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博文
(2015-09-09 06:23)
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杂谈

今天看到一个朋友圈里,公众号里那水果,累积了200多万的粉丝量,最终放弃了卖水果,无限伤感,因为买到最后才发现,消费者的乐趣并不在吃水果上,而在于挑水果的过程。这就导致了,卖家帮消费者挑好了消费者反而不认账,自己在实体店选的一堆烂果子反而心满意足。我们太过看重产品本身的价值,而不明白消费者购买背后隐藏的深层动机,作为灵长类动物,雄性更喜欢四处去游猎(沾花惹草也是这种本能),而雌性更喜欢采摘果实,所以我们看到超市两边的货架,正如同远古时期的两排果树,雌性灵长类推着手推车左顾右盼。当我们陪女朋友逛街买衣服的时候,女人左挑右选永不疲倦,男人人困马乏百无聊赖。这是一种本能的乐趣 ,千百万年演化而来。所以涛哥在想,实体超市可能永远有其存在的价值。它满足的不是商品的功能使用,而是身临其境地挑选乐趣。这一点线上电商是无法做到的。为什么优衣库、h&m、ZARA在电商横征暴敛的时代,他们的实体店业务却能不断攻城略地。因为它们满足的不是人穿衣的乐趣,而是人挑选的乐趣。正所谓:汝果欲学诗,而意在诗外。
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杂谈

阿里跟京东的根本不同,就在于阿里是一个平台,而京东是一家公司。 阿里平台上商品不是阿里的,商家也不是阿里的,物流公司也不是阿里的。阿里只是组织者和管理者。阿里是靠控制流量,收取广告费,来收割商家的掮客。所以这么大一个阿里只有2万多名员工。 而京东的很多东西都是自己的,商品、商家、物流,都是自己的,这就决定了京东是一家庞大的公司,员工有8万名之多,但差不多有6万多人都是配送物流。京东由于有自己的配送中心,所以他们的送货效率很高,而阿里是用别人的配送,平均送达时间高达60多个小时,去年阿里的销售年增长率是30%左右,京东的销售年增长率是60%。一个是强控制,一个是弱控制。是阿里这种轻资产好呢?还是像京东这样的重资产好呢?这一次我不来回答,你怎么看?
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涛涛不绝

红包

微信

杨江涛

支付宝

分类: 微商研究

文:杨江涛



春节期间微信红包漫天飞,大家玩得不亦乐乎,其实谁都知道仅凭抢红包发不了财,更多地是大家过年的乐趣。于是大家渐渐都试水了用手机处理财务的习惯,再加上微信、支付宝、春晚都有宣扬,一时间趋之若鹜,许多人摇手机摇到手发酸,还有人把手机摇掉摔破了。

于是就有人进行深度解读,说微信这么干是为了捡便宜,捡什么便宜呢?捡资金沉淀的便宜,所谓的资金沉淀就是,大家都发了红包或者收了红包,这些钱比较少,来不及挪用,就被微信收集起来用来投资赚钱,这种做法有点像早期的支付宝,谁都剩点零钱在里面,这些零钱汇集起来就可以办大事,毕竟中国人太多了,甚至有人统计过,微信钱包里的零钱每天可以为微信带来上百万的收入云云。这些都是“赚钱”逻辑在作祟。

 

不为赚钱为什么?

当然不可否认微信有赚钱的企图,但若判断微信的主要动机是这个,就太肤浅了。如果这么说微信经常贴现几个亿,这样收支一清算,微信岂不是还亏了?如果是为了资金沉淀的话,那支付宝也就不用参与红包争夺战了!因为支付宝加上自己的余额宝已经沉淀了足够的资金,无需节外生枝搞资金沉淀,当然我们可以认定支付宝的主要目的不是为了资金沉淀,但这也不足以说明微信的主要目的是为了资金沉淀搞钱。

大家还记得去年时,微信突然发力搞了个新式武器——微信红包,让支付宝大吃一惊。如果说去年还是微信支付与支付宝之间的军事示威的话,微信终于有了自己的杀器可以炫耀,那么今年就是微信支付与支付宝之间唱双簧。



这出戏的曲目就叫“移动支付”,电商的天然地已经被移动支付垄断,几乎所有的电商都采取了移动支付的手段,从PC时代我们就用了支付宝来结算电商购买商品,现在我们更习惯通过手机支付,PC上的支付天然地跟电商是一体的,而在手机支付除了能满足电商的结算外,还能满足线下(地面)交易的结算,也就是在很多场合的消费,我们无需用纸币,也无需刷信用卡,而是通过扫描手机二维码的方式完成支付。说白了就是移动支付们要干的事就是要占领地面支付的结算权,本来支付宝微信支付们占据的是电商支付,传统银行占据的是地面商业的结算权(通常通过POSS机和银行卡来实现)。

 

愚蠢的习惯很难改

可是改变一种习惯何其之难!我们已经习惯了现金结算的方式,连刷信用卡的方式都还没有养成,而今要我们养成耍手机,似乎有些儿戏化,我们也似乎总是忘了手机还有这个强大的功能,这让我想到云南勐海的那些茶农,他们仍然喜欢那种成捆的现金结算方式,而觉得刷银行卡这种方式不太保险。似乎他们为了满足自己点钱时的快感。在某种程度上来说,我们大多数人仅仅是进步一点的茶农而已,由于国家金融系统几十年的刻意不方便化(为了收取高额的手续费),所以到现在为止大家都没有养成像欧美人一样买棵葱都刷信用卡的习惯,我们反倒是自得其乐喜欢数钱玩,或者躺在钞票堆里的那种感觉。

如果我们养成了刷卡的习惯,变成刷手机似乎是自然而然的,但话又说回来如果我们的金融系统更开放,让我们更方便地养成了刷卡的习惯后,这些银行系统也就不会面临移动支付的威胁了。就像现在国外现在仍然是MasterVISA的天下,手机支付根本动不了他们。真是活该!传统银行的这种不便于民今天正在吞噬着自己酿成的苦果。

人这种卑贱的东西,是什么都会习惯的,当你要把他从地狱里拯救出来的时候,他还会一把鼻涕一把泪地恋恋不舍。——陀思妥耶夫斯基

而今“茶农们”显然已经习惯了纸币,我们这些“茶农们”天然地是从黄金白银等“价值货币”过来的,并没有培育出“信用货币”纸币的习惯。而现在传统银行要凭借我们这些习惯纸币的陋俗来抵御移动支付的地面结算方式,或许我们这一代永远不会习惯移动支付,没关系!等我们这一代死绝了,下一代一定是移动支付的天下。不过涛哥会主动寻求进化成新时代的人类。如果地面支付有平台,我都会义无反顾地用手机支付,因为在传统银行与移动支付的终极PK中,我会首当其冲选择站在移动支付的一边,来源与涛哥对旧体制旧金融的痛恶。

 

传统银行要完蛋吗?

如果电商的结算由移动支付的支付宝们负责,而地面商业的结算仍然以传统商业来负责,这或许是个“划江而治”的结局,可是移动支付是不会放弃地面商业结算这块肥肉的。特别是微信支付,如果支付宝背后靠的是天猫和淘宝的话,微信仅仅有京东和易购是不行的,在整个电商领域内,阿里系占了90%左右,既然阿里夺得电商领域的结算方式,微信若想鼎立支付宝,就必须首当其中拿下地面商业结算。

如果说去年阿里和腾讯系还是敌人的话,那么2015年二马更多地是联盟,因为他们有了一个共同的敌人——传统金融。

还记得王老吉与加多宝的激战吗?和其正完了。还记得电商们约战吗?地面商业惨了。

现在二马又开始对垒玩红包了。剑指何处?不言而喻,一定是地面商业结算这个传统银行看中的领域。如果地面商业结算也被移动支付抢去,那么现代商业的大部分业务也就没传统银行什么事了。那个谁说的20年内传统银行会消失的传言也就成真了。或者根本不用20年,10年足矣。

 

二马联合唱双簧

可是摆在微信面前的最重大问题是我们这些“茶农们”,我们还不习惯用手机支付,我们还喜欢真金白银的现金结算方式,我们喜欢在钱包里塞上厚厚的一打人民币。而抢红包则是对我们移动支付习惯的一种培育。微信等了一年,终于等到了迎合中国人习惯的过年,在过年这个相对较长的假期里,慢慢酝酿培养“茶农们”移动支付的习惯。

滴滴打车和一号专车开始联盟了,当面对传统出租车公司这个由地方政府撑腰的强势组织时,仅仅一己之力是很难抗拒的,这种联合其实是反映了出租车公司的强大。

微信时不时调动几个亿或发红包或发补贴车资,看中的绝对不是仅仅是资金沉淀的那些蝇头小利,而是瞄准了传统银行业最后的阵地——地面商业结算。一场大战刚刚拉开帷幕,不是二马之间的战争,而是二马与传统银行的战争。但凡以后你见到微信或者支付宝出了什么安全、什么违法的问题,那一定是传统银行开始反击了。

 

不可知的未来

最后我要说的是,假如移动支付赢了地面商业结算的争夺战,那以后基本很少用纸币了,也就没有了印钞的动因,因为我们的货币本身就是主权货币信用货币,不比金银,是没有还原价值的,换句话说,如果电子货币通行,那么纸币就完全成了浪费纸张了。央行的货币发行权基本也就自动废除了。再加上如果电商、地商都在微信支付宝内部系统结算的话。恐怕连央行也被屏蔽了。如果我们又是一个财政政府的话,后面的结果真的很难想象和描绘。或者根本就无法想象,至少涛哥是想象不出更多破天荒的事。

涛哥“三不”

一,不做知识搬运工!

二,不追随主流观点!

三,不吸纳低质粉丝!

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春节期间微信红包漫天飞,大家玩得不亦乐乎,其实谁都知道仅凭抢红包发不了财,更多地是大家过年的乐趣。于是大家渐渐都试水了用手机处理财务的习惯,再加上微信、支付宝、春晚都有宣扬,一时间趋之若鹜,许多人摇手机摇到手发酸,还有人把手机摇掉摔破了。

于是就有人进行深度解读,说微信这么干是为了捡便宜,捡什么便宜呢?捡资金沉淀的便宜,所谓的资金沉淀就是,大家都发了红包或者收了红包,这些钱比较少,来不及挪用,就被微信收集起来用来投资赚钱,这种做法有点像早期的支付宝,谁都剩点零钱在里面,这些零钱汇集起来就可以办大事,毕竟中国人太多了,甚至有人统计过,微信钱包里的零钱每天可以为微信带来上百万的收入云云。这些都是“赚钱”逻辑在作祟。

 

不为赚钱为什么?

当然不可否认微信有赚钱的企图,但若判断微信的主要动机是这个,就太肤浅了。如果这么说微信经常贴现几个亿,这样收支一清算,微信岂不是还亏了?如果是为了资金沉淀的话,那支付宝也就不用参与红包争夺战了!因为支付宝加上自己的余额宝已经沉淀了足够的资金,无需节外生枝搞资金沉淀,当然我们可以认定支付宝的主要目的不是为了资金沉淀,但这也不足以说明微信的主要目的是为了资金沉淀搞钱。

大家还记得去年时,微信突然发力搞了个新式武器——微信红包,让支付宝大吃一惊。如果说去年还是微信支付与支付宝之间的军事示威的话,微信终于有了自己的杀器可以炫耀,那么今年就是微信支付与支付宝之间唱双簧。

这出戏的曲目就叫“移动支付”,电商的天然地已经被移动支付垄断,几乎所有的电商都采取了移动支付的手段,从PC时代我们就用了支付宝来结算电商购买商品,现在我们更习惯通过手机支付,PC上的支付天然地跟电商是一体的,而在手机支付除了能满足电商的结算外,还能满足线下(地面)交易的结算,也就是在很多场合的消费,我们无需用纸币,也无需刷信用卡,而是通过扫描手机二维码的方式完成支付。说白了就是移动支付们要干的事就是要占领地面支付的结算权,本来支付宝微信支付们占据的是电商支付,传统银行占据的是地面商业的结算权(通常通过POSS机和银行卡来实现)。

 

愚蠢的习惯很难改

可是改变一种习惯何其之难!我们已经习惯了现金结算的方式,连刷信用卡的方式都还没有养成,而今要我们养成耍手机,似乎有些儿戏化,我们也似乎总是忘了手机还有这个强大的功能,这让我想到云南勐海的那些茶农,他们仍然喜欢那种成捆的现金结算方式,而觉得刷银行卡这种方式不太保险。似乎他们为了满足自己点钱时的快感。在某种程度上来说,我们大多数人仅仅是进步一点的茶农而已,由于国家金融系统几十年的刻意不方便化(为了收取高额的手续费),所以到现在为止大家都没有养成像欧美人一样买棵葱都刷信用卡的习惯,我们反倒是自得其乐喜欢数钱玩,或者躺在钞票堆里的那种感觉。

如果我们养成了刷卡的习惯,变成刷手机似乎是自然而然的,但话又说回来如果我们的金融系统更开放,让我们更方便地养成了刷卡的习惯后,这些银行系统也就不会面临移动支付的威胁了。就像现在国外现在仍然是MasterVISA的天下,手机支付根本动不了他们。真是活该!传统银行的这种不便于民今天正在吞噬着自己酿成的苦果。

人这种卑贱的东西,是什么都会习惯的,当你要把他从地狱里拯救出来的时候,他还会一把鼻涕一把泪地恋恋不舍。——陀思妥耶夫斯基

而今“茶农们”显然已经习惯了纸币,我们这些“茶农们”天然地是从黄金白银等“价值货币”过来的,并没有培育出“信用货币”纸币的习惯。而现在传统银行要凭借我们这些习惯纸币的陋俗来抵御移动支付的地面结算方式,或许我们这一代永远不会习惯移动支付,没关系!等我们这一代死绝了,下一代一定是移动支付的天下。不过涛哥会主动寻求进化成新时代的人类。如果地面支付有平台,我都会义无反顾地用手机支付,因为在传统银行与移动支付的终极PK中,我会首当其冲选择站在移动支付的一边,来源与涛哥对旧体制旧金融的痛恶。

 

传统银行要完蛋吗?

如果电商的结算由移动支付的支付宝们负责,而地面商业的结算仍然以传统商业来负责,这或许是个“划江而治”的结局,可是移动支付是不会放弃地面商业结算这块肥肉的。特别是微信支付,如果支付宝背后靠的是天猫和淘宝的话,微信仅仅有京东和易购是不行的,在整个电商领域内,阿里系占了90%左右,既然阿里夺得电商领域的结算方式,微信若想鼎立支付宝,就必须首当其中拿下地面商业结算。

如果说去年阿里和腾讯系还是敌人的话,那么2015年二马更多地是联盟,因为他们有了一个共同的敌人——传统金融。

还记得王老吉与加多宝的激战吗?和其正完了。还记得电商们约战吗?地面商业惨了。

现在二马又开始对垒玩红包了。剑指何处?不言而喻,一定是地面商业结算这个传统银行看中的领域。如果地面商业结算也被移动支付抢去,那么现代商业的大部分业务也就没传统银行什么事了。那个谁说的20年内传统银行会消失的传言也就成真了。或者根本不用20年,10年足矣。

 

二马联合唱双簧

可是摆在微信面前的最重大问题是我们这些“茶农们”,我们还不习惯用手机支付,我们还喜欢真金白银的现金结算方式,我们喜欢在钱包里塞上厚厚的一打人民币。而抢红包则是对我们移动支付习惯的一种培育。微信等了一年,终于等到了迎合中国人习惯的过年,在过年这个相对较长的假期里,慢慢酝酿培养“茶农们”移动支付的习惯。

滴滴打车和一号专车开始联盟了,当面对传统出租车公司这个由地方政府撑腰的强势组织时,仅仅一己之力是很难抗拒的,这种联合其实是反映了出租车公司的强大。

微信时不时调动几个亿或发红包或发补贴车资,看中的绝对不是仅仅是资金沉淀的那些蝇头小利,而是瞄准了传统银行业最后的阵地——地面商业结算。一场大战刚刚拉开帷幕,不是二马之间的战争,而是二马与传统银行的战争。但凡以后你见到微信或者支付宝出了什么安全、什么违法的问题,那一定是传统银行开始反击了。

 

不可知的未来

最后我要说的是,假如移动支付赢了地面商业结算的争夺战,那以后基本很少用纸币了,也就没有了印钞的动因,因为我们的货币本身就是主权货币信用货币,不比金银,是没有还原价值的,换句话说,如果电子货币通行,那么纸币就完全成了浪费纸张了。央行的货币发行权基本也就自动废除了。再加上如果电商、地商都在微信支付宝内部系统结算的话。恐怕连央行也被屏蔽了。如果我们又是一个财政政府的话,后面的结果真的很难想象和描绘。或者根本就无法想象,至少涛哥是想象不出更多破天荒的事。

 

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涛涛不绝

杨江涛

众筹

分类: 营销研究

      今天跟一个朋友聊天,他抱怨一个养鸭子的发小到处借钱,(我说的是真实的鸭子,不是那个鸭子)越是到处借钱,越是没人敢借钱给他。这种土的掉渣的生意没人看好。

      于是职业病外加强迫症敦促我思考,觉得这里面有生意机会,能不能大家众筹呢?尽管这个众筹这个词很快将变成贬义词,但是这种方式如果运用得当,将会对所有参与者有利。一方面养鸭的人紧缺资金扩大规模,提高运营效率,另一方面作为消费者,我们很多时候吃到的是毒鸭蛋,或者来路不正的鸭蛋。可以把控自己吃鸭蛋的品质。

      众筹者无论出于投资目的,还是食用目的都可以参与到鸭子的养护过程,坦白讲很多参与众筹的股东同时也是消费者,也可以是经销商。

      首先众筹的股东自己有食用鸭蛋的需要,如果股东们投钱,这个鸭厂就相当于股东托管自己家后院养鸭,也就是说这些鸭子是分别是被股东领养的,所有权属于股东,你三只,我五只,真正养鸭的家伙,是大家雇来干活的。鸭子怎么喂,喂什么,这个家伙都要向大家交代,喂死了他要负责的。这样养出的鸭蛋大家食用起来就放心了。

      这个养鸭的家伙,每隔一个月向大家邮寄鸭蛋,当然如果你喜欢吃咸鸭蛋,你就可以让这家伙提前帮你腌制一下。腌制的材质你也可以要求,说白了,这家伙就是在大家的监控下干活,或者干完活儿,必须给所有股东进行工作汇报,股东们甚至可以派代表定期监督这家伙,当然这家伙从此也不愁鸭蛋的销路了,可以专心养好鸭子。

     销路来源于两个方面,第一:股东自己的食用需要;第二:股东同时可以引荐自己的朋友圈购买,因为股东完全敢保证这鸭蛋的品质。这时候我们发现股东其实有三种身份,首先是股东,其次是顾客,再其次是微商代理(经销商)。

      股东也可以不吃,纯粹享受金钱收益,让这家伙折合成人民币给自己,当然自己食用鸭蛋更划算,你可以以批发价购买,同时如果你帮助销售了,你除了享受股东收益,还可以拿到销售提成。不白让你干活。

      如果你家里有孩子,想让家人吃到放心的鸭蛋,没有比这种自己做主监控的鸭蛋更放心了,传统的通路你根本不知道经历了几重经销,有多少人从中取利,还有多少人做了手脚,或许经历了许多你看不见的过程,到你手里的是名为鸭蛋其实已经不是鸭蛋的东西。就像现在的猪肉,名义上还是猪肉,实际上已经不是我们小时候吃的那个猪肉了。

      不是吗?很多食品,因为我们没有股东的身份,无法介入到生产过程,我们就盲人瞎马地食用了,快把自己吃死了都不知道。而今完全可以由“冤大头”被蒙在鼓里的消费者,变成了生产制造者的“老板”,直接揭开锅盖,看看锅里炖的是什么玩意儿,敢欺骗股东,不是找死吗?或者所有的食品我们都该这么干!不是为了赚钱,而是为了让我们的小命可以活得更久一些。自己都不知道心疼自己,出事了不能怪政府啊!

      看完可以找俺讨论,酝酿一下,凑够了人,就可以办一个创见性的生意,当然你也可以当做纯粹的扯淡听听,激发你更多的商业灵感,有了灵感你就喊!

      如果你说你根本就不喜欢吃鸭蛋,那我也没办法,你就当听了个不咸不淡的故事。

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涛哥

涛涛不绝

杨江涛

互联网思维

分类: 营销研究

      北上广深,涛哥唯独在这两个城市呆过时间较长,对两地人的思维模式较为了解,窃以为两地人的思维方式大相径庭。简单滴说广州的思维模式是“减法”的思维模式,上海的是“加法”的思维模式。

      举例:在广州租房子你只需要找到房东就行,可以绕开中介公司,这样你就可以和房东合谋,省掉中介费用;而在上海很多时候你直接找房东是没有用的,房东会告诉你必须找到中介,中介费用你是省不掉的。

     广州人买电脑会拿出计算器按CPU、主板、内存、显示器等等单价逐一计算,然后加上50块钱算作你的利润,按这个价格给你讲价,上海人不这么干,上海人有着更长远的目光,账不能这么算!要买就买体面的,直接一万多块买苹果,想想看,我要带着苹果去帮人搞设计去,人家得给我多少钱啊?!

     所以你就不难理解上海人会买LV,而广州人可能用塑料袋装东西,哈根达斯在上海要排队,而是广州门可罗雀几乎要关门歇业。当然上海人并不是傻大方,上海家乐福鸡蛋降价的时候,照样踩死人,而LV包可是姑娘们掐着剩下的口粮钱。再苦再难咱也得端着!

     曾经有一个广州的客户要求我们把一套视觉设计方案的报价进行细分,我们就勉为其难地照做了,瓶标多少钱,X展架多少钱,价签多少钱,跳跳卡多少钱,结果这客户可能火锅吃多了,直接在后面打钩,打钩的要,不打勾的不要,重新核算打钩的多少钱,再跟我们讲价,劳资差点被他们气得鼻涕泡都冒出来了。

     如果说精明的话,涛哥觉得广州人精明不过上海人,广州人顶多吃饭结账时拿计算器重新算一下,然后AA制。一分一厘都不差,其实在北方人看来忒丑气。看似精明其实忒傻,上海人就不这么干,人家讲究体面,表面上光鲜的不行,背地里一分钱可以掰成两半来花,到现在你在上海购物时仍能收到小于一元的硬币。我估计全中国的小额硬币都流落到上海了。

     广州人的思维是向内思考的,聚焦的是商品,看中的是商品的成本及边际效用,上海人的思维是向外的,看中的是一件事本身的影响以及后续反应。上海人也看事情本身,但更看重由此带来的影响,比如一个上海的家庭主妇,不单单会向你炫耀自己的名牌,他还会告诉你这个包是在巴黎买的,那个表是在瑞士买的。其实她可能是在淘宝C店淘的都不一定,顶多是代购。上海人懂得她向你传达不是她的商品,而是她的高贵。只要你受了,她的目的就达到了。上海人遵从的是“博傻”游戏,只要还有下家认可,多贵都不算贵。

     广州人也这么干,他会向你炫耀自己买的东西是多么地便宜,以显示自己多么地精明,广州人喜欢去香港淘,无他,就是货好又便宜,所以在广州连炳胜这么好吃的东西也卖不贵。他们表现自己身份的方式是自己多么精明。其中又以潮汕商人最为典型,谈生意时,请你吃、请你喝、请你住五星级酒店,但谈生意时他一分都不让你,锱铢必较,因为他要赢,从这笔生意中赢,用以证明自己是精明的商人。

     上海人的商业模式是做加法,只要还有下家埋单就是赢;广州人的商业模式是做减法,买卖双方合谋利益最大化,落得双方实惠。与此无关的都捞不到。所以上海能养活很多行业,它的商业环境是宽松的,溢价的,可以养很多人,而广州的商业模式是在剔除更多无用的人的模式。北京的公交上还有卖票的,这对广州来说无论如何也是接受不了的。人是所有成本中最贵的,砍掉人的成本,其他都好办了。

     我们试着用互联网思维去解读这两种不同的思维方式,那个更符合时代精神呢?

     从表面上来看广州思维是种摧毁性的思维模式,砍掉所有不必要的成本,而上海思维模式则是维持性的。破坏和维持或许就是这个世界的主旋律,广州思维是成本导向的,力图砍掉一切不必要的成本,轻装上阵。上海思维则是跨界整合,为固有的努力找到新的价值点。羊毛出在狗身上。而这两点正是互联网精神不可或缺的重要精神。强制拆迁,异地重建,广州精神代表着强制拆迁,而上海精神代表着异地重建。整个互联网时代的经济都在砍掉一些不必要的环节和不必要的人,这种变革会造成结构性的失业,这就是破坏性,而这些失业的人面对新的经济模型时必须重新找回自己新的位置。这就是异地重建,电商行业,让中间商没了,但是却造就了物流行业。地面商业失却了交易价值的功能,但却成了消费体验的展馆。无数老行业正在死去,而无数新行业也正在崛起,不增不减。就像我们人体内细胞的新陈代谢。

     先做减法,再做加法。用广州思维去砍掉许多不必要环节与人,直达商业的本质;也要用上海思维去寻找新的连接,找到更多的价值输送通路。城市精神最能代表时代精神。不同的是在互联网时代我们需要的是更多不同的城市精神。

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(2015-01-08 11:41)
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马云

打假

电商

涛涛不绝

杨江涛

分类: 营销研究

马云开始打假了!一则是阿里的又一次公关活动,二则可能马云真的没弄明白。

打假无非是两种:

一种是假冒,一种是伪劣

伪劣商品就是那些质量不行的商品,假冒商品主要是冒仿某名牌,伪劣商品是不能用的商品,以次充好,假冒商品往往还是可以用的,比如冒牌的LV,有些仿冒的A货已经做的很好,哪里会影响正常使用功能?

六个指头搔痒

如果是打击伪劣商品,完全没必要吗!伪劣商品在淘宝天猫上是走不远的,因为淘宝天猫有自己的客户评价系统吗!即便卖家可以通过好评返现方式让本来准备给差评的买家改成好评。但若卖家的商品太差,他也无法贿赂买家,他们必须在某些折中点上,才能达成妥协。所以伪劣商品在电商平台上是无需打击的,当然你打击也行,纯属六个指头搔痒。马云一再强调电商是个“生态系统”,电商这样的生态系统天然地是屏蔽伪劣商品的,就像马云自己说的:你说淘宝天猫上买到假货,是因为你没有在上面买过东西。

既然伪劣商品在电商这个生态系统上很难生存,自然也没有打击的必要。由其自生自灭得了!

一个愿打一个愿挨

那其实关键就是假冒商品,假冒商品就是那些超A货的仿制品,从使用功能上来说,跟正品几乎差别并不大,坦白讲涛哥也在电商上买过耐克的假货,当然涛哥是看其价格够便宜、款式也比较适合我这种大叔级形象,所以就出手了,你爱看成真货,就看成真货,你识破了涛哥穿得假货也无所谓。涛哥买的是一套运动短装,如果是买耐克的鞋我断然是不会买假货的,因为涛哥很清楚运动鞋是需要技术含量的,仿冒牌子是很难做出这种技术水平的。想想看,我自己应该是那种完全实用主义的购买。

电商卖假货,是一个巴掌拍不响!没有人买假货,就没有人卖假货,很多时候是卖家与买家合谋的结果,我没钱买LV,但我还想耍牛逼,怎么办?卖个超A货就行了,反正街上的傻逼也看不出来。所以淘宝这次打假主要是靠淘宝猫天平台自身打假,买家举报揭发的仅仅10%还不到,90%的打假是靠平台自发的力量打假的。买家与卖家之间是,一个愿打一个愿挨,你管不着!可是马云偏偏要管了。要严打了!严打往往是不是意味着制度设计时间就有漏洞呢?最终解释权归马云所有,涛哥说了不算。

人是活给别人看的

中国人最喜欢的事就是名牌打折,可是如果真是名牌就不会打折,打折的就不是名牌,这是一个矛盾。所以国人出了国吃泡面也要买国外名牌,这相当于名牌打折了。国人的脑袋左右半脑分得很清楚,链接左右半脑的胼胝体近乎失效。一方面可以因为家乐福鸡蛋降价踩死人,一方面可以扎着脖子省吃俭用买LV

在涛哥看来名牌分两种,一种是货真价实质量有保障能大大降低消费者的“交易成本”,也就是我们说的购买更省心,这样的品牌多少都比普通商品贵点,但因为更省心,我们通常就接受了这种贵点;另外一种品牌是溢价品牌,或者叫奢侈品牌,也就是说消费者购买这个品牌,并不是基于这个商品的基本功用,而是想出格,想与众不同。也就是我们平时说的消费者买的是牌子。

这是截然不同的两种人生态度,老子讲的叫“君子为腹不为目”,涛哥的说法叫,一种是活给自己舒服的,一种是活给别人看的。不得不承认,有些人的幸福来源于别人看着自己很幸福,他就幸福了。也就是说别人艳羡,他就幸福。

本来这两种方式看似是水火不容,自相矛盾的,但是却被聪明的上海人运用得炉火纯青,上海人买LV和买鸡蛋踩死人是不矛盾的。涛哥调研过一些儿童玩具,那些上海妈妈会把这些玩具拿出来如数家珍地告诉你,这个是在柏林买的、那个是在伦敦买的、还有在东京买的。她就是不会说自己是在天猫买的。讲到这里你就明白了,为什么我们这么喜欢名牌打折,喜欢国外扫货,用更少的钱,去买一个更大的面子。更少的钱就是我们的左半脑斤斤计较的算计,更大的面子就是我们好大喜功的右半脑发梦。

你也就明白了,天猫、淘宝上的假名牌之所以存在的原因了。消费者是不会揭发这些仿冒品的,一种是明知道是假冒品继续买,一种是装作不知道继续买。

名牌不适合电商

我们必须明白电商之所以能取代传统地面商业,是因为电商具有更高的成本优势,作为顾客来说电商购买就是为了性价比。既然认定了电商是性价比,在电商平台也一定希望名牌低价处理,很明显的,省掉了终端铺租和中间商成本,名牌为什么不能便宜点?

奢饰品牌必须要卖贵才行,因为消费者买的是出格,而不是商品本身,奢侈品牌是不会在意中间和终端成本的,他们养得起,普拉达是不会开电商的,开了电商就掉了价。尽管有巴宝莉这样的奢侈品牌也进驻了天猫,但是巴宝莉本意并不是走性价比,而是拓展自己的通路,获取更多的布点。电商的优势在降低成本,在性价比上。

电商这种新的工具和平台,天生不是为了这些传统名牌奢侈品牌。电商天生是为中小企业寻找了机会,电商要做的是借助这些中小企业的介入,发展出更多电商品牌,而不是把平台做大了就可以高大上了,就可以对接名牌对接奢侈品牌了!

你马云打假,没有必要为这些名牌扫平道路,铺上红地毯,迎接这些贵妇团早日进驻。马云打假谁收益?假货卖家与假货买家一个愿打一个愿挨,木啥收益吗!很明显受益人就是这些名牌吗!

电商品牌才是王道

可是电商的模式要解决的是品牌作为“交易成本”更省心的商品价值,也就是涛哥前面讲的商品本身的需求,而不是让别人看起来自己很幸福的外在性奢侈需求。电商做不好奢侈品,卖贵了连流量都没有,而电商平台塑造的电商品牌更有利。有了电商,很多在传统商业上成名的品牌就没有了意义,因为那些传统领域做成功的品牌,很多也是解决“交易成本”问题的。有了电商平台的评价体系,那些传统名牌真的没有意义了!在没有浮现出交易记录的传统商业时代,品牌的影响力真的很大,而在记录清晰的电商平台和安全支付体系上,传统品牌解决的交易风险问题,在电商平台上根本不存在。

电商开始了一个新时代,电商解决的还不仅仅是中小企业的生存问题,同时还改写了品牌的许多定义,品牌不该按传统的方法塑造了。

电商品牌是个新物种,是在“电商生态”下进化出来的特有的物种。绝对不是错!马云应该把主要精力放在继续培植中小企业,而不是寄希望于这些贵妇团的青睐!不能因为贪心脱离了初心!继续在电商生态下繁衍进化新物种吧!

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涛涛不绝

杨江涛

宗庆后

娃哈哈

售货机

分类: 营销研究

 2014年娃哈哈史无前例的出现负增长,7%。这对于家大业大的娃哈哈来说不算啥。不独娃哈哈出现负增长,据说整个快消品行业的大佬都出现了不同程度的负增长。从首富更迭的规律来看,也印证着这个规律,先是快消品首富的宗庆后,后来是商业地产的王健林,到电商大鳄的马云。似乎昭示着行业更迭的规律。先是做产品搞通路的能发财,后来是地产收租的能赚钱,最后一锤定音,赢家是搞电商的。

该撵走中间商了

      互联网时代,信奉的逻辑是“羊毛出在狗身上”,是让自己所处生态链之外的人埋单,电商就是让中间商和商铺埋单。那些被“绕开者”就是埋单者。被排除在了生态链之外。前些年很多企业通过渠道扁平化,让更多中间商去埋单。现在更狠了,很对厂商直接与终端连锁机构进行ERP系统对接,对中间商进行灭绝性的打击。我要说的是未来的主流一定是厂商与消费者个体的直接对接,现在甚至很多厂商都直接让消费者参与到商品构思设计上了,这样下去,连终端都得倒大霉。在非互联网时代,厂商面对这高昂的交易成本,不可能跟每一个消费者进行交易,而是让中间商承担了分销工作,而在互联网时代,这种一对多或者一对更多的交易根本就不是问题了。分销工作被互联网取代了,人如果跟机器比赛肯定是要输的。

      传统商业两个最主要的成本——中间商与商铺,成了互联网商业的“埋单者”。多个互联网创业的成功者都是让这两个冤大头埋单的。我们再看看娃哈哈,其重要资源就在于这两块,结构森严的层级经销商,和无所不至的铺货,在过去那个时代,娃哈哈正是凭借着自己的通路优势,秒杀了许多同行,无论是农夫的水溶C100,还是秋林的格瓦斯,娃哈哈财大气粗,人多势众,人家创新的产品,娃哈哈只需要复制、铺货,再砸广告,就足矣让原创者变成“山寨者”的角色,翻手为云覆手为雨。

     可是我要说的是传统商业上的优势,在互联网时代正在成为累赘,在过去的年代里,娃哈哈的通路优势是其资源,在这个时代却成为尾大不掉的包袱,娃哈哈本来是卖饮料的,饮料当然比卖方便面、饼干类的利润率更高,可是归根结底是快消品,不可能有更多利润。而这么多中间成本,想赚钱将越来越难。在过去大赚是因为行业尚未触顶。而今这个行业已经过剩了。我们知道快消品的盈利不是靠单笔毛利,而是靠更高的商品流转率,可是过剩的时代,本来我一天喝一瓶,你也不可能让我喝两瓶,这是这个行业的天花板。在相对固定的储量前提下,也是以牺牲同行销量为代价的,很明显的这个行业已经进入红海。

     资本来到世间就是为了赚钱,并且要增长着赚钱,如果这个行业无法再继续“开疆拓土”,只能同类相食才能扩张,那么必然进行以效率化为名的内部肃整,例如渠道扁平化,厂商进行垂直管理,把本来属于大经销商的利益拿回企业。或者干脆一步到位引进ERP直通终端,直接把所有中间商全部剔除。

     而现在娃哈哈要切除自己曾经赖以生存的重要资源。娃哈哈或许需要直供,无论直供的对象是售货机或者是商超ERP。自己体系内的中间商又变成了埋单者。

背叛就要彻底

      饮料这东西跟其他商品有一个最重要的差别,就是“即时购买”,而其他商品可以“延时购买”,所谓的“即时购买”就是当时渴了就得马上买,即兴的。而别的东西都可以推后一下用电商来解决。饮料的这种特性决定了是“即时购买”的,必须是到地面到处铺货撒网才行,从而不受电商影响,尽管中国的电商什么都卖,但很难卖饮料。因为饮料的“即时购买”特性,饮料可能会成为唯一的一种仰赖地面商业的商品。这也就决定了娃哈哈这些饮料企业,难以象其他企业一样在互联网时代转型。

      这个行业已经饱和了,不可能像过去一样开疆拓土了,销售额的增长是以竞品的负增长为前提的零和博弈,增量的大盘几乎已经变成定量了,企业更多地只有在盈利率上做文章,也就是说要砍掉不必要的成本,要砍掉中间成本,最直接的就是两点,第一:直接向曾经患难与共的经销商兄弟开刀;第二:向零散的不计其数的终端开刀。

      实际上这又是一会事儿,因为经销商是跟这样零碎庞杂的终端是一体的。企业是通过这些经销商才能达到庞杂零碎的终端的,切除了中间商这些终端也就没了商品,从而陷入瘫痪状态,要割袍断义就要彻底,连同经销商与终端一窝端。我是真真切切地见过企业与经销商分手时的尴尬,曾经患难与共兄弟义气。而今分道扬镳。没有办法,中间商在互联网时代注定是个结构性失业的组织。不合适了,尽管有无尽的情感牵绊,但是该分手的时间还得残酷地分别,这种感觉跟女朋友依依不舍地分手的很相似。

      说得轻巧,都切除了还不是找死?用什么来接肢?企业那么多货都囤积着不卖了?当初ERP系统推行时,很多人极力反对,因为机器又一次准备让大批人没事干,但是在人与机器的斗争中,最后都是机器赢了。富士康的机械手臂最终一定会战胜那些无数的时代热血青年。连锁终端的普及,也为ERP系统的推广提供了平台。

自动售货机的时代

      饮料要推行什么先进玩意儿?其实也木啥先进的,就是我们司空见惯的自动售货机,在我们的印象里,自动售货机是个很愚蠢的玩意儿,不知道咋用的,还经常断货,收钱还挺挑,简直愚蠢之极。哪里有冷饮摊贩的阿姨通情达理啊!是的,最早的火枪哪里干得过大刀长矛?自动售货机在过去的时代,顶多算个稀罕玩意儿,让大家新鲜新鲜还行,论卖东西实在不堪大任。但是这一切并不影响自动售货机在下一个时代大展拳脚,甚至能改变整个饮料行业的业态。

      如果厂家在所有的终端建设售货机,那么厂家就可以直接跳过了所有的中间商,也就砍掉了所有中间成本,虽然不能像电商一样,由厂商直达消费者手里那么直接,但是作为饮料这种即时性购买的商品,厂商能直接铺货到顾客眼前已经是够短平快了。并且这些自动售货机,除了可以贯穿ERP系统,还支持多种支付方式。包括手机支付。自动售货机不但承担着铺货和交易功能,还承担着数据采集等功能,大大降低管理运营成本,不同的是与原来的经销商系统相对应,企业要成立一个配送系统。当然这个配送系统就可以邀请原来的部分经销商来辅助管理。但是有一点是肯定的,这些中间商转身变成了厂商的打工仔,收益会明显下降。或者根本就没有经销商愿意这样的“华丽转身”。

      接下来我要说说自动售货机与传统饮料终端的差别和关系,替补关系和取代关系, 取代关系就是直接取代部分冷饮摊,替补就是象超市、士多店,替补冰柜区,而对成箱购买并不形成影响。我现在还不敢说未来这些超市或连锁店会消失,至少在短时间内不会消失,但假若未来电商甚至微商一再扩张,这些地面商业入不敷出,就会关张大吉。因为超市、士多卖的大多数商品都可以电商解决。假设这些地面商品未来泥菩萨过河,树倒猢狲散后这些饮料就没有了存身之处,而自动售货机就能与提前上了一份保险,仍能让这些饮料随时随地在顾客面前。

手把手教你一把

      至于怎么做,这个事就如同娃哈哈当初招募代理商一样,现在要招募的是自动售货机加盟者,厂商甚至可以通过众筹方式达成,那些有地面的商铺,不但是超市、士多店,甚至象理发店、诊所等地面商业都可以加盟,他们无需负责自动售货机的运营,他们只需负责自动售货机的安全,不被破坏,就可以享受每年的与厂商的分红。特别是在三四线市场,人口素质问题很容易造成人为地破坏,而这种众筹加盟制度可以很好地保障厂商在三四线市场一样通畅无阻地卖货。而对于像娃哈哈这样在二三线市场更有影响力的品牌来说一定尤为重要。或者说这种自动售货机的众筹加盟更像是为娃哈哈这样的饮料企业贴身定制。

      从国外的饮料终端来看,自动售货机基本占据了整个铺货的主导地位,因为最终机器的平均成本远远低于人的成本。无论是娃哈哈还是康师傅、农夫、统一,谁优先布局就占据了主动权。或者说在未来,这些饮料巨头的座次排序就是由自动售货机的渗透率决定的。

      可是,以我的判断,娃哈哈可能是行动最慢的那个,因为娃哈哈的起家就是靠联合众多的经销商达成的,他们既然从里面获利最大,就更容易形成依赖,多年与经销商如胶似漆的搅合,他们的肌肤甚至已经粘连在一起了。若想让娃哈哈挥刀劈斩这种关系,似乎是非常非常困难的。

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杨江涛

涛涛不绝

微商

微营销

3p

分类: 营销研究

(欲深入了解微商者必看,娱乐请绕行)



交际圈变了

我们知道,自从有了微信后,我们的社会关系由原来的与少数人的紧密联系变成与更多人的弱联系,什么意思?在传统社会里,我们不可能接触到那么多人,通常能接触到150个左右,而与我们关系特别密切的也就那十个八个人,而在移动互联网的社交平台上,我们却可以认识几百个甚至几千个人,但我们与他们的关系却是较弱的关系。微信这种SNS社交工具将我们的社交效率化,朋友圈发个食物照片,就可以让跟自己所有有关系的人注意到,也会让几十个甚至上百个人回复,这种社交效率太高了,所以,我们在聚餐的时候,并不与身边的人交流,而是几个人都在抱着手机发微信,这一点也不奇怪,因为在微信上我们面对的是几十个甚至上百人,而在现场我们面对的才几个人而已,孰轻孰重?突然有人大声斥责,要不散伙了,大家才如梦方醒,纷纷幡然悔悟,意识到不如怜取眼前人。

微信的出现,使得面对面的社交价值已经变小,当然你也可以说面对面的社交已经弥足珍贵,我们已经渐渐地通过微信高效率地进行与更多人的社交,与更多人的弱联系。

 

坑爹的微商

微信时代出现,我们的社交方式发生了重大变化,这种博而不精的社交圈子,也为微商打下铺垫,那就是可以卖东西。反正朋友上千,丢几个也木啥,我就开始卖东西了,正因为是这种弱关系,所以我们往往不珍惜。于是我们在朋友圈里打广告,忽悠一个是一个,就象那些做保险的,他就是去你家敲你的门,就是直接打你的电话,你对待他怎样,他根本就不在乎,因为他知道他打一百个电话,或者登20次门,就有一个中标的,他在算他的概率。你只不过是其中一个样本而已,你的反应对他根本就不重要,在微信上他们也是这样的,只管发广告,只管对你推销,只管忽悠你,因为大不了他再找下一个人。现实生活中也不乏这样的人,那就是在这个朋友圈混臭了以后,也不再弥补和维系,而是直接换一个朋友圈重新来过。从经济学的角度来看,与其花精力弥补已经有裂隙的友谊,倒不如重新认识一个人更省成本。

大多数做微商的人都采取这种策略,他们不太重视人情,他们会向你发送心灵鸡汤,但他们很少与你单独沟通,他们用某种软件到处拉人,到处群发,去批发他所谓的廉价友谊,对付他们的方式我通常就是只要看到发广告,就直接拉黑,没商量,不知道你的处理方式是怎样的。微信上充满了不计其数的极弱的联系方式。那些做微商的人就是这样,随处得到许多人,又随手扔掉许多这种弱的关系。

 

不蒙你怎么行?

但在我看来这是极其浪费的,我们好不容易认识了,本来可以更深入的交流,建立更加信任的关系,为什么不能以一种更深的关系维持下去呢?归根结底就是我们向自己朋友圈推荐了那些差劲的商品,这种一锤子买卖破坏了本来就脆弱的关系。当然有些时候我们并不是故意给朋友推荐的差劲的商品,而是没有设身处地为你的朋友考虑,你只不过在完成你的销售任务,而不是这个东西真的对朋友有多少好处。

更多的时候我们是带着私心向自己的朋友推荐的,这里边有秘密,这个秘密就是价格,你买了我推荐的商品,我就可以赚钱,而赚多少钱,我是不会告诉你的,我要想赚得多就得以你损失为代价,买卖双方是零和博弈,我赚了你就得亏,而我永远不想让你知道价格的秘密。我永远想瞒你。

也就是说这样的朋友关系是一种欺瞒的关系,终有一天会真相大白,而结果自然是不欢而散。

如果大家都以这样的方式展开的微营销,我想微商这个行业是没有前景的,微商只是个阶段性的骗局,很快就成为一个过气的销售方式。似乎这种卖家欺瞒买家的销售方式成了一种魔咒,永远挥之不去,要想赚钱,就得欺瞒下家。

 

3P微商模式

我们换个角度思考,如果我们能设身处地地帮自己的朋友推荐一个对他来说是节俭的,或者说是沾便宜的商品,岂不是真的卖了东西,还加深了友谊?

这个世界究竟有没有一方面可以卖给朋友商品,一方面可以加深友谊的?我想应该有的。现实生活中也不乏这样的例子,有朋友让我们帮他选手机,我们不但给到这个朋友很多参考,甚至还会帮这个朋友讲价,我们是站在朋友的立场来考虑的,砍掉商家不应该的暴利,最终成交,从表面上来看,我们帮着朋友站到了商家的对立面,但视野放开来看,我们帮助了朋友的同时,也帮助了商家,我们压制了商家不合理的利润不假,但是请不要忘了,正是我们的的压价,是的我这位朋友买了该商家的手机,而不是别人的手机,该商家尽管没有赚取到暴利,但却提高了成交率。

我在中间像个“谈判专家”一样,让买卖双方成交,当然,我可不是商家的“拖儿”,因为是“拖儿”迟早要露馅,我的立场很肯定站在买方,也只有站在买方的立场我这个谈判专家才能永续,事实是我的任务就是不断地站在买家的立场帮买家向卖家挑唆。以往只有买卖双方,我们称之为2P,而今却多了个第三方,帮助买家做判断,并为双方作保。我们称之为3P模式,微商的3P模式。

第三方事实上是更“专业”的消费者组成的。他们要想给顾客提供更专业的意见,首先他们必须是消费者,也就是说他们往往是第一批“吃螃蟹”的人,他们会把吃螃蟹的感受和结果反馈给商家,也反馈给将要购买的消费者。或许会说,淘宝上的消费评价不也是一样?电商上的消费者相互之间是没有“串通”没有联盟的,他们很容易被卖家的好评返现给搞定,况且淘宝天猫上的消费者一不是你亲戚,二不是你朋友,他们对你没有信托责任,所以这就是电商2P模式的缺陷。很多买假货次品的照样在电商通路上大行其道。实际上大多数做微商的就是按照电商的习性展开的。电商同样存在极大的信息不对称,卖家永远不想让你知道更多商品的内幕。

而有了这批“吃螃蟹”的专业顾客,他们一方面会把他们的体验讯息告诉商家,让商家得以改进自己的商品,如果商家执意不改进,他们当然拒绝推荐给自己的朋友;另一方面他们会把具体的消费体验告诉自己的亲朋,好在那些地方,坏在那些地方,适合什么样的人,不适合什么样的人,推荐购买多少等等,都会如实地告诉自己的亲朋。这样就做到了买卖双方信息的对称。买家在大多数情况下都不会买亏了。实际上买家往往从这种推荐购买中占了便宜。这样卖家的货也卖出去了,也不会听到买家喊吃亏上当的怨言。同时这个第三方的“吃螃蟹”的专业顾客,也从向自己亲朋的商品推介中,获取了信任,而不是透支自己的信任,推销出去商品。

第三P的专业顾客,在买卖双方中扮演了降低双方交易风险,交易成本的角色。这个第三方也是要获取适当的收益的,因为他不能永远义务帮忙。但这个第三P的专业顾客非常明白,给他们收益的是消费者,如果失去了消费者对自己的信任,他们就信用破产,再也无法推荐了。而我们知道“拖儿”的收益是卖家给的。这就是这帮“吃螃蟹”的专业顾客,跟“拖儿”的根本不同,他们为不同的雇主服务。如果说“拖儿”是卖家的“卧底”,那么这个吃螃蟹的专业顾客就是消费者的“探子”。

 

咱的实操心得

我们的茶评师就是这方面的典型。茶叶算是信息对称度最差的商品了,我曾经讲过,由于这种信息的不对称,最终导致卖家“不坑你白不坑你”,而买家“反正也不懂,干脆不买了”。信息的不对称,信任体系的缺失,导致了这个最古老的茶叶王国,却没有完全渗透到老百姓的生活中。

我们成立了“茶评师”第三P的机构,这个组织的存在的主要目的,就是帮消费者先品尝茶叶,然后把茶叶的评分透露给大家,我们不会对这个茶叶进行连篇累牍的推销,而是一个百分制的分数,然后还有对应这个分数的价格,实际上我们的茶评师给出了茶叶的分数后,茶商就不能乱给价格了,或者说这个茶叶的定价权不在茶商手里了,而在这群茶评师手里,茶叶的品质最终以具体的数字呈现,而茶叶的价格也是以具体的数字呈现的,没有比数字信息更精准更简约的了,即使你从来没有喝过茶,你也能从这两个数字里迅速得出自己的判断。

我们没有去请那些国家级的品茶师,不怕你笑话,我们目前还没有那样的实力。我们邀请的更多的是业余的品茶爱好者,可以说这些茶评师参差不齐,但是不怕,我们事先做好了一个百分制的评茶体系,按视觉、触觉、味觉三个感官部分进行分数权重划分,事实上这种划分方法更适合消费者视角,消费者无需对茶树、树龄等一些更为专业,更为细微的差别进行甄别,消费者只能从自己的感官出发。所以这套百分制的茶评体系,更贴合消费者,它可能会遭到某些专家的指责,但没关系,因为最终好不好喝是我们的舌头说了算,是我的消费体验来判断,而不是专家的评判标准。

当然我们也不能仅仅停留在感官层面,我们在感官的分析上给出了更为细化的指标,比如干香、湿香,回甘等等,深化感官面的体验。从而引导这些业余的茶师做更深入的体会和评判,这样我们就通过一个共同评判标准的茶评体系,对参差不齐的茶评师们做到统一步调。最终他们会按这些细则分类打出自己的分数。

铁观音茶评表.jpg 

(秋茶铁观音打分表,来真的,不忽悠!)

或许你会不屑这些茶评师的水平,但是一旦经过一定样本量的茶评师进行平均分的测算我们发现,这些业余的茶评师,比那些专家更为精确,你可以不承认这些业余的茶评师,但你得承认数据的力量,这些水平参差不齐的茶评师掐头去尾,算出的平均分,往往跟那些所谓的专家非常接近。比如我们这次的铁观音测评,作为茶商兼茶叶专家的@李远帆,给出自己A\B两款茶叶的分数是68分和63分,而我们实际对着两款茶的平均分是66.7分,和59.9分,相差分别是1.2分和3.01分,那么我们应该是听专家的还是听更多业余茶评师的平均分呢?我们认为应该听业余茶评师的平均分,因为平均分更真实,因为@李远帆给我们提供这两种茶来品鉴,本身他对这两种茶有自己的一点点偏好,而这一点点的偏好,就是他多给出的这1.2分和3.01分。

当然我们不能说这些评茶师的平均分就一定真实地反应了这两种茶叶的分数,我们只能说无限靠近这两种茶叶的真实分数。而且我们还引进了对赌机制,激励茶评师们评出最真的成绩,谁的分数最终最靠近平均分,谁就是赢家,谁的分数离平均分最远,谁就是输家,输家要支付赢家一定的费用,当然这个费用不高。因为我们毕竟是茶评师,而不是赌场,我们通过这种对赌机制,刺激茶评师们认真体会茶叶的真实,我们引进这种对赌机制后,我们的茶评师开始变得非常慎重,有些人竟然品尝了很多天才敢打分。甚至直到最后交卷时刻,才敢确定自己的评分。

我们之所以采用对赌机制,目的很明显,就是让茶评师们努力地反应茶叶的真实分数。或许我们永远无法确认茶叶的真实分数,但我们永远在朝着茶叶的真实分数靠近,以至于无限接近。

经过我们对赌机制的茶评,这两款2014年的秋茶铁观音一个是66.7分,一个是59.9分,我们把这个分数交给茶商以后,茶商就知道了跟这个分数对应的价格,一个报了140一斤,一个报了120一斤。报了这个价格后,几乎所有的茶评师都吓了一大跳,因为之前茶评师们几乎没有一个人报到这么低的价格,咬咬牙压压价也都在200-300元一斤。而这个价格,是茶商给的基本靠近成本价茶叶价格,连我本人也大吃一惊,原来茶叶里面这么多水分。而现在我们用茶评体系评出的平均分,挤出了茶叶里大量的“水分”。如果你说不出茶叶的分数,你是挤不出茶叶里面的“水分”的,我给了几个周边的朋友品尝这两个茶叶,他们普遍认为这个茶叶应该在500-600块一斤,当听到我们告诉他们的价钱时,他们几乎认为我是开玩笑的,但这的确不是开玩笑,这是真的不能再真的事实。

我们通过茶评体系的百分制,拿到了茶叶的批发价,拿到了成本价,当然我们也要感谢@嵩顶李远帆的坦诚,除了感谢免费给大家提供品茶样品外,他还愿意公开其批发价格,他也完全可以隐瞒价格,但是他选择了说实话,因为他跟我们茶评师组织的目标一致,那就是茶叶跨越重重剥利的中间商,而直接给消费者更优惠的批发价。越来越象广告了,是的,如果我们做得足够好,广告也无妨。

 

让我打个广告

你或许对茶叶没有多大兴趣,但你能读到这里,一定对这种新的微商3P模式感兴趣,如果你有兴趣,我们当然欢迎你的加入,因为这是一个需要大批人的行当,在加入之前,你可以先尝试一下我们用百分制茶评体系评价过的茶叶,审查一下我们是否真的做到了所说的。你无需买多,半斤就成,对得起你的邮费。

你至少知道66.7分的铁观音是什么样的,而以此为坐标,你就知道了你自己喝过的铁观音是多少分了,你也知道你以往是不是被人蒙了,我们66.7分的秋茶铁观音卖140一斤,你喝过的铁观音应该多少钱一斤呢?买吧!你买的不是茶叶,而是茶叶的标杆。有了这个分数,这个价格,你就知道其他铁观音的性价比了,而且我感肯定,你买过我们推荐的这个茶后,你一定很后悔,后悔的不是买这个茶,而是后悔之前都被人坑了。

当然我们不能说这个茶能满足所有人,因为我们真不知道你的口感有哪些特别的差异,就比如我们打分59.9分的铁观音,其中有一位评茶师极不适应,竟然只给了18分,而也有不少评茶师,认为此茶比那个平均分是66.7分的要好,并且他们打分明显比66.7分的高。我们真的不敢保证能满足所有人,而是给出的一个大多数人都能接受的评价。

我在向你推荐的过程中,秉着如实汇报的态度,好的,和不好的都会向你阐述,因为我向你推销的不仅仅是茶叶,更重要的是要向你推销你对我们的信任,我们不希望推销错,只有推销对了,你满意了,我们才真正的赢了,要知道我们是第三方,我们不是卖茶叶的,茶叶的盈利我这里是没有一分的。如果非说我要盈利的话,我想这个盈利就是你对我们这个第三方的信任,在我们看来没有比信任更值钱的了。这就是我们最大的贪心。

这里我必须还得声明一件事,那就是你买这个茶叶的时候,我们的茶评师们有10%的销售提成,因为他们是自己花钱付邮费、买茶叶、花精力帮你品鉴这个茶的,他们应该有酬劳,目前是20个茶评师分这10%的销售提成,除非销售额非常大,正常状况下,20个人分这点酬劳还是非常少的,当然,如果你连这个都不同意给他们,那你可以选择不买,要知道,象这种茶叶要是经历一二重分销,就不是这10%的销售提成了,而是价格翻了好几倍。他们帮你品鉴打分压价帮你省下这么多,你不应该回馈他们一点点吗?

当然如果,你觉得茶评师这个行当有前途,你也可以加入到我们的茶评师队伍,你就可以直接享受茶评师的买茶价格,连那10%也不用出了,我们仍然欢迎!

 

测评茶叶:安溪铁观音2014秋茶

A款:66.7分,价格140/市斤;

B款:59.9分,价格120/市斤;

铁观音.jpg 


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培训师

刘一秒

陈安之

杨江涛

分类: 戗碴抬杠
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(重口味文章,纯情者、扮纯情者莫入)

为什么读书的越来越少了,而听课的人越来越多了?说实在的,在互联网时代,信息的成本越来越靠近零,如果我们想学习想读书那成本太低了,而偏偏在这个时代有很多人选择了获取信息成本更高的听课。更可气的是有些内容是讲“微营销”的,讲“互联网思维”的 ,首先你在行为上已经违背了互联网精神,还去听个毛的课?

 

知识“抠门鸡”

当初我读偶像郎咸平的书时间我都是读的盗版,虽然有很多错字,以我这样的学习能力和沾便宜精神完全没有问题,就这样郎教授的宏篇伟论经常被我10元的价格给贱价收购了,后来一个朋友说我买贵了,他说他8元就可以买到。我不知道他是什么做到的。反正挺羡慕。就这样几乎把郎教授的作品全部低价消费了。读郎教授的著作多了渐渐地也有了惭愧心,觉得对不住郎教授,就在书店买了郎教授两本正版,算是代价不高地赎罪一下自己,其实买了这两本正版后也没有读,因为盗版已经读过了。我要说的是,读盗版书比读正版书更努力,因为读盗版时感觉沾了更多便宜。后来来了更狠的,直接下载TXT文本,在手机里看电子版,一分钱也不花了,还可以打发在挤地铁时的痛苦时光,这样就更赚了!完全免费的东西还解决了挤地铁的痛苦。更赚了!匡衡凿壁透光沾便宜也没有咱狠。

挤地铁时端着一杯书,太装逼太招摇了,这不是我想要的效果,那是那些在星巴克端一本张小娴的二逼们才干的事,其实这些二逼在星巴克里就是摆个POST,根本没心思读,他们会用眼角的余光扫一下,是不是有异性欣赏自己的POST。兄弟我看不起他们,因为兄弟初中时就从尼采叔本华入手了。兄弟那时就已经代人写情书了。装文青的事儿,兄弟青少年时代就会了。

没有手机阅读的时代,我得端书在地铁里招摇,觉得自己太二逼了。我时常想,别人会不会说我在装逼呢?说我模仿毛伟人在闹市读书呢?是不是有人说我装日韩人呢?你可以想象,在地铁里拥挤到象我这样的胖子都悬空状态下,艰难地从背包里逃出一本经济学巨著,并且用力过度,一肘子甩到人家身上,一边向人道歉,一边打开书本,这种感觉真难为情,我怕人家骂我装逼过份。

其实真实的原因是我学习的特性,我在逃避状态下学习能力最强。在拥堵不堪的环境下,我学习能力更强。真的让我在舒适安静的环境下,沏一壶陈年的普洱,播一首马友友的大提琴,我的心反而想入非非,乱了!散了!读不进去了!

所以有了电子设备可以读书后,我就可以避免这种装逼嫌疑了。直接手机阅读,根本不怕伤眼,甚至连Kindle都不买,因为Kindle还是有装逼嫌疑。有了手机阅读之后,我就可以顺利的在纷杂的环境下阅读,你最好当我是在玩游戏。

 

知识“窥淫癖”

书非借而不能读也,这话说得没劲,我想说的是知识如果你不是带着朝思暮想的偷窃心态来的话,它不会成为你的,没有兴趣,你很难学到知识,当你以一种偷情的心态,而不是花钱消费上东莞的心态的时间,那你才能真正滴得到它。

 

花钱听培训,就等于你花钱去东莞接受流水线式的标准化服务。除了感官刺激之外,乏善可陈。而真正的读书,就如同想偷人的而偷不到的寤寐思服辗转反侧。知识在合理而又正常的状态下你是学不到的。恰恰是在求不得的状态下,你才有能力汲取营养。如此你就明白那些玩SM的变态家伙,其实是在追求一种“求不得”的状态。这种“求不得”的状态,就是我们少年时是多麽想有一本手抄板的《曼娜回忆录》的那种渴望!我可以不避讳地讲,对知识我更倾向于这种变态的索取过程,因为只有变态的,才是饥渴的。最后的状态我们就如通过饿极了的大猩猩扑向甜美的香瓜大快朵颐。这就是求知的过程。

 

 

知识“性无能”

我要讲的另外一个变态故事是说《三国演义》里的大宦官十常侍张让,张让是让我知道什么叫“美人床”的概念——几十个裸女铺地上,而张然本人连家伙都没有,这种“求不得”的状态,折磨了张让先生太久,于是他越是“求不得”他就越买更多美女,张让先生方向搞错了,问题的根本在自身的功能性能力上,而不在购买力上,正所谓富贵买不得好身体。所以很多大太监偏偏要娶很多老婆,最后这些倒霉的女人都被他们咬得遍体鳞伤。

今天那些花大价钱到处听课的朋友们就是张让先生的现代版,自己学习能力的匮乏,所以通过自己的购买力来补偿。当众多这样的二货济济一堂时,往往可以起到抱团取暖的效果,大家在所谓的温暖小集体里能获取到一种类似获取了知识的充实感。我们很容易把人际交往的愉悦感跟学到理性的知识这种愉悦感给弄混了。我不确定张让先生,是否真的可以通过咬人获取快感,但咬人的确可以使得张让先生安住在他的臆想里。

对于大多数国来说,阅读是痛苦的。我们是个不太爱学习的民族,在加上我们的应试教育制度,很多人对于学习已经十分厌烦,一出了校门有些同学已经愤恨到要把所有课本付之一炬。我们基本对书本是比较痛恨的。我们丧失了读书的能力。而知识的汲取过程恰恰是通过读书获取的,如果我们没有了读书的能力,我们就可能无法获取到足够多的知识去应对当前社会下急剧变化所需要的新知。

阅读是比较费脑细胞的,因为由阅读的文字到我们能理解的知识,需要一个我们大脑的再加工过程。我们会通过对文字表述内容的重构,构建成自己的理解,形成自己的体系。并且这个构建过程的节奏随我们自己掌握,读书可快可慢。我本人就是读书比较慢的那种,不是我的阅读能力慢,而是要重新构建的过程慢。

而看视频或者听人讲课,这个再加工过程就相对轻松很多。所以很自然地,当我们面临知识匮乏的恐慌时,我们很容优先选择具有声像的讲课来获取。但最重要的问题就是,我们缺乏了吸纳知识的重新构建过程,讲课人不可能照顾到听课的所有人,让所有人按自己的节拍来吸纳来建构。所以最终的结果是老师讲得很过瘾,学生听得也很惬意,最后知识的存留的知识所剩无几。一只耳朵听,一只耳朵扔!能做笔记的还好点,总是能捡到些支离破碎的知识亮点。但离自己的知识构建还差很远。

 

就是不读书

如果说发明,文字才是人类最伟大的发明,因为文字几乎可以表述我们人类所有的知识和发现。从这个意义上来说,乔布斯比仓颉差远了。非但如此,我们看手机看多了伤眼,而我们处理文字处理多了,还可以提升我们的智商,可能是最好的补脑用品。汉武帝曾经人用“五家”来帮自己处理社会问题,这里边有搞中医的、有天文卜筮的、有搞工艺工匠的。当然也有代表着儒家精神的文章家,最后猛人刘彻“罢黜百家,独尊儒术”,为啥?就是因为写文章读文章的这帮家伙更聪明,因为他们天天都在搞脑补搞智力游戏。你可不能仅仅从刘彻借用儒家来愚弄和统治老百姓的角度来解读。如果你非这么解读,说明你读的书太少了,还停留在中学课本的水平,就莫怪我欺负你了。

俄罗斯人读书最猛,他们年人均读书47本,所以很多天才都在俄罗斯,且不说门捷涅夫、巴普洛夫这些过去的妇孺皆知的科学界猛人,就连谷歌的老板布林&佩奇都是前苏联移民到美国的。天冷,木啥事儿,就剩在屋里围着火炉读书了。日本人稍差一点,年人均45本,也够狠的,日本人天天那么忙,那么加班还能这么读书。我们国家好像年人均是一本多。想想都可怕,这两个家伙可是我们最可怕的恶邻,都觊觎这我们的土地,还那么的有学习精神。我最恶心的是那些“臭骂式”抗日派,把我们那点仅存的奋进精神都骂出去了。自己骂完发泄一下,回头还是猪一样的活着。还是不会让座,开个车还是喜欢插队,个人素质一如既往地差。这种人,等日本人再来时,估计是通过“小日本我日你祖宗”的粗口来抗日的。不能说没有抗日精神,而是通过个人无节操无底限的低素质来抗日的。

当然我们国人也没闲着,也在学习,咱都听课去了,以前是日俄人在读书的时间,我们在打牌在斗地主、在玩游戏,大人玩俄罗斯方块,小孩玩任天堂的游戏。现在咱真的进步了,咱都听课学习去了。可是还是我刚才说的问题,听课比读书的学习方法差远了,还是方法的问题。早些年芬兰、挪威这些北欧国家的老百姓甚至上街游行抵制电视台,说电视台毁了他们的生活,毁了他们围着壁炉读易卜生这种特有逼范的生活方式。

我最早开始写书时,担心写不好,担心写了没人看,一个朋友告诉我,我的想法错了,我问为啥?他说:出书不是给人看的,是拿来吓人的,你瞅瞅祖国大地,富贾士绅、贩夫走卒有几个读书的,但正因为他们不读书,他们反而对书有有一种敬畏精神,看到书他们都有一种自卑感,你只要把书拿给他们,正因为不读,才会对你有敬畏精神。所以书要多出,不需要精。因为你著作等身时,足以震慑人家,谁知道你的书是垃圾啊?他根本就不读。我想了想,还真有道理,但我只能把此言当做第一次写书的壮胆行为。让我敢下手写,但是我这人比较自私 ,我写的书我才不管别人看不看呢!但必须要我自己满意才行。因为我是自己书的第一位读者,我这个读者不满意,还有写下去的意义吗?

 

 

口活儿”不如“手活儿”

写书至少让我明白了一点,不是写你已经知道知识,因为对于自己已经知道知识,写出来会令自己索然无味。写东西就是再创造的过程,我不相信有什么笔仙存在,但我深知当你沉浸进去的时候,你会经常写出一些令自己都惊讶的东西。就像一个武士,在决斗中早将生死置之度外,挥刀斩杀进入空灵的无我状态,以无杀之心杀之。这是真正的武士道精神。

这甚至是写作者的一个更为有效的求知过程,因为这个求知过程不是象阅读那样,从已知的知识那里汲取,而是从未知的领域去探寻。探索那些书中所不曾有的东西。这就是写作的厉害之处,每次都要搞出点新的发现出来。这一点跟讲课者有本质的不同,讲课者因为面对众多听课者,一般来说必须对内容有设定,他也会进行创造加工,因为他毕竟不是录音视频,在不同的场合进行完全相似的播放,但他的加工过程是围绕既定内容的手法创新,每一次讲课者的手法都会有所创新,但是他们既定的内容是不会大踏步朝前走的。讲课者每次讲课都会面对不同的听众,所以他们的努力只是把相同的内容讲给不同的人,尽管手法上有创新,但内容基本还是既定的。而写作者就不可能这样干了,他们总不能把一个内容,变幻成不同的文章,因为他的受众是潜在的,他必须不断地跨越自己原来的内容,讲出点新内容出来,因为他的很多读者可能已经读过他原来的内容了,如果不进行实质性的内容发觉,读者就会说他“炒冷饭”,江郎才尽等等。所以写作者要不断在内容上进行实质性的突破。而讲课者不会对内容进行突破,而是通过更加圆熟的手法,使得自己既定的内容更加丰满。

如果说写作者是知识的“挖矿工”的话,讲课者就是知识的“搬运工”

如果说写作者是“坐台的”,讲课者就是个“拉皮条”的。

你跟拉皮条的一直扯什么犊子啊!

 

有“小头”没“大头”

对于讲课者来说,他的讲课内容可能他自己都讲恶心了,但是从没有听过课的学员仍是新鲜的。所以讲师不需要再去进行内容型的创新,讲课者的诀窍是把一个知识,按课堂数卖给更多的人。讲课者更重要的角色变成了演艺,而非知识本身。讲师的装扮、声调、节奏、演技才是关键,能蛊惑和煽动就能获得好评,跟知识本身的关系已经不大了。在加上我们前面讲的,听课者只有通过记录才能获取零星的亮点知识,听课者也无法无暇像阅读那样对知识进行再加工。也就无法无暇消化吸收成自己的知识。所以一场精彩绝伦的课程下来,我们得到的反应通常是学员激情高涨、如沐春风、获益良多、大受鼓舞,但真正问学到了什么却往往不知从何说起,或者说些支离破碎一星半点的亮点。因为学员得到的是亢奋的听课体验。一种众多学员抱团取暖的互动游戏。你花那么多钱买的就是这个东西,跟知识无关。

因为你已经失去了汲取知识的能力,所以错用花钱去解决,误把氛围当知识汲取,如果张让先生是“小头”没有了,拼命花钱去买更多美女用错了方法的话,你就是“大头”没有了,不断地花钱去听课。这样比较起来张让先生还是比你要英明的。

 

知识,本来就是理性的,冷静的,无法从激情燃烧中获取。而只能从静静的汲取中获取一种溢满的饱足感。佛家通常称之为:法喜充满。不是听课后的亢奋状,亢奋状通常是因为你被打了吗啡打了鸡血。很多困境中的企业家,听了课后就如同打了吗啡一样兴奋,以至于逃避现实的艰难险阻,躲进了不断听课的极乐世界里靠打吗啡度日。丧失了消化知识的能力靠听课的“输液”补给养分。还不如花钱到德云社听听郭德纲,不贵,才300块。最起码郭德纲不会以教你知识为名忽悠你。人家标明了就是讲笑话逗你,乐完了你还会面对现实。木啥副作用。而听课的蒙蔽性就在于,你一边在吸毒还以为自己在加班。真是赚钱又坑爹的行业啊!

木救了!以前有位朋友吸毒了,劝我也尝一口,说你那么累干嘛?抽一口就啥都有了,想啥有啥!我说去NMD。我们断交吧!

我以后不止跟吸毒的断交,跟做保险做安利断交,我还多了一条,跟那些个花钱到处听课的家伙断交,这些个货跟吸毒的没有什么两样。

 

 

王石是个赖学生

这些个有钱到处听课的家伙,基本上都有些钱,我们知道,现在基本上有钱的家伙上学时都是差学生,好学生都成了高级打工仔,赖学生都成了老板,赖学生本来就不好读书吗。但赖学生特会混关系。并且赖学生更有生意头脑,人家加入某学习团队不是为了知识,人家就为了多认识几个人,隔明儿可以找个生意伙伴。有同学之谊,关系更加牢靠,大家合伙做个生意啥的,又多了一条财路。时隔多年,好学生都干活去了,赖学生都上学去了。王石这把年纪去哈佛留学去了,据此推断此人上学时是个赖学生。再从他上长江商学院泡了一个叫田什么的君就可以推断,上学时木少谈恋爱。

我们你们这帮有钱人,干点啥不行?一起打打屌丝们玩不起的高尔夫,或者赌赌钱啥的,都可以,就不要搞什么商学院、EMBA了,你们泡明星、钓老板也就算了。你们借用北大清华这些高大上的名头也算了,就这玩法前面还多了个“E”,害得我这种靠读书自学成才的MBA人才都不敢说自己学了。

如果是为了社交的话,最融洽的关系,是大家一起玩出来的。这种中年同学那堪比少年同学间的真情,还不如打打高尔夫、赌赌钱更能加深交际。或者干脆成立个私董会,大家互相出主意帮忙,最起码大家在摸索中有发掘,而不是看某讲师表演,大家交钱。

 

 

打炮还得自身硬

真正有学习能力的人充着知识来的人,是不会去听课的。他们是极其吝啬的,因为再牛逼的知识,他们只需花很少的钱就可以卖到他们要学习的书。写《互联网黑洞》的洞爷够黑了吧!一本书卖50元,我算了算他就算进货6折,也就赚你20元。害得我等不到电子版,只好被他狠宰20元。但是随便一节课,门票没个几百都下不来。没有最黑,只有更黑!

牛逼的知识都是廉价的,那么多经典的书籍,连版权都没有。就是你没有那个能力,就如同媲美苍老师者甚多,只不过你没有那个能力约炮苍老师,你只能在硬盘、云盘里收藏苍老师的靓图、视频,用你的鼠标手聊以自慰。

欧几里得跟国王及其大臣讲课的时候,国王突然发问,你的课程有没有适合国王学习的捷径?欧老师说木有,在获取知识的路上,国王和平民都是平等的,都需要一个艰辛的过程,(不知被那个斯文混蛋翻译成了:真知无坦途。变成了“学海无涯苦做舟”的意思)

学习是很个人化的事儿,跟我们吃饭、拉屎、左爱一样,都得自己努力,不是你花钱就能解决的,大不了你钱多,你可以天天吃颗万艾可。咱木钱,就凭身体好。

更牛逼的真理就成免费的了,看看寺庙里的佛经,教堂里的圣经,都是免费赠送的。歪理往往才飙高了价叫卖。看看净空老和尚的课程,都被拍成了视频,老和尚会讲的东西太多了,没必要把一堂课分不同的课堂卖给不同的人,本来嘛!人家也木打算赚钱,任凭互联网上到处流传。可你就是不看免费的好东西,就喜欢拿钱造!木法!

 

有句老话讲“唱戏的是疯子,听戏的是傻子!”。

我想讲的是“讲课的是骗子,听课的是傻B!”。

不管你信不信,反正我信了!

 

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杨江涛
快消品营销研究者,“商品模型”首倡者,“对号入座”营销首创者。无形营销机构首席顾问,《销售市场》《商界》等多家杂志特约撰稿人营销策划、商业模式研究15年.主要著有:《快销化》;《对号入座营销》。
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