1903年，21岁的威廉·哈雷、20岁的阿瑟·戴维森、18岁的比利·戴维森3个年轻人，以天不怕地不怕的虎虎生气,在美国威斯康辛州密尔沃斯市郊的一个小木屋里，冒险创办起了“哈雷·戴维森摩托车制造公司”。

　　2003年，三落三起的“哈雷·戴维森摩托车制造公司”宝刀不老，在现任CEO——杰弗里·布莱斯坦的巧妙运筹下，“咬定青山不放松”地在摩托车制造这个行当呼风唤雨，功成身就为“纹在消费者身上的品牌”。

　　谁也不会到，发源于美国威斯康辛州密尔沃斯市郊一个家庭后院小木棚里的“哈雷·戴维森摩托车制造公司（Harley--Davidson）”，历经百年风雨仍老当益壮，始终坚守在世界摩托车制造这块“高地”上，呈现出“长寿企业老来俏”的勃勃态势。

　　这可真应验了一句俗语——时势造英雄。“哈雷·戴维森摩托车制造公司”以其超凡的生命力和脱俗的竞争力，创造出了让人目不暇接

销售过程就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入陷阱而不自知，是销售中最危险的倾向。销售过程中如果没有策略，没有按照销售正确的流程来做；如果在客户中缺乏引线人，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解；如果没有想到成功之门上面有好几把锁，而只是选择被动的等待，都有可能形成销售中的陷阱。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。 在我们进行销售活动中，你是否会思考以下问题？ 1)       四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息？ 2)       在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的引线人？ 3)       虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者

  7．26日 星期五晴天37度晚上9：30点，上海。

 

    今天主要工作是商议如何推广新产品。

 

    前两个月公司就为推出新产品作过调查，在我和文总极力建议下，公司对原来地板漆进行了技术升级，推出了新的地板漆系列—“坚盾”地板漆。此地板漆系列按上海消费习惯和要求研发的，具有旧系列不具备的三大优点：

 

    1、耐候性极强，达20年，比同类产品高出10年，能够经受冷、热、水、火等不同程度的考验而不变形，不起皱。

 

    2、柔韧性能卓越，抗敲击能力比同类产品高出二倍。

 

 

“工作让你如此充实，充实让你如此美丽”真诚、感恩和自信，让我拥有了 这一切！我想我会比之前更以自信乐观的心态对待每一件事情；

 

其实我的专业不是学印刷这一行的，刚来面试时什么都不懂，一问三不知，一窍不通，也不知道为什么老板还是留下了我；明天可以上班了，或许是我的真诚吧；哈哈；不过还是要谢谢老板；

 

来上班时第一次接触印刷，可是我真的是不懂啊；不知道怎样做啊；说起来真的是好笑啊；老板也没交待谁教我或是拿资料给我参考看看，都没有；就让我自力更生，怎么办，我也就不管了，只好硬着头皮的做下去．

 

等到有一天上午有一位客户进来了，问这是什么膜用途在那方面，我呆住了，脑海里一片空白，无话可答；只能瞎掰乱说，拿名片说找老板，我自已马上上网络查查，请教别人，心里真有点后悔了，现在才来学习太晚了吧；不过一边鼓励自已说我一定行的，没有人一生下来就什么都会，活到老学到老，何况我这么年轻；拼命给自己打气；给自己信心，我要比别人努力艰苦奋斗，我终于想到一个人了，“老板”我可以

这几天联系了客户那边的采购T工，人家告诉我，定完了：是你的竞争对手。没办法啊，因为技术人员中有几位倾向于你的竞争对手，你们价格拉不出距离，那肯定他们有优势。以后再合作吧。

 

放下电话，告诉我的上司，上司问：这次长经验没有？你这次联系过程中，没注意到一个关键人物。就是当时一直说竞争对手设备优点的人，年轻小伙子！如果从开始你就试图做他的工作话，那么人家也许会理解，也许会帮你做点工作。你呢，从始至终都没有给人家主动打过电话。其实这错了，他如果能搞定，那么

其一：向算命先生学习察言观色

　　算命先生在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状。这些准确的“猜测”，也常常博得算命人的信任。

　　其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他依靠的是一套察言观色的本领。所有的“真相”都是算命人自己“告诉”他的。

　　经理人在销售工作中可以学习算命先生，善于对目标客户“察言观色”，获得客户的信赖，为做成生意打下坚实的基础。

　　观察目标客户的外表

　　算命先生在接触到前来算命的人后会说出“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的猜测。实际上，这都是算命先生在观察算命人的外表后得出的结论。得出这些结论的基础很简单，就是摆在眼前的事实：来者倦容满面、衣着不整、气色不佳。

　　对于销售人员而言，目标客户的外表首先是客户公司网站上对自己的介绍，如公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。销售人员应从中判断出自己该从哪里入手，该努力争取与哪些人面谈的机会。

　　同时，销售人员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展

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