下客人抵达酒店的方式，比如：自驾车，火车，飞机等等，长期统计可以根据分析结果有针对性的投放广告，通过选择正确的投放渠道在最短的时间内得到最直接的回报，举个例子说明，

某酒店通过A

ROOM MOVE是酒店常见的一种情况，发生的原因有很多种，比如房间的马桶漏水；电源出现问题导致房间无电；客人在预定房间时酒店不能提供客人所需房型，需要第二天帮助客人换房；因为房态原因在客人入住期间需要更换房型等等，由于这些原因酒店经常要为客人提供换房服务，DEAD MOVE其实就是换房方式的一种，这种操作方法可以为酒店控房提供很好的帮助，尤其在高出租率时对于最大化酒店收益很有帮助，为了方便大家理解，我来举例说明这种操作方式。

王先生致电某酒店预定部要求预定2009年5月31日5间高级无烟大床房，2009年6月3日退房。

酒店房态：

• 5月31日高级无烟大床房满房，豪华无烟大床房可出租
• 6月1日-6月3日高级大床无烟房可预订
• 5月31日，6月1日两天预