人都喜欢像他自己的人。
原一平利用这样的方法，花25天在研究
顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做
销售。原一平还会跟踪
奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟
老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。
精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。你需要有充分的休息，适当的饮食运动，
精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有
第三章 完美成交的十大步骤
成交是有步骤的，缺一不可。
16年来我学过了全世界所有一流的
销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：做好准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的
推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。
顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。如果你事先
一个想法改过来，你的行动力就变强了，你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。所以你头脑的想法会影响成交的结果，而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解，我们现在先不要学任何成交技巧，只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购买我的产品。
能力之五：售后服务
当你有大量的顾客被开发进来，又完美地介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量地成交，业绩会不会就一定提升？还是不会，因为成交了顾客有可能会后悔，后悔就会退货。当顾客退单了，你前面的努力统统白废，所以销售最重要的第五项能力叫做售后服务。很多人说我服务得已经很好为什么他还要退货？事实上还不够好。为什么？因为你要告诉你自己：我要提供给顾客世上最好的服务。什么叫最好的服务？服务永远不够好。服务永远不够好，你要好上加好。
曾经有一个
经理吓一跳：'你真的拿到订单了？'
'经理你不是告诉我，他是全公司最棒的
顾客吗，怎么你不相信我拿到订单了。'经理说不出话来了，经理是骗了这个
推销员没错，但是因为
推销员他坚定不移的想法，他被骗得太彻底，他积极的思考信念投射到他的行为上，而他行为坚持到底的要求，导致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买，你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品，而大多数推销员在
销售结束的时候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放弃，就算敢要求一次，两次就放弃，就算敢要求两次，三次被拒绝就放弃，就算敢三次四次，四次以上也会放弃。四次以内就放弃的
销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五
结果这个
推销员真的去拜访那个老总。
'你好，×× 老总，我是××公司的
销售人员，今天特地来跟你介绍我们的厨具。'
'你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。'
这个
推销员心想：果然跟经理讲的一模一样，他开始拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。
'××老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你介绍产品可以吗？'
'质量不好。'
'你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你介绍一遍好吗？'
'服务不好。'
'你以为服务不好，其实是不对的，我跟你介绍我们的服务好吗？'
'价格太贵了。'
'事实上是不贵的，老总，听我解释好吗？'
老总生气地说：'你给我滚出去！'
他想：
想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除
顾客拒绝的信心和能力。
能力之四：成交
当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以
销售的第四项重要能力，叫做成交。
为什么很多人解除完抗拒却不会成交？其实很多
销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗，他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买，顾客会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候，顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会传染，犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候，那一刹你内心犹
吉米?罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师，他当然不会让安东尼?罗宾找借口，安东尼?罗宾这么想要改变自己但却找出借口。当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的。所以安东尼?罗宾当时找完借口之后，吉米?罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事，安东尼?罗宾说我应该是缺赚钱的本事。你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课，你没钱不来上课，继续没本事，继续赚不到钱，继续赚不到钱还是不能来上课。你什么时候才会有钱。安东尼?罗宾听完以后说：'我听懂了，我就是因为没钱我才更应该上课，现在我没有1200美元没有关系，我下定决心一定找到1200美元来上课。'
只有一周的时间，他问自己到底哪里能借到钱。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式工作所以不借。他跑了一家被
能力之三：解除
顾客的抗拒点
销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。
很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。
当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候，请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点，顾客有抗拒解不解决？当然解决了，解除不掉也到解决掉为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。为什么你解除到一半，顾客反对你就会走掉呢？因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除你面前的人的抗拒
我说：' 对呀。'
他说：'你看看我的茶几。'
我说：'看了，都没有兴趣。'
他说：'先生，等一下，我保证你看了会有兴趣。'
我说：'什么兴趣？'他拿出一个榔头来，拿着那个铁锤，往那个玻璃上敲下去。当时我吓了一跳，生怕他把那个玻璃给敲碎了喷到我。结果他敲完之后，清脆的声音响完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我说：'先生看到没有，这是钢化玻璃，你买一般的玻璃就算800~1000块，好像很便宜，实际上小孩碰破了你又要换一个。现在我们这个1800块钱，好像比别人贵，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要来试试看？'
他甚至用脚去踩去踏那个玻璃，玻璃稍微有一点弧度弯了一下，但是依然是保持原来的完美状态。当时我对那个玻璃立刻产生兴趣了。他用了一个小小的动作，甚至是互动让我跟他动起来。通过这种现场演示的方法来突显、塑造产品的价值，不失为一个完美的产品介绍方法。不是很会讲什么叫钢化玻璃，讲玻璃的成分，讲玻璃的知识，才是产品介绍，而是你对产品的极大的热诚传出去，你用一个很有创新的方法，很有创意的方法，跟
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