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创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。

　　当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。

　　他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有‘客户’这个词。有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了4种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。’就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。”

　　信息：创值销售的核心

　　大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问

   这世上没有两片完全相同的叶子，每个人都有自己最闪亮的一面－－你本来就很优秀.
员工要想成为企业的中流砥柱、栋梁之才，除了自身技能的提升外，提升其职业素养也是必需的。说到底，人才最大的体现在于价值，作为一个人的价值。一名最有价值的员工应该：·先要有自己的付出，然后才有公司对自己的回报；·善于站在对方的角度想问题，用希望他人对待自己的方式去对待他人；在工作中永远充满紧迫感；·让自己成为一个解决问题的人，而不是问题制造者；·从来不会说：“这不是我的工作。
　1. 脚踏实地，自我提升。自觉地努力工作，努力地提升自身的素质和工作技能，不要只在意公司能否给你加薪、升职。在踏踏实实完成本职工作的同时，适当的做一些力所能及的其他工作，从小事开始做起，累积不同经验。事无大小，只要抱着学习的心态，就能从任何事情中习得所需要的知识和经验，而这种知识和经验的累积，在日后的工作中，必定会带来助益。
　　2. 打造良好的人际关系。做人做事中，最难处理，但是处理得当，收效最大的往往就是人际关系。要用真诚和服务的态度来打造你的人际关系圈。良好的人际关系能够让工作变得快乐，促进团队合作

    某公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

    第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

    第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

    第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友

大片《赤壁》里有个“雷人”桥段：孔明东吴之旅，搞定了“孙刘联盟”。之后，周瑜到刘备地盘回访，赶上皇叔正编草鞋，关二爷一旁解释，“这么多年，我们哥儿几个穿的草鞋，一直是大哥给编的。”一电影院笑声、掌声。 　　“我不觉着搞笑?看到这我被感动了。”一个朋友在MSN上感叹，“多好的老大呀!” 　　“既金戈铁马又儿女情长，既胸怀天下又体贴入微，既江山美人又兄弟情深。这样的老大能不成事?”这位兄弟慨叹。 　　环顾企业界，但凡成事的企业中，这样的老大不在少数。柳传志、王文京等在中关村混出来的企业家，对身边兄弟、创业元老、一众下属的体恤、提携、关爱是出了名的：在公司干，自不必说;离开公司，退休的养起来，创业的给本钱。 　　近几年风光无限的马云、牛根生、史玉柱等人，比起柳、王等人，有过之而无不及，所以才能在各自领域出人头地、跟随者众、所向披靡。 　　牛根生就老大的当法，曾有个肺腑之言。他说，这世上的企业，最初成立时情况其实都差不多，几个小兄弟，几条破枪，每个人总共也发不了几发子弹，就和正规军干上了。可是，这后面的差距逐渐就扩大了，有的人越干声势越大，有的人越干动静越小。原因当然是多方面的，但有一条很有共性，那就是“

人们总是习惯性地期待和领受来自别人的鼓励和嘉许。一个肯定的暗 示，一句激励的话，往往会令人勇气倍增。诚然，期待来自别人的鼓励未尝 不可，但何不试着自己为自己加油呢？你会发现，来自自我的肯定，可以提 供强大的内驱力；来自自我的鼓励，更能够提供源源不断的勇气和信心。
    那么，如何培养激励自我的习惯呢？要知道，这种激励并非滋长自身的 自负情绪，也不是为自己构建不切实际的幻想，它是一种科学的情绪管理办 法，需要用理智、积极的心态来对待。
    首先，要肯定自己的选择，并切实地制定自己的目标。对于广大营销人员 而言，既然投身销售事业，就要相信并专注于自己的选择，不断在事业发展的 道路上订立合理、明确的阶段性目标。每一个阶段目标的实现，都是对你过往 努力的极大肯定，当你又站在了下一里程的起点时，相信你必定已是信心百 倍。其次，我们得善于挖掘自己的长处，由衷地为这些优点而骄傲。试想，当 你成功销售出一件产品，当你又与一位顾客建立良好关系时，难道你不会为自 己笃定从容的产品介绍和敏锐捕捉顾客需求的销售能力而欣喜吗？
    当然，挫折失败在所

【案例】

    龚琼娇策划的时尚节目《衣妆盛饰》在旅游卫视播出后，观众反映非常热烈，每天来自全国各地的电话络绎不绝，有写信支持的，有发短信要购买这档节目的。那时候，龚琼娇和栏目的制片人把公司当成了自己的家，每天吃在公司，睡在公司，每个休息日她都会和同事们一起度过，这在很大程度上激发了大家的工作热情和创作激情。但遗憾的是，正当《衣妆盛饰》努力攀登新高峰时，旅游卫视改版，同时，由于投资方出现了人事问题，龚琼娇和她的栏目被打入冷宫。

    【专家分析】

    人一旦失宠，最开始的时候非常难过，毕竟曾经全力付出过。有的人被冷落以后就会一蹶不振，或急匆匆地另觅高枝，或者心思全无，天天晚上守在电视机旁吃膨化食品，两个月内把自己养成个大胖子。

    其实，把这段时间当作反省期未尝不可，但不要过度自责，也不要长时间缩在家里。你在家盯着天花板发呆的时间太长，就会越来越自卑，在工作中崛起的机会也越来越少。

    【专家建议】

     对于大多数职场中人来说，职场失宠表现为上司不再分配给

 大多数应届大学毕业生，到新单位工作已满一个月。悠闲的校园生活方式被紧张的职场打拼所代替，使这些处于“断乳期”的职场新人面临着巨大转型压力。记者近日在采访中发现，心理承受力差、不懂人际交往、礼仪文化缺失等问题已成为不少刚工作大学生的通病。而来自心理咨询中心的一份统计也显示，在刚刚踏上工作岗位的人群中，出现社会适应不良症状的比例高达90%。

    一挨批就哭哭啼啼

    某传播公司人力资源部经理肖先生告诉记者，单位对今年新招聘的几个大学生很不满意，几个大学生都是上世纪80年代出生的女孩子，平时聚在一起喜欢“唧唧喳喳”，对领导也很会讨好，但对布置的工作却没有时间概念，经常拖拉。结果有两次被经理训斥，几个女孩子当场就委屈地大掉眼泪，怎么劝也打不住。

    现在经理再给她们布置工作，只能这样说：“小李，你乖一点，今天五点下班前一定要完成任务，可以早点下班。”“小徐，你不要再和小李说话啦，让她快点做。”简直就是“连骗带哄”。

    接电话大声说“喂，谁啊”

    记者在交大附近一所培训中心看到，一群

   企业一旦面临亏损或赢利步伐有所放慢时，首先考虑的就是通过裁员来解决财政危机，或者通过换血实现发展提速。无论是干练的女强人还是不起眼的小文秘，都存在被裁掉的可能。

    “裁员牌减肥丸”最先派给谁？

    A、最先会派给资历最浅的员工，高层会认为他们的去留不会对公司的前景带来太大的影响。
    B、绩效水平最低的员工，尤其业绩无法达成与其高薪形成正比的员工。
    C、“低价值员工”（低价值人力资本、低晋升潜能……）也是裁员的重点考虑对象。
    D、经常假公济私，浪费公司资源的人。公司到了危难之时，当然会“心狠手辣”地清理掉这些为公司雪上加霜的人。
    E、高薪聘用却未能为公司创收的人。

    哪个公司愿意一边掏出不菲的薪金养着一个人一边忍受业绩低下的窘局？

    A 、以不变应万变，静观其变。如果你不想自动弃权出局的话，这是最佳的应对方法，既来之，则安之，理智对待事态的发展，懂得进退，才是上策

    B 、做好