由于长时间在电脑前面呆坐，而导致了非常严重的后果，例如脖子酸痛，怀疑是颈椎出问题了，还好，在用了虎骨麝香壮骨贴后，症状得了缓解。身体的痛苦有时还能忍受，但心里的难受却经常受了，例如前天打开电脑，当我看屏幕不到五分钟，突然感觉好恶心，想吐，这又是长期用电脑的另一种心理症状，现在还没有好药，最好的治疗方式就是休息，少开电脑。

    当我决心为自己的十多年的销售生涯写点回忆的时候，我就知道这不是一件容易的事。既然要写，就一定写得精彩一点。我知道自己的文笔不好，在在学校读书时得分最少的就是语文，现在正是通过这个机会提高文笔的时候，所以我也相信，当我写官长达六十篇的回忆录时，我的写作水平应该会达到一个新的台阶。有了这样的内在动力作为推动，我也就更有动力要写好，写完他。

    由于时间的原因，总是觉得不够，每当干完工作的时候，想写点东西，又觉得脑袋空空，找不到思如泉涌，下笔如有神的感觉，因此，有时即便有空，也不知道该写什么了。所以我今天决定先这样做，想到写到哪。进入GS的经历离现在已经是8年前的事了，在我的记忆中，时而清晰，时而模糊。

　1、冷静
　　杀人游戏虽然是个语言及文字类游戏，但更多是一种心理游戏，一个心理上成熟的人都会在各自不同的角色中露出破绽，为了发现别人的破绽，防止自己露出马脚，非常需要冷静，只有在冷静时候的发言，才具有说服力；
　　2、语气
　　杀人游戏也是一种口才训练，在每个人发言的时候，如果你希望你的发言能够引起别人的重视，或者说，能够让人信服，那么，你的声音一定要宏亮，语气一定要坚定，无论你说的是真话还是假话，在别人看来，你一定要理直气壮；
　　3、矛盾
　　事实并不重要，重要的是没有矛盾。发言之中切忌矛盾！注意，自己的发言如果出现一点矛盾，哪怕是无意之间的，也会被某些高手发觉，并抓住不放，你发言的内容是真是假并不重要，重要的是要避免出现矛盾；
　　4、聆听
　　虽然杀人游戏多半是语言，文字类，但是听取别人的发言，观察别人的动作，以获取情报信息是非常关键的。在别人发言时，有意无意的会透露出自己的身份，立场。所以学会聆听发言，是分析别人身份的重要信息。
　　5、判

　v1.0版
　　v1.0版是最初的版本（只有杀手没有警察）：10-20个人大家做在一起围成圈，然后通过抽扑克牌或者其他什么决定一个人做法官主持游戏，2-3人做杀手，其他的都是好人。然后游戏就开始了。首先大家闭眼，然后杀手都睁开眼睛，决定杀一个人，被杀的人就退出游戏了。接着大家睁眼开始讨论谁会是杀手，经过一番公决后选出一人，然后将嫌疑人处决——无论最后证实他是好人或者杀手。接着再开始第二轮杀人，讨论，处决嫌疑人，如果最终杀手杀死了所有的好人，那么杀手获胜；相反如果好人们找出所有的杀手那么好人便获得的胜利。
　　v2.0版
　　v2.0版（引入了警察的概念，细分为京杀和沪杀两个流派）：参加人数以10人---20人范围较好，最佳人数12--16人，另设法官一名。道具：和人数相等的扑克牌，或任何有不同标记物，很多场合以名片代替。示例：参加游戏人数共13人，选其中1人做法官。由法官准备12张扑克牌。其中3张A，6张为普通牌，3张K。众人坐定后，法官将洗好的12张牌交由大家抽取。抽到普通牌的为良民，抽到A的为杀手，抽到K的为警察。自己看自己手里的牌，不要声张不要让其他人知道你抽到

　　关于杀人游戏，概括地说，是一个多人参与的较量口才和分析判断能力（推理）的游戏，当然，心理素质在中间也起着很关键的作用。游戏通常分为两大阵营，好人方和杀手方；好人方以投票为手段投死杀手获取最后胜利，杀手方隐匿于好人中间，靠夜晚杀人及投票消灭好人方成员为获胜手段。“你亲手杀死过自己的朋友吗？”这是杀人游戏最好的广告词。
　　杀人游戏是一个著名的智力和心力游戏，每个参与者的身份由抽牌随机 确定。在本场游戏中，身份不公开的N个杀手（注：建议杀手与良民比例为1：3）为一方，他们趁着黑夜出动逐个杀人；3N个良民和身份不公开的N个警察为另一方，要在N+3轮内揪出所有真正的杀手。
　　◆杀手彼此了解身份；杀手可以每轮任

步骤四、什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

    

    在我们还没有接受小学教育前，我们可能已经接触过无数有趣的童话、故事了。而在我们学会写第一个字之前，我们已经会讲述一些吸人入胜的故事片断了。听故事和讲故事，几乎是我们的本能。

    所以，我们销售人员的任务是：如何将讲故事这种天赋更好地利用在销售过程中，为客户提供解决方案？在这个过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。

    为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？

    其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对、什么是错、什么是公义、什么是好坏、是非、黑白。

    所以，故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。

 

步骤二、故事起到什么样的作用?--明确故事的目的

    尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。

    围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。

    1.故事传递有关于商品的感性信息

    方式：通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司、MINICooper

   

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。

    --狄更斯

    讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

    任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群……以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境……所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不

我听过陈骥老师的演讲,他在演讲的同时也讲过很多有趣生动的故事.最近,我在想:如何讲故事?如何把故事演讲的生动?如何能够把故事推陈出新?这一直是我需要学习研究的.我如何学习编故事,改故事,练就好口才!我想,这关键是把故事能够推陈出新,讲出新意,怕的是拾人牙慧，陈词滥调。  

    故事一:很老的故事了.从前，有一国王，国儿只有一女，美貌超凡，视为掌上明珠。女儿大了，国王欲在全国招聘附马爷。于是国王把全国最优秀的年青人召集到一水池边，说：全国最优秀最勇敢的年青人，你们谁能够从水池这边游到对岸去，就可以娶得我的女儿为妻，同时可以继承我的王位。 所有的年青人面面相觑，因为他们看到水池里是张大了血盆大口的鳄鱼，无人敢动。国王讲了第二遍：全国最优秀的年青人，谁能够从这边游到对岸去，就可以娶得我的女儿为妻，同时可以继承我的王位。但仍然是一片寂静。 国王看到全国最优秀的年青人无人敢试，非常伤心，再次高声讲了一遍。 这时，只见一位小伙子扑通一声跳下水，奋不顾身地向对岸冲刺。奇迹出现了，小伙子竟然躲过了鳄鱼的追击，游到了对岸。国王非常高兴，立

20世纪90年代中期，我在世界银行担任知识管理项目的负责人。但是，工作刚开始不久，我就感觉到自己面临着一个似乎无法解决的难题。我希望同事们都能积极地投入到这项工作中来，但大家却无动于衷。要知道，尽管知识管理的作用在今天已经广为人知，但是在当时它还是一个相当新奇的概念。

　　于是，我向大家阐述了一些自认为很有说服力的理由，来论证把分散在组织内的知识聚集起来是多么的必要，但他们充耳不闻；我又利用PowerPoint做了多次演示，试图以令人信服的方式展示分享和充分利用这些信息是多么的重要，但他们只是满脸茫然。无可奈何的我为了达到目的，几乎愿意尝试任何办法。

　　后来，在1996年的某一天，我给大家讲了这么一个小故事：

　　1995年6月，赞比亚某个小镇的一名医护人员访问了美国疾病控制中心(Center for Disease Control)的网站，想知道如何治疗疟疾。结果，她找到了答案。想想看，这件事情多不容易：那可是在赞比亚，世界上最贫穷的国家之一，而小镇离首都还有600公里。不过，这件事情最让人震惊的地方——至少在我们看来——是世界银行没有帮上任何忙。虽然我们对贫困问题知之甚多，但数以百万用得上这些知识的人却无法得到它们。

我认为讲好故事的秘密就在于讲故事的人用了多少力传达了他自己对于故事的感受。     凡是看过讲故事的，或是自己讲过故事的人都知道：消除掉说故事的人和听众的个人意识，以及在对听众的影响当中有种近乎催眠的作用。   我从来都不把讲故事这种健康生动的艺术建立在吹牛或者催眠的基础上。不过只要有可能，我会帮老师去了解：要想在讲故事上获得巨大的成功完全