随着中国市场经济机制的逐渐成熟，市场经济竞争环境日益突显.。2000年以前企业的竞争立足于供求关系、产品质量、推销观念的竞争，2000年至2005年前企业的竞争主要立足于市场需求，现在从市场需求上进一步引申到对消费者心智的占领，这实际就是从以市场需求的营销From EMKT.com.cn理念里细分提炼出定位营销的观念。所以2005年后市场的竞争以及企业的竞争已经到了定位营销年代。

　　定位营销是一种新型的营销观念。营销观念的演变历程分三个阶段：（1）产品营销观念，包括生产观念、产品观念、推销观念。（2）市场营销观念，即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。（3）绿色发展营销观念，即对于前一种营销观念的人文升华。包括生态营销观念、社会公关营销观念、大市场观念、人文营销观念等等。这个演变历程是市场营销的发源地美国所经历的。其他国家营销观念也基本经历了从以产定销到以销定产的本质变化。如中国在建立社会主义市场经济过程中，营销观念逐渐从产品营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。所以在中国买方市场正逐渐形成的情况下，应大力提倡定位营销。

 

 

 朋友原是市内一家中学的地理教师，本本分分固守三尺讲台已有十余年，不知谁拨动了他敏感的神经，去年三月份他毅然辞去令人羡慕的教师职务，投入到保险推销的大军。包括我在内周围的朋友都为他的举动捏把汗，但月前的聚会，我们看到的却是一个意气风发、充满自信，月收入8000元的成功人士。好奇的追问揭开了他成功的谜底。

　　刚开始，他并未像我们常看到的保险人一样，无头苍蝇般踹朋友、拉下线，而是静下心来做准备：系统地接受公司的保险产品知识和销售技能培训，并向我借了有关营销方面的书籍学习〖点评：工欲善其事，必先利其器；或曰不打无准备之仗〗

　 机会总是给有准备的人。六一节上午，他背着相机陪女儿到碧沙岗公园参加学校组织的小学生歌咏比赛。他发现大部分家长未带相机，看到他为女儿照相，无不透着羡慕的神情。他看在眼里，喜在心里，一个营销方案诞生了。他马上在旁边的摊位买下8个胶卷，主动为没有带相机的小朋友拍照，并告诉他们家长：照片洗出后将免费给他们送去，但要记下了孩子及他们的姓名、单位地址、个人联系方式，这么好的事情，谁会拒绝呢？一个上午下来，他用去了

 

本文所阐述的一些见解与看法，都是基于营销与管理的基本原则，配以个人对公司现状的简单了解，并不是建立在对公司营销系统详尽考察的基础之上，因此各观点的可行性和操作性都有待进一步验证。

　　一、营销的基本命题

　　营销作为企业一项非常重要的职能和手段，日益显示出自己优于其他职能的特征，尤其是在市场竞争越来越激烈的今天。要想使营销成为公司核心竞争力的来源，就必须同时考虑营销的战略和策略问题。如果没有一个清晰的营销战略，营销工作将会变成无头的苍蝇，到处乱撞。而营销战略的清晰，具体到我公司的现状，就是对以下几个营销的基本命题做出明确的回答。

　　1． 营销的重心是交易的还是关系的？

　　简单地说，交易营销的目的是为了跑马圈地，争取更多的新顾客；而关系营销则侧重于客户关系的维持，考虑的是如何将老顾客长期保留在自己手中并向其出售公司更多的产品或服务。两种营销模式之间存在着本质的区别，而且直接影响着公司营销方法的选择与构建。一般来说，公司在初期阶段都选择交易营销作为指导思想，因为顾客规模不够大，需要

 

一个业务员产能较低无外内在的或外在的两方面原因。内在的多是因为：业务员太年青，客户信任度不够；性格内向或性格太强不适合做这个行业；对行业、对公司、对自身信心不足或失去信心；其本身意愿不强，懒于业务；技术太差，讲不清楚等几种方面导致。

　　外在的多是因为：家庭亲人不支持其做保险；生活圈子较小、人脉弱；为人不好，人缘很差；本身是兼职，展业时间不足等几种原因导致。

　　这些原因中有些是很难克服的，有些却是很容易改善的，下面我将就其具体原因进行具体的改善方法的阐述。

　　首先如果业务员产能较低的原因是因业务员本身年青，难以得到客户信任的原因。那么作为团队的主管就要对这件事负责。年青人很有激情，在团队中可以起到刺激团队士气，使团队赋有朝气的作用。如果这位业务员潜质很好，且对这个行业很有热情。那作为主管就要对其进行支持，帮其分析他的客户资源，找出适合他的客户群，及较容易开发的客户。并且要进行陪访，直到他完全坚定信心、展业技术熟练。在这个过程中主管的耐心比技术更重要。

　　如果这业务员过于年

 

客户的心理

　　宣传阶段的心理　　

　　保险人注重宣传本公司品牌和产品而忽视了一个前提——我国保险业曾中断了20多年，人们的保险意识存在断层，需要在保险意识方面补课。客户买什么产品首先建立在客户已有初步的购买欲望基础上的，如果客户根本就不了解保险功能，无从谈起购买保险。所以，单靠人们自发的保险需求是远远不够的，而必须开展有效的保险宣传活动，目的在于激发、启发、调动人们的投保意识。根据广告的目的来划分可分为组织广告、产品广告和观念广告。就现有的保险广告的内容而言，第一阶段表现为保险公司对自身知名度宣传的组织广告，目前已进入第二阶段，即转入保险产品宣传的广告，然而，作为唤起人们投保意识，增强保险意识的观念性的广告还很欠缺，这是影响当前和今后国内保险业可持续发展的重要因素。购买行为实际早在购买行为发生前就开始了，对潜在客户必须通过启发、使其了解、认知、需要、进而购买这样连续的过程，才能完成保险产品的销售。保险营销必须研究客户心理和消费行为的产生过程，并加以应用，才能产生事半功倍的营销效果。　　　

　　客户对

 

一个母亲一生撒的8个谎言

1、  儿时，小男孩家很穷，吃饭时，饭常常不够吃，母亲就把自己碗里的饭分给孩子吃。母亲说，孩子们，快吃吧，我不饿！——母亲撒的第一个谎

2、  男孩长身体的时候，勤劳的母亲常用周日休息时间去县郊农村河沟里捞些鱼来给孩子们补钙。鱼很好吃，鱼汤也很鲜。孩子们吃鱼的时候，母亲就在一旁啃鱼骨头，用舌头舔鱼骨头上的肉渍。男孩心疼，就把自己碗里的鱼夹到母亲碗里，请母亲吃鱼。母亲不吃，母亲又用筷子把鱼夹回男孩的碗里。母亲说，孩子，快吃吧，我不爱吃鱼！——母亲撒的第二个谎      

3、  上初中了，为了缴够男孩和哥姐的学费，当缝纫工的母亲就去居委会领些火柴盒拿回家来，晚上糊了挣点分分钱补点家用。有个冬天，男孩半夜醒来，看到母亲还躬着身子在油灯下糊火柴盒。男孩说，母亲，睡了吧，明早您还要上班呢。母亲笑笑，说，孩子，快睡吧，我不困！——母亲撒的第三个谎      　　      

4、  高考那年，母亲请了假天天站在考点门口为参加高考的男孩助阵。时逢盛夏，烈日

 

  那里战火纷飞，那里生命卑微，那里令人痛彻心扉，6年，惊天动地的轰鸣声从未间断，血泊里游荡的亡魂愈来愈多。如今生活在伊拉克无异于失魂落魄的在地狱中行走，可怕的死神随时可能在身边降临：当一颗足以致命的子弹呼啸而过，当威震四方的炸弹燃起熊熊烈火，获得那片刻的安宁之难，难于上青天。但凡有闻伊拉克战争者，都应为自己出生在一个和平安定的国度而倍感庆幸。然而此时此刻的我却喜欢上这个令人望而生畏的国家，这个我都不敢想象如何在那里安心生活的国家，是足球给予了我为之呐喊助威的力量和冲动。

  当强劲的竞争对手们积极备战之时，可怜的伊拉克队还在为寻找一块训练场地而踌躇，由于足球队员是武装分子袭击的目标，在国内训练就要冒着生命的危险，一位年轻球员就曾在训练中遭到了中弹身亡的悲惨经历，可以说每一名伊拉克球员都是真正的英雄，他们热爱足球，热爱国家，即使死也死的壮丽，死的其所。更为不利的是，主教练选定的23人直到大赛开幕前才艰难凑齐，球员的状态和体能令人忧心忡忡。对于一个处于战争的国度，他们不得不用一种超然物外的神气力量来克服一切艰难险阻。这种力量来自每个球员心灵深处的巨大悲

 

说实话，我在看沙特和伊拉克人争夺最后的荣誉的时候，我一直有一种渴望，我希望伊拉克人能赢得比赛，对这个命运多舛的国家和人民来说，这样的胜利，这样的冠军是很“提气”的。伊拉克人做到了，他们终于举起了亚洲杯。我为他们感动，为这些几乎冒着生命危险训练，而国内依旧战火横飞，爆炸不断，他们却能用坚强的心态，和顽强的精神摧垮对手。幼发拉底河孕育出来的生命，不仅仅悠久，更充满坚强。

赛前，有人预测，伊拉克人依旧会用防守反击的方式和沙特人周旋。而在沙阿特淘汰日本的那场比赛里，我看到年轻的沙特队所表现出来的，令人钦佩的娴熟配合，和细腻而充满威胁的攻防。

谁会想到伊拉克人会给亚洲，给世界一个这样的惊喜？他们用一场充满着快意攻防的比赛，最终捧起了亚洲杯。这是一种公平的回报，当他们的球迷庆祝胜利都可能被罪恶的炸弹夺取生命的时候，这个命运跌宕的国家，在另外的一种地方，用另外的一种方式，向亚洲宣泄，向世界宣泄。

在亚洲杯的历史上，在亚洲杯的名人殿堂上，从此刻上了一个崭新的主人的名字，伊拉克人来了。他们来自战火，他们来自动荡，但是，他们征服了亚洲赛场，他们的胜利，看起来更具有“感

 传播是给人看的，任何传播都是以“人”为核心，这就要求我们在传播过程中“洞悉”人性，华泰策划擅长揣测不同人群的消费心理和传播接触心理，对于消费者的传播接受心理，华泰策划提出了消费者的“搜索半径”理论。
　　我们认为：这个理论对于我们制定合理的传播策略有着很好的导向性作用。　　
　　什么叫搜索半径？
　　我们假设，消费者每天接触到的所有市场信息可以堆积在一张A4纸上，并且恰好可以堆满。根据SDR理论，在所有的信息中，能引起消费者关注的信息只占据总信息量的5%左右。这个比例大约可以在这个A4纸张上划一个半径约3厘米的圆。消费者在所有信息中首先关注的信息都在这个圆圈内，我们把这个圆圈命名为消费者的“搜索半径”。每个搜索半径内都装载消费者最感兴趣的信息要素。
　　打个比方，对于6—12岁的儿童来说，这个消费群的搜索半径主要素是“学校、同学、糖果点心、零花钱、卡通节目、网络游戏、家庭作业……”。如果我们的传播针对这类人群，可以在“搜索半径”半径内将其中1个和多个进行组合，制作成广告和其他传播活动，就可以进行有的放矢的传播。例如，“酷儿”饮料采取儿童“搜索半径”内的三大要素：“卡通