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民生银行的“独门绝活”
2012年05月26日09:38
记者 谢利 来源：金融时报
编者按 面对错综复杂的宏观经济金融环境和国家“稳增长”的现实要求，以及内外部经营环境的不断变化，商业银行特别是中小银行如何在支持经济发展、服务社会民生方面更有效地发挥自己的独特作用？为此，本报推出“中小银行·专注所长”专栏，向读者介绍中小银行“人无我有，人有我优”的特色经营理念及其在业务创新领域的独特做法，以期对银行同业有所启示。
作为内蒙古伊利集团分布在全国的8700多个经销商之一，小马前不久专程从山东赶到呼和浩特，参加民生银行与伊利集团举行的战略合作协议签约仪式。
说到双方刚刚签下的30亿元授信额度的大单子，小马的眼光中充满了期待和兴奋：“大树下面好乘凉嘛。以前我们铺货主要靠自有资金，实在周转不开就找亲戚朋友借点儿，找银行贷款太难也太慢。现在有伊利和民生银行的支持，以后再有资金需求就好办多了。”
与小马同样高兴的还有伊利集团层层筛选出来的100家上游奶源供应商和500多家下游经销商。这600多家企业不仅有机会获得民生银行总计30亿元授信额度的贷款，还能进一步享受民生银行提供的支付结算、财务管理、投资理财等“一站式”金融服务。
对于民生银行来说，与伊利集团的战略合作不仅首创了乳业产业链小微企业批量开发模式，也是其在小微金融服务领域 “总部战略合作，分支协同实施”的一次实践。目前，该行已在呼和浩特分行成立了乳业小微金融服务中心，该行在乳品行业打造的小微金融专业支行也有望于下半年挂牌。
批量开发一网打尽
“目前，乳品行业上下游基本上都是小微企业，正是我们小微金融服务的对象。只要抓住核心企业，就可以把这些原本分散各地、无从下手的小微企业一网打尽了。”民生银行零售银行部总经理艾民在接受记者采访时表示。
银行和小微企业打交道，首先遇到的一个难题就是“散”。如果按照以往做大客户的传统思路，一家一家上门考察了解情况，不仅成本高，风险也大。以乳业为例，其产业链长而复杂，涉及饲料供应、原奶生产、乳制品加工、包材以及生产机械、流通销售等。民生银行在对这一链条进行梳理、分析后发现，以伊利为代表的乳品加工企业位居核心地位，上游奶牛养殖和下游经销商紧密围绕其发展提供服务。其中，产业链条上端的养殖环境是乳品质量的关键，最受政府和核心企业重视，通过核心企业可抓住养殖企业最主要的资金回笼渠道。而位于链条末端的流通销售环节，不仅占产业链利润的60%，且其经营资金主要流向核心企业。
在经过一番深入的调研论证后，一种全新的小微企业批量开发模式——“核心企业1+N”就此诞生。其中，“1”代表产业链中的核心企业，在交易融资业务批量开发模式中承担部分担保责任，“N”代表核心企业的上游供应商、下游经销商及最终用户，是产业链整合批量开发的目标客户群。“我们发现，银行借助核心企业对上下游企业进行管控，对产业链两端企业进行批量开发，是一种较为理想的方式。”艾民说。
负责小微金融业务的民生银行零售银行部总经理高级助理周斌告诉记者，伊利这次主动筛选了100家供应商、500余家优秀经销商，向银行提供其全流程的产销信息，并一同制定了防范风险的具体措施，从而为民生银行实现“名单制销售”奠定了基础。“我们提供的独特资源包括：30亿元的小微企业金融债，中国第一家乳品专业支行、乳制品行业研究中心，全国50家一级、二级分行突破地域限制的全方位配合以及全行100多名优秀客户经理的服务。”周斌说。
据称，通过此次战略合作，可以帮助签约的100家核心供应商进一步提升奶源品质，帮助500多家各级经销商提升铺货能力，所带来的直接效益是新增80亿元销售以及创造近4亿元的销售利润。
专业化、特色化成就低风险
“现在银行对小微金融业务不是做不做的问题，而是怎么做的问题，后者才最见功力。”一位银行业分析人士对记者说。
民生银行自2009年提出做“小微企业的银行”，并将其纳入五年战略发展规划，仅仅３年时间，已经成为全球最大的小微企业金融服务提供商。截至去年底，其小微企业客户数超过48万户，小微企业贷款余额达到了2325亿元，而不良贷款率只有0.14%。
对于取得的成绩，民生银行董事长董文标在接受记者采访时表示，民生的独门绝活就是“批量化、规模化、专业化、特色化”。如果说批量化、规模化解决的是成本和信息不对称问题，那么，专业化和特色化瞄准的就是如何最大程度降低其中的风险。从近两年民生银行小微金融服务发展的轨迹看，其选择的海产品、石材、茶叶以及乳产品等行业，几乎都是关系国计民生的消费性产业，其特点是受经济周期影响较小，行业发展前景广阔。
“我们不做高科技小企业，只做和老百姓衣食住行密切相关并且有特色的产业，这才是民生银行的强项。”按照董文标的思路，依托商圈、产业链、供应链或者大型商贸批发市场去选择小企业，不仅成本最低，而且有效地规避了信用风险。
一项调查统计显示，小企业的不良贷款率是其他企业的2倍，500万元以下的小微企业贷款是企业贷款不良率的4倍。对此，董文标的回应是：“这取决于银行批量化、规模化程度如何，选准行业、找到路径后，就要靠一只专业化团队运作”。
在此次民生与伊利战略合作的签约仪式上，记者拿到一份相当专业的《乳业行业分析与小微金融服务研究报告》。据了解，民生银行在进入一个行业前，都会进行全面考察和深入分析，并研究、制订针对该行业和市场的商业模式。目前，民生银行已在全国设立了多家小微金融专业支行，包括海洋水产专业支行、纺织服装专业支行、休闲鞋、服专业支行、石材专业支行、茶叶专业支行等，其金融服务的专业化水平得到了明显提升。
从“顶层设计”到“底层设计”
“小微企业不是一拍脑袋说做就做的，需要制度上的准备和配合”，董文标对于民生银行小微金融服务的业务模式非常有信心。谈到眼下商业银行纷纷进军小微企业所带来的竞争，他认为，民生银行的模式很难复制。“分行不转型，想做小微金融很难，很可能带来的是不良贷款”。
对于民生银行来说，分行转型源自2007年在国内银行业率先启动的公司业务事业部制改革，即把高风险的公司业务，如地产、能源、交通、冶金等全部上收到总行，支行不再从事公司业务。在“顶层设计”完成后，各分行的业务不得不转向零售和小微企业。可以说，开展小微金融服务是民生银行自身发展的需要，也是其“底层设计”的结果。
除此之外，“总部战略合作，分支协同实施”的模式，在利益分配机制上也有独到之处。据艾民介绍，这次给伊利600多个上下游企业提供的30亿元授信，来自民生银行去年发行的500亿元小微企业专项金融债券，不会占用分行贷款规模，并且风险管控等全部由总行统一安排，而其间获得的利息收益则归分行，这样就极大地调动了分行的积极性。
“不过，贷款只是小微金融服务的一部分，根据我们的统计，小微企业中只有30%需要融资，而超过60%的小微企业更需要的是结算、票据、资金归集、财富管理等全面金融服务。”按照董文标描绘的“做小微企业的银行”这一发展愿景，未来三到五年内，随着民生银行分行转型到位，将服务80万~100万户小商户，小微贷款余额达到6000亿元，占到民生银行贷款的40%左右，且其中50%~60%为信用贷款。
从主要开发支柱型行业向重点开发特色行业转变，从全能型服务向专业化服务转变。民生银行希望借助小微金融服务这一蓝海，闯出一片新的天地。