案例主题词：产业价值链•深度营销

和君咨询案例系列之：正虹饲料营销链再造（下）

张博  撰写于2007年夏

第四部分   推进实施

　　在模式实施中，我们在湖南湘乡市场进行试点（该市场由近2000吨/年滑落至20吨/年左右，试点三个月销售就超过100吨）。试点主要任务有两个：

　　一是，探索具体的实施模式；

　　二是，总结经验，丰富模式，以具备大范围复制推广的可行性和有效性。

一、两种典型的养殖服务模式

　　1、“本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户”的用户组织体系

　　为广大养殖户提供综合服务是饲料企业渠道改造的关键，必须将在散养状态下养殖户的有效组织起来，才可能克服离散性，经济地提供有效服务。

　　我们在实践中根据各地养殖发展水平和特点，总结出一些有效的养殖户组织

案例主题词：产业价值链•深度营销

和君咨询案例系列之：正虹饲料营销链再造（中）

张博  撰写于2007年夏

第二部分　问题解读

　　企业的战略选择必须顺应行业和市场的变化，所谓解读行业、看透行业，然后，才能做出战略的选择，进而确立经营模式——各种业务结构化的组合。

　　一、饲料产业分析

　　1、产业环境的变化

　　九十年代中期以前，原有的养殖产业发展水平处在自然分散状态，养殖户的目的是以消耗余粮——把稻谷换成钱（稻谷卖价低，而且也不好卖），基本上没有投入产出比的经济效益概念，规避风险是农户最主要的要求

案例主题词：产业价值链•深度营销

和君咨询案例系列之：正虹饲料营销链再造（上）

张博  撰写于2007年夏

深度营销的核心思想是谋求产业价值链的系统效率最大化，进而实现企业效率最大化。对于快销品、家电等行业，产业价值链的核心环节在营销，深度营销的核心命题就在于提高营销链的系统效率，落实在具体模式上就是以渠道为核心的营销模式。美的专卖店模式、建材行业1+N

案例主题词：战略选择·产业整合·资本运作

和君咨询案例系列之：中远修船的产业整合与资本运作（下）

课题组  撰写于2007年夏

六、新加坡上市及国际产业结盟思路的确立

案例主题词：战略选择·产业整合·资本运作

和君咨询案例系列之：中远修船的产业整合与资本运作（中）

课题组  撰写于2007年夏

　　三、柳暗花明又一村：从产业分析中看到曙光

　　为了探寻出路，咨询小组展开了修船产业研究。

案例主题词：战略选择·产业整合·资本运作

和君咨询案例系列之：中远修船的产业整合与资本运作

课题组  撰写于2007年夏

　　当王明夫最早于1995年提倡中国企业走产业整合之路的时候，“产业整合”之于那个时候的中国商界还是一个陌生的词汇。短短的几年之后，千禧年的附近，德隆的产业整合战略正在心高志远、如火如

 案例主题词：发展战略•系统思考•咨询价值
和君咨询案例系列之：潮宏基的发展战略咨询（下）
王丰  撰写于2007年夏

四、咨询效果：在三个层面上为客户创造价值

    回顾潮宏基战略咨询项目的整个过程，咨询的效果体现为：在三个层面上为客户创造了价值：

    第一，对一系列事关潮宏基经营决策和管理举措的具体问题作出了实质性分析，并得出了完全可靠或基本可靠的结论。这些问题及其答案包括但不限于：

    1、中国和全球的珠宝市场增长趋势怎么样？中国年增长率在10%左右，未来5-10年面临着爆炸性的增长机会；全球市场保持平稳增长，但如果剔除原材料价格上涨的因素，处于衰退阶段。

    2、产业价值的主体环节在哪里，对潮宏基意味着什么？产业价值链的主体部分在渠道，渠道商是产业秩序的掌控者领导者。潮宏基要重视在渠道

案例主题词：发展战略•系统思考•咨询价值
和君咨询案例系列之：潮宏基的发展战略咨询（中）
王丰  撰写于2007年夏

二、客户需求的识别与界定

    大多数客户都不能准确地定义自己的咨询需求，它们遇到难题的时候，往往只有朦胧的和大概的“请咨询专家帮忙”的意识。这是咨询业务的一个重要特点。客户需求不明确，直接导致客户预期的漫无边际。客户满意度方面出问题，很多时候都与此相关。所以，有经验的咨询师，第一重要的是对客户需求作出准确识别，并就此与客户达成共识

案例主题词：发展战略•系统思考•咨询价值
和君咨询案例系列之：潮宏基的发展战略咨询（上）
王丰  撰写于2007年夏

    2006年4月2日，一场名为“紫气东来”的中国珠宝原创展示秀，在巴塞尔世界钟表珠宝博览会主会场——1号馆卢塞恩厅举行,其神秘古老的中国文化元素和独特的原创设计风格，震撼了整个巴塞尔世界博览会。身着旗袍的东方女子，戴着精致的东方首饰，踏着悠扬的中国乐曲，风姿绰约地走上舞台，一种紫气东来的吉祥、浪漫和华贵气氛弥漫着整个会场。这场展示秀，带着“中国”、“珠宝”和“原创”三个关键词，博得了国际珠宝行业巨头的一致好评，改变了国际珠宝业界认为中国只能廉价制造和抄袭的偏见，赢得了美国、意大利、法国、瑞士、德国、俄罗斯、比利时等国近百家媒体的广泛赞誉。这场珠宝界盛事使世界看到了一个崛起中的中国珠宝业的光芒和潜力，它的主办者和原创作者，是一家地地道道的中国本土珠宝企业——广东潮宏基实业有限公司。