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一些中小企业营销长期徘徊不前，仔细分析内中原因，会发现产品、营销和管理方面所普遍存在的一些共性缺陷是制肘企业营销发展的三位一体、密不可分的瓶颈因素。 

产品因素 

企业营销再改是波澜壮阔还是死水一谭，产品的规划和选择是基础和关键。产品选择既要符合疗效和安全性方面有所突破的一些原生态的本色标准，更要具有市场价值和可操作性。同时也要努力形成自身的特色和优势系列。很多中小企业在产品方面存在的一些共性问题如下： 

 1.产品缺乏系统规划，缺乏合理包装和运作，未形成产品的核心竞争价值和吸引力 

有些企业研发基础很强，开发了不少有特色的独家（或相对独家）剂型、规格甚至成分的产品，但是不懂得合理包装。缺乏合理的空间设计，缺乏医保等核心准入条件，挂网中缺乏统一的价格维护，越招越低，导致产品竞争力大打折扣，产品的市场价值自我降低和失色，销售徘徊不前。 

产品是医药市场的上游资源，只有好的产品才可能吸引来有实力的客户进行操盘，办理医保、挂网等形成产品核心价值的准入条件。所谓的好产品不仅仅是疗效好、安全性好等传统的临床评价标准，更要吻合市场对产品空

去年11月，看上去纤细单薄的上海女子段小缨，成为了GE医疗集团大中华区总裁兼首席执行官。在她接任不久，GE医疗正式推出其酝酿已久的基层医疗战略“春风计划”。段小缨作为GE医疗中国第一位本土CEO，在此时开启自己全新的职业生涯显然具有特别的意义。 

一方面，GE医疗已经把中国市场作为其业绩成长的关键；另一方面，GE需要能够深入理解中国市场的CEO，在中国本土成长且具有国际管理经验的段小缨无疑是最佳的人选。

　作为新任的CEO，段小缨赶上了中国医疗行业发展最迅速的黄金十年，而她要面对的挑战并不轻松，因为纷繁复杂的基层市场并不容易打开局面。

面对全新的挑战，段小缨和她的团队并没有慌张，经充分的酝酿，GE开出了自己的基层药方——“春风计划”。该计划将从四大方 面着手，即推出符合基层医疗市场需求的高性价比产品、健全基层医疗机构覆盖网络、推广医疗信息技术解决方案、强化基层服务和培训，以建立全方位基层医疗支 持体系。

“春风计划”的推出标志着GE医疗中国基层

    同样含盐酸二甲双胍成分的降糖药价格相差很大。

     想买降价药 还真不容易

    “我一直搞不懂为什么都是同样成分的降糖药，价格却差这么多，我们这些低保家庭有点承受不了。”家住省城的刘女士告诉记者，自己患糖尿病多年，平时只能靠长期大量吃药来维持。家里没有什么收入来源，就靠吃低保，药费支出占了家庭开支的大头。虽然国家发改委几乎每年都在发布降价令，但常年买药的刘女士却觉得，一些药就是换个名字和规格，成分效果基本没啥变化，可价格却越来越高。

    记者在省城多家药店走访时，也发现了刘女士所说的药品现象。根据国家发改委去年11月底发布的降价通知，

关于大客户的竞争，戴尔认为从根本上说是模式的竞争，是整个公司系统的竞争。戴尔的直销方式与大客户的要求非常契合。在戴尔，直接的客户真实的需求是所有事件的引发点：部件准备取决于销售预测，生产线是否运转取决于客户订单，客户经理考核的主要内容几乎全部与订单有关（各种产品的销售额、利润、其他销售奖励等）。  

  重视大客户细分。由于行业解决方案不在戴尔公司业务范围计划之内，因此戴尔的客户细分不是根据行业，而主要是根据客户规模。戴尔基于对单一客户所占的市场份额（walletshare）、客户保持率（retentionrate）等因素，根据客户销售成长情况将客户细分为获得阶段、拓展阶段、保持阶段。戴尔采用这种方法

随着今年多项医药领域政策纷纷推出，关于在新形势下医药营销模式变革的话题格外吸引业界眼球。对于国内绝大部分药企和代理商来说，将来的药品营销模式，特别是处方药营销模式在未来的发展将往何处走？眼下已经成为众人非常关注的话题。

如果说1998～2008年可以定义为中国做药品快销的“游戏”时代，群雄混战。那么2008年，随着新医改的推出，医药行业向专业化方面发展的趋势愈加明显。日前在厦门举办的第63届全国药品交易会上，同期推选出了2009年十大杰出医药营销案例和一家年度优秀商业企业代表，它们对医药营销的创新策略获得了评选专家组的一致赞同。“在几十个药厂提供的营销案例中，带给专家组最大的体会是1/3都推崇学术化。”一位专家组成员向记者表示，这说明学术化推广已经成为医药行业将来的发展方向，也是势不可挡的时期。

【案例一】 哈尔滨誉衡药业：

以产品构建核心竞争力

[关键点] TPR模式核心，代理商培训，专业化学术推广

[获奖理由] 毫无疑问，品种是誉衡药业的核心竞争力，好品种应该说是可遇不可求的，但是保证品种能够取得成功还要靠正确的营销策略。誉衡药业营销案例的亮点在于它独创的T