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创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。

　　当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。

　　他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有‘客户’这个词。有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了4种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。’就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。”

　　信息：创值销售的核心

　　大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问

   这世上没有两片完全相同的叶子，每个人都有自己最闪亮的一面－－你本来就很优秀.
员工要想成为企业的中流砥柱、栋梁之才，除了自身技能的提升外，提升其职业素养也是必需的。说到底，人才最大的体现在于价值，作为一个人的价值。一名最有价值的员工应该：·先要有自己的付出，然后才有公司对自己的回报；·善于站在对方的角度想问题，用希望他人对待自己的方式去对待他人；在工作中永远充满紧迫感；·让自己成为一个解决问题的人，而不是问题制造者；·从来不会说：“这不是我的工作。
　1. 脚踏实地，自我提升。自觉地努力工作，努力地提升自身的素质和工作技能，不要只在意公司能否给你加薪、升职。在踏踏实实完成本职工作的同时，适当的做一些力所能及的其他工作，从小事开始做起，累积不同经验。事无大小，只要抱着学习的心态，就能从任何事情中习得所需要的知识和经验，而这种知识和经验的累积，在日后的工作中，必定会带来助益。
　　2. 打造良好的人际关系。做人做事中，最难处理，但是处理得当，收效最大的往往就是人际关系。要用真诚和服务的态度来打造你的人际关系圈。良好的人际关系能够让工作变得快乐，促进团队合作

    某公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

    第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

    第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友

大片《赤壁》里有个“雷人”桥段：孔明东吴之旅，搞定了“孙刘联盟”。之后，周瑜到刘备地盘回访，赶上皇叔正编草鞋，关二爷一旁解释，“这么多年，我们哥儿几个穿的草鞋，一直是大哥给编的。”一电影院笑声、掌声。 　　“我不觉着搞笑?看到这我被感动了。”一个朋友在MSN上感叹，“多好的老大呀!” 　　“既金戈铁马又儿女情长，既胸怀天下又体贴入微，既江山美人又兄弟情深。这样的老大能不成事?”这位兄弟慨叹。 　　环顾企业界，但凡成事的企业中，这样的老大不在少数。柳传志、王文京等在中关村混出来的企业家，对身边兄弟、创业元老、一众下属的体恤、提携、关爱是出了名的：在公司干，自不必说;离开公司，退休的养起来，创业的给本钱。 　　近几年风光无限的马云、牛根生、史玉柱等人，比起柳、王等人，有过之而无不及，所以才能在各自领域出人头地、跟随者众、所向披靡。 　　牛根生就老大的当法，曾有个肺腑之言。他说，这世上的企业，最初成立时情况其实都差不多，几个小兄弟，几条破枪，每个人总共也发不了几发子弹，就和正规军干上了。可是，这后面的差距逐渐就扩大了，有的人越干声势越大，有的人越干动静越小。原因当然是多方面的，但有一条很有共性，那就是“

人们总是习惯性地期待和领受来自别人的鼓励和嘉许。一个肯定的暗 示，一句激励的话，往往会令人勇气倍增。诚然，期待来自别人的鼓励未尝 不可，但何不试着自己为自己加油呢？你会发现，来自自我的肯定，可以提 供强大的内驱力；来自自我的鼓励，更能够提供源源不断的勇气和信心。
    那么，如何培养激励自我的习惯呢？要知道，这种激励并非滋长自身的 自负情绪，也不是为自己构建不切实际的幻想，它是一种科学的情绪管理办 法，需要用理智、积极的心态来对待。
    首先，要肯定自己的选择，并切实地制定自己的目标。对于广大营销人员 而言，既然投身销售事业，就要相信并专注于自己的选择，不断在事业发展的 道路上订立合理、明确的阶段性目标。每一个阶段目标的实现，都是对你过往 努力的极大肯定，当你又站在了下一里程的起点时，相信你必定已是信心百 倍。其次，我们得善于挖掘自己的长处，由衷地为这些优点而骄傲。试想，当 你成功销售出一件产品，当你又与一位顾客建立良好关系时，难道你不会为自 己笃定从容的产品介绍和敏锐捕捉顾客需求的销售能力而欣喜吗？
    当然，挫折失败在所

【案例】

    龚琼娇策划的时尚节目《衣妆盛饰》在旅游卫视播出后，观众反映非常热烈，每天来自全国各地的电话络绎不绝，有写信支持的，有发短信要购买这档节目的。那时候，龚琼娇和栏目的制片人把公司当成了自己的家，每天吃在公司，睡在公司，每个休息日她都会和同事们一起度过，这在很大程度上激发了大家的工作热情和创作激情。但遗憾的是，正当《衣妆盛饰》努力攀登新高峰时，旅游卫视改版，同时，由于投资方出现了人事问题，龚琼娇和她的栏目被打入冷宫。

    【专家分析】

    人一旦失宠，最开始的时候非常难过，毕竟曾经全力付出过。有的人被冷落以后就会一蹶不振，或急匆匆地另觅高枝，或者心思全无，天天晚上守在电视机旁吃膨化食品，两个月内把自己养成个大胖子。

    其实，把这段时间当作反省期未尝不可，但不要过度自责，也不要长时间缩在家里。你在家盯着天花板发呆的时间太长，就会越来越自卑，在工作中崛起的机会也越来越少。

    【专家建议】

     对于大多数职场中人来说，职场失宠表现为上司不再分配给