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20世纪90年代末,国外市场已经开始出现大量的营销自动化供应商,而国内市场企业对数据的重视程度不足,或分析技术有限,使得开展自动化营销,还是空中楼阁无法实施。在外部环境中,市面上也缺少成熟的营销自动化服务商。

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开展营销自动化通常要包含五要素,策略规划、体系化工作流搭建、数据模块管理、内容制作及洞察分析。Focussend将基于本文介绍,数据模块中,关于目标客户获取的课题研讨。

对于B2B营销人员来说,目标客群有许多不同的类别。这里的关键是不要忘记,决策者虽代表企业,但其本身也是一个在网上作为内容消费者出现的人。换句话说,去探索B2C数据类型,了解个体的偏好,同样有利于B2B营销人员开展市场营销活动,包

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相对与B2C营销,B2B的销售周期更长,决策者数量更多,且采购路径分散,购买不只取决于一次营销介绍。这些差异不仅会影响你的营销内容策划,还会影响广告的投放策略。
Focussend指出,在B2C营销中,消费者在整个购买周期中保持不变,也就是说一个账户对应唯一一个决策者,所以营销目标为唯一个体。而在B2B营销中,由于决策者众多,所以目标客户营销(ABM)则显得至关重要。在销售的长周期中如何提高ABM(目标客户营销),将会成为提升转化率的关键因素。

什么是ABM?
Account-based Marketing是将一个企业客户下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。通常企业的CRM中将信息分为两个层级:Account(客户即企业)和Contact(联系人),以往B2B企业市场部在进行市场推广时习惯以联系人为单位,而忽略了同一客户中不同联系人行为组合带来的极富价值的数据。
所以成功的营销人员,通过创建目标客户的联系人团体信息,来进行跨渠道联动营销。这种基于客户团体的方法通过漏斗筛选出同一客户高价值的联系人群体信息,为营销人员提供多个接触点,让你的品牌得到客户各方决策者肯定。此外,这种方
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Focussend319日正式发布《2017邮件营销行业白皮书》。通过对市场研究,Focussend提出目前市场营销环境仍然面临的几大严峻挑战:信息碎片化、粗放式营销、营销断层、营销痕迹过重等,而整体营销逐渐进入融合时代:数据融合、终端融合、场景融合,完整报告可登陆官网下载

 

1.    融合时代下的营销服务业SaaS模式升级

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每年,品牌平均失去25%的电子邮件订阅客户,25-50%的会员客户变得不活跃,品牌在不断开源获新的同时,巨大的挑战是如何重新激活流失的潜在客户。所谓流失客户,主要为显示出购买兴趣但从未购买的客户,以及有过购买但频次下降或完全不再购买的客户。

营销自动化提供了新的客户挽回方式,摒弃价格战的低利润获客方式,不再以活动形式,寻求单次爆发点增长,而是对品牌用户进行体系化管理,实现对品牌所有客户的一对一精准营销,从而提升购买力,有效提高客单价。

1.    细分你的邮件订阅人员列表

细分电子邮件广告系列比非细分广告系列的打开率平均高14.32%,根据Focussend调研,电子邮件订阅人群中,平均有60%的订阅者并未购买过企业产品,而此部分人群同样是对你发布的相关内容感兴趣。通过对用户细分,来了解你的

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由市场部网主办的浦江问道·全球营销智库年会,暨首届中国营销领袖峰
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用户为中心的时代,市场运营人员更多的将焦点汇聚于营销的数据化、自动化与个性化。在Focussend的调研中发现,如何深入了解每个用户的具体需求点,并以此及时自动推送个性化的相关内容,是访谈中大多数市场运营人员的营销痛点。针对企业数以万计或百万计的用户量,数据的价值细分与交互变的尤为重要,企业也逐步意识到营销自动化所带来提升ROI、孵化销售线索等作用。

本次就如何利用营销自动化实现与用户的个性化交互为核心,分析营销自动化驱动营销转化的4种方式。

1.网站访客跟踪:在陌生访客与你主动沟通前,了解他是谁

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营销自动化



B2B企业通常聚焦在建筑、政府机构、医院、学校等行业,当然也可以是涉及采购或者经销行为的其他行业。从B2B市场交易规模看,中国B2B营销势头大好,正处于快速上升阶段。放眼海外市场,B2B营销也具有相同的快速增长潜力与持续力。

B2B

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营销自动化

很多商务人员花费更多的时间在确立哪位客户为意向客户,以及通过邮件、电话与之不断沟通上。而依托营销自动化软件将对客户起到巨大的促转化作用,以下为使用营销自动化软件最大限度地提高销售业绩的3种方式:

 

1.    及时提供反馈,获取高价值销售机会线索

营销自动化的亮点之一即为对用户进行评分和轨迹记录,当用户打开了一封邮件、点击了官网某个链接,或者在微信当中浏览了某个活动内容,我们都可以针对他与企业的此类交互行为而加分,同时记录下他的所有操作行为。而当这个用户的分值累加到一定分数,系统自动会得出判断,此用户的意向度较高,从而提醒企业运营人员,可以进行人工介入跟进了。同时商务拿到的此高意向度用户信息,将不局限于姓名手机号等基础字段,而是可以根据前期的轨迹记录,了解到用户的全部行为。

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双十一倒计时一个月,而各大快递公司的相继涨价,让原本紧张的备战氛围更加凝重。电子商务中心指出,此番调价对消费者的影响远低于对品牌本身。消费升级,消费者寻求的不再仅是划算的交易,而是基于品牌影响力下的产品交互与用户体验。

 

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