陈总分享灯博会成果

 

 

温总总结整个灯博会

 

    有一次我走过中国香港的一条小巷，两边全是小摊贩，卖什么的都有。有个人一直执著地跟着我，口里叫着：“只要20港币，只要20港币！”他卖的是什么？我当时不知道，以后也不会知道。这个人违反了市场营销的一个重要规则，价格是市场营销4个P中最后一个P，而不是第一个P。市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，价格是你和客户关系中的一个负面消极因素。
    美国的彩虹吸尘器公司深谙此道，这家公司上门推销的吸尘器能卖到1000美元的天价。普通的吸尘器只要50美元，贵的也就300美元。这么贵的彩虹吸尘器怎么会有人买呢？
    彩虹公司的吸尘器和其他吸尘器相比，有一个独特的区别：灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉。据说这样就可以吸住更多的灰尘，如果这些灰尘留在空气里的话，会伤害你的肺、加重呼吸问题、使得哮喘恶化、让你过敏，等等。
    感兴趣的客户自然想知道价格是多少。销售代表知道，一提价格，这对话就算结束了，所以他们会说：“我不想告诉价格是多少，我不希望您是因为价格低才买这个产品，我要确保您是的确需

    一辆汽车，哪儿都好，就是跑不快。
    看着别人的气车一辆辆的比自己快，这辆车就不服气，车是好车，人见人爱，为什么就跑不过别人呢？
    其实事情很简单。只是因为轮胎的气量不足，征途之上多了摩擦。没有足够的气量，叫车如何跑的快。
    行远路者，一定不能缺了气量。

    一次偶然的机会，我从一位新加坡公司总裁那里看到一份公司的十五年发展规划书，那是三年前做的，里面分析预测了从1995年到未来2010年的市场环境及发展趋势，包括产业形势和竞争形势，企业目前的产品定位和现有业务在未来的发展方向，拓展那些新的增长点，如何为未来发展建立完善的组织机构、企业机制等，厚厚的像本大学教材。我看着结尾的年代数字，不禁感到有些新奇，忍不住说：“2010年，太遥远了！谁知道那时候会是什么样呢？”
    那位总裁很认真的看了看我，有些忧虑的说：“我在新加破时，接触了一些来考察项目的中国企业家，他们每考察一个项目，总是先问我什么时候能收到回报。当然注重回报是应该的，但是如果过分强调，我担心会有负面影响。所以我当时问他们为什么，他们说他们必须在任期内收到回报，否则离任后和他们就没有关系了。这和我们新加坡的企业有些不同，当然我们也会强调短期回报，到我们也很注重长期效益。因为我们认为，企业是一个活体，和人一样，是一个累计发展的过程。即使是最伟大的企业家，也不可能一夜辉煌。”
    我有些不好意思的说：“我们还真有不少一夜辉煌的企业家。翻

    朋友蒋在一家国有企业工作，过了10年，终于升到销售经理的位置。
　　他认为可以松一口气了。
　　我看到蒋以前接到总经理的电话，马上起身，赶往公司。现在，他可以一边和我们聊天，一边和总经理聊天：“老总啊，我现在很忙，正和客户谈话。”
　　蒋就这么牛。
　　企业改制的时候，蒋本来有望再进一步，升为主管销售的副总经理。不知其间哪个环节出了问题，蒋仍然当销售经理。而一个车间主任一步登天，成了他的顶头上司。
　　他的愤恨是可以想象的，到处放出话来，说自己不干了。最后，董事长找他谈话，让他安心工作，董事会会考虑他的要求的。时间过去多日，董事会没有带给他任何好消息，他拥有的许多权力也被取消。
　　一怒之下，蒋辞职了。
　　以前，他告诉我，公司会挽留他的，因为他们再也找不到一个合适的销售经理，似乎蒋的离去会导致这家公司一次大地震。现实情况是，董事长没有多少惊讶，只是让他仔细考虑一下。
　　蒋说，已经考虑好了。
　　过了3个小时，董事长打电话给蒋，说：“请办好离职手续。
　　蒋就这样离开了。
　　他失去了一个很好的职位。
　

   美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手，曾做过一项经典的实验——
   他先让其中的一位助手去哀求郊区的一些家庭主妇，让她们将一个关于安全驾驶的精美小标语贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名——这明显是一个很小的、对她们无甚妨碍的要求，所以很多家庭主妇都允许了。两周后，他让第二位助手更大范围地访问那里的家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里，在院内竖起一个宣传安全驾驶的大招牌——这个招牌特意做得很大而且很不美观。
   结果，在答应了第一位助手的要求的人中，有55%的人接受了第二位助手的请求，而在那些没被第一位助手访问的家庭主妇中，只有17%的人接受了第二位助手的请求。这种谋“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的现象，心理学上称之为“登门槛效应”。
  “登门槛效应”说明：假如一上来就登“高门槛”，向他人提出一个较多较高的要求，往往无法实现，但如果先设“低门槛”逐步“登高”，对方比较轻易接受。被求助者在不断满意求助者的小要求的过程中，已经逐渐在心理上适应了，此外，人们都不希望自己被他人看成是“反复无常”，常会一如既

    盈与亏互为反义。两者貌似势不两立，其实亲如手足。
    许多人只想盈，勾心斗角、殚精竭虑、拼死拼活，目的只有一个：尽可能地、最大限度地把好处捞到自己手里。如果和预想一样——盈了，便眉飞色舞，心满意足。殊不知，盈是盈了，得到了很多利益，占到了极大便宜，但是，你的所作所为早已严重地损害了你的形象：你是一个小气的人，你是一个自私的人，你甚至是一个无耻的人——如果你为了盈，还不择手段、丧尽天良的话。盈了之后，随之而来的，是人家反感你，厌恶你，疏远你，还可能抛弃你。你的伙伴会越来越少，你的道路会越走越窄，说不定，没多久，你便落到“茕茕孑立，形影相吊”的田地。这时，你也许就会明白：感觉盈了，其实亏了。
    有这样一个小故事似乎能够生动地说明盈与亏的关系：一个缺角的圆，因为残缺，滚得很慢，苦恼极了。于是，它决定出发去寻找自己的完美。它踏过平原，走上高山，穿过小溪。一路上，它快乐地向蝴蝶问好，向松鼠招呼，时不时还放声歌唱。终于，它遇见了所缺的那个角，补上之后便又踌躇满志地上路了。可这次，它越滚越快，没有什么能减慢它的速