其实，要解决节日备货这一难题，作为经销商首先应该分析在节日期间，到底有哪些因素会影响销售，根据其影响程度，再结合市场实际，从而做出一个备货的安排，往往就可以达到一个合适的存货量。那么，节日期间，到底是有哪些因素会对备货带来影响呢？
1、天气。虽然每年的节日在时间上都大致相同，但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”，如果老天爷赏脸，天气较好的话，产品就可能“集中爆发”，遇见老天爷心情不好，下雨或者下雪的时候，就有可能让销售陷入低谷。比如，元宵节的汤圆、中秋节的月饼、端午节的粽子等等，都有可能受天气影响，因此，在节前，要注意天气预报，根据所在地天气情况，合理备货，尽最大可能避免产品积压的风险。
2、当地经济发展水平。经销商节日备货多与少，还要结合当地的经济发展状况，经济发展水平高的地区，往往意味着节日购买力强，有可能会出现销售高潮，因此，需要“深挖洞，广积粮”，做好仓库准备以及批量备货工作。同时，根据当地的经济发展水平，借此还可以优化产品结构，即在节日期间，要多备些中高档产品，以求市场最大化的盈利。相反，对于经济发展较为落后的区域市场，则要适量存货，尤其是中高档产品更要适可而止，坚决不要犯“贪多嚼不烂”的错误。
3、流行时尚。很多产品之所以能在节日期间销售出现突破，往往跟由于媒体渲染、企业终端造势，以致给人一种“热销”的声势或者氛围有关，加上消费者大多具有从众心理，因此，就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。比如，现在春节市场，很多农村都一改原来走亲戚带馒头、丸子、粉条等习惯，在方便面厂家的引导下（有些企业推出了礼品装等），大家现在都把串门送方便面作为一种时尚而风行，从而让方便面每年春节都能掀起一个很大的销售高潮。
4、当地政策。有些产品的节日销售，跟当地政策引导有很大的关系，因此，需要结合当地政策，合理备货，比如，烟花爆竹放开的地区，就会在春节市场，让销售量急剧增加，相反，有条件禁放，或者划定区域燃放的市场，则在备货时，要注意量的控制，毕竟，过了春节“这个村”，就没有出售的“那个店”了，因此，需要慎重备货。
此外，除了以上外在环境因素影响外，以下企业内在环境也会影响经销商备货。
1、原料采购。由于原料采购都有一定的周期，加上一些节日，比如春节原材料厂家员工放假，因此，会造成一些原材料的“假性”短缺，由此带来的连锁反应是，也会造成厂家产品的“原料缺乏性”停产或者断货，因此，在这个时候，如果经销商“抢货”不及时，也会影响经销商存货，从而影响节日销售。
2、企业产能。每个厂家的产能都是相对固定的。不可能因为是节日而临时增加生产线，因此，在“粥”一定的条件下，如果“僧”多了，就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景，由此而因为争货、抢货而经销商出现“动粗”甚至打假的事情便不足为怪了，因此，经销商在节日旺季来临前，备货需要先发制人，先下手为强。
3、物流配送。受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响，在节日期间，物流配送如果协调不力，也会或多或少地影响经销商备货。因此，需要经销商在节前通过自提，以及提前发货等形式，以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。
4、促销政策。节日期间，如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策，就会快速拉动下游渠道产品存货、备货，就会让产品快速铺向市场，促使市场快速增量，这时候，其实是经销商备货的最佳时机，但在备货数量上，一定要结合市场，结合自己的能力，避免由于脱离实际的存货，而让自己“消化不良”，以至受到损失。
5、渠道商态度。一支产品，如果经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动，那么，下游分销商积极推销，终端商积极售卖，也会让产品销售实现量和质的突破，因此，如果产品在市场上处于导入期、成长期，激励政策富有蛊惑力，渠道利润充足，那么，就会让产品销售达到“井喷”，因此，在这种情况下，经销商一定要进行大量存货，以防被竞争对手钻了空子，让自己“竹篮打水一场空”。
另外，除了以上外在、内在因素影响经销商的备货外，至于节日市场，经销商到底该备多少货，有时也需要根据经销商自身的规模、实力以及市场策划、把控能力，有无创新性的举动等有很大的关系，因此，当因地制宜，全面分析，区别对待，以灵活应对节日市场。
那么，经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外，那么，经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多，以致造成积压，备货较少，以致造成短缺，从而影响挣钱呢？在这里，笔者以快速消费品行业节日市场为例，来共同探讨一下节日备货的具体问题。
其实，节日备货多与少，这里并没有一个固定的公式可以去套，但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。
1.5倍安全库存法则可以作为经销商合理备货的主要参考依据，其实，它也是经过很多企业、经销商的操作实践总结出来的有效安全存货原则，按照此原则建议的备货量往往是比较合理的，能够保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。
如何来利用1.5倍库存法，来进行计算经销商的存货量呢？以下是具体步骤与方法：
1、 上周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量；
2.、客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
3.、客户的进货量=安全库存数－现有库存量。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）－本期库存量]×1.5倍－本期库存量。
但1.5倍安全库存法则，往往较适用于常规销售周期，对于节日市场，当灵活使用。需要充分结合的因素有：
1、在备货的数量计算上。由于节日不同于以往，因此，在节日期间销售周期备货，最少要是平时的2—3倍，这样才能不缺货、断货。
2、在仓储物流方面。除了要扩大库容之外，作为经销商还可以采取“直通车”形式，将产品直接从厂家仓库，到下游分销商的仓库，实施一站式服务。这样，就相当于变相转移备货，即将原本应该经销商备的货，现在让分销商来备了。
3、可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础，去衡量下游分销商或者核心终端商，把他们所有的安全库存量累加在一起，基本上就是自己在节日期间的备货量，这种追根溯源法，在节日备货上，会更合理、更准确，但前提是，经销商要能对下游渠道，尤其是分销商全面了解，并对其销售周期和销量了然于胸。
4、 采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数，来大致估测当前市场备货数量。比如，如果上年销售量是100万件，节日销量增长率为30%，那么，今年的备货数量最少应该是130万件，为什么说最少呢，因为，它还应考虑行业增长率、市场增长率等。
总之，经销商节日该备多少货，需要结合市场实际，充分考虑外在环境以及生产企业内在环境等诸多因素，只有准确地把握了市场需求趋势，充分结合下游渠道各环节，作为经销商就可以“量米下锅”，从而既不至于备货过多，以致积压受损，也不至于因为备货不足，而让自己“望市兴叹”，从而让该挣的钱挣不到。
讲师助理：钱老师
Email:kele8958@163.com
|
标签：杂谈 |
小阳：为什么要辞职呢？
业代：感觉没有收获，累，而且就是打电话（该公司是电话营销From EMKT.com.cn）。对到外边公司工作，一点帮助都没有。
小阳：能告诉我你目前想要的是什么吗？最想要的?
业代：（沉闷了半天）说实话，还真不知道自己想要什么。
小阳：那你告诉我你1年内，最想要什么？
业代：（他很急促的说），我是有目标的，我有5年、10年目标的。
小阳：那你5年、10年目标是什么？
业代：我10年目标是要有500万资产。
小阳：那您这10年目标，你第一年的目标是多少？
业代：不清楚，现在肯定没有办法拿到500万的1/10了，就是因为觉得这份工作没有办法让我达到我的目标，所以我才考虑选择离开公司，做些比如期货，股票，开店什么的。
小阳：那你具体调查过哪个能离你目标更近的吗？或者说具体调查过可行性了吗？
业代：还真不知道，只是最近看了资料。我如果出去干，会有几个人给我帮助的。
小阳：你没有具体思考可行性，你怎么知道离开公司就是更好的选择，或者说能够达到你的目标呢？
业代：……（停顿了一会），我把你当作我朋友，我说实话，我来公司2年半，感觉每天就重复一个动作，打电话。到外边根本用不上，再熬个两年，出去就更没有办法适合其他工作了。
小阳：从开始到现在，看来你都没有安心做好你的本职工作。为什么2年半的销售工作，让你总结就一句话：重复打电话？说明你平时只是机械的做，没有去想，没有去总结，对吗？
业代：也不是，那你告诉我销售不是打电话，又是什么呢？
小阳：首先告诉你，你2年半的时间，连一个业代所具备的最起码的素质和能力你都不知道。这是很可怕的。做为一个业代，一些最基本的能力：比如，开发客户的能力、自我管理的能力、与客户沟通的能力等等，打电话虽然很简单，但通过电话营销，你能最大程度地获取订单，并能够做到游刃有余，运用自如吗？如果你真的具备了这些技能，你还会感觉自己不知道要什么吗？
业代：……
看了上面的对话，我们也许会有感触，一个工作才两年半的营销人员，再还没有弄明白如何去做销售的前提下，就对重复性的电话营销工作感到厌倦，我们不能不对其做法感到悲哀和遗憾。一个连目前的工作都还没有做好的业务人员，竟然还这山望着那山高，说“我来公司2年半，感觉每天就重复一个动作，打电话。到外边根本用不上，再熬个两年，出去就更没有办法适合其他工作了。”，一个一心想着脚踩两只船的营销人员，如何能立足现实，把该做的工作做好。并且，尤其可笑的，这个业代还提出了10年挣够500万的“宏伟”目标，且不说这个目标是大还是小，是不是现实，但就其懵懵懂懂，无计划、无方法，我们就怀疑其目标实现的可能性。
对于刚毕业或者刚从事营销工作不久的员工来说，接下来的3-5年内，往往是他们的职业“摸索期”，在这个期间，作为想把营销工作作为终生职业的人来讲，自己一定要明白一个道理：自己想干什么？自己能干什么？想不等于能，你所想的，也许你不一定能做，你一定要选择想做、喜欢做、能做的，如果认为营销这个职业适合自身，那就不妨下些功夫，以让自己快速进入角色。
对于选择营销这个职业作为自己毕生事业的人来说，其当前要紧的也许就是要明确自己的职业生涯目标，也就是自己未来到底想要什么？包括收入目标、职位目标等等。为了不给自己增添无谓的烦恼，不好高骛远，这个收入目标一定不是脱离实际的“喊口号”，就象案例中的10年收入500万元一样，因为缺乏论证而显得单薄而不切实际，犹如海市蜃楼，梦中呓语。因此，这个目标一定是可行的，一定是循序渐进的，一定是基于自身能力逐步提升这一现实的，这样目标的达成才有根基，自己才能拥有持续不断的动力。
在确定了自己未来一段时间的收入目标、职位目标了之后，接下来营销人员要做的，就是要对自己的目标进行规划和量化，就象国家要做5年计划、10年规划一样，我们也可以把自己的目标，分成10年、5年、3年、1年来分解，即10年，你要达到什么目标？5年达到什么样的目标？3年达到什么样的目标，最现实的1年，你要达到什么样的目标，这些短期目标如何分解到每月、每周、每天，如何检核和修正，只有每个阶段的目标，尤其是近期目标你都完成了，你的未来的长远目标，甚至人生目标也就实现了。
当然，围绕着目标的达成，作为营销人员还要100%的付出，切不可三天打鱼，两天筛网，也不可象案例中的那位业代，连自己的本职工作都没有做好，就想象着目前的工作对未来跳槽、未来的职位有没有帮助。这是一件很可怕的事情，妄图通过频繁跳槽来改变自己命运的员工，其想法太幼稚和单纯。即使你想跳槽，也要有跳槽的资本，也要做到一定的高度再去跳槽，并且，要越跳越高，通过跳槽，跳出一片“蓝海”，这样的跳槽是值得的，也是可取的。在没有较大的实力去跳槽、跳行之前，还是要本分地做好自己的工作，努力做的更好，给自己争取更大发展空间与平台的机会。因为营销这个职业，是没有捷径可走的，也是偷懒做不到的，除了要具备良好的心态，让自己保持积极、自信、乐观、耐心、恒心外，作为营销人员还要不断地审视自己，去看自己的短板，自己是否具备作为一个优秀营销人员的素质和条件，如果缺乏某一块面的方法、技能、技巧，就要想方设法去进行“恶补”，而不是好高骛远，或者眼高手低，认为自己什么都能做，其实，什么都做不好。
记得海尔的张瑞敏说过一句话：什么是不简单，能够把一件简单的事情，千百次地做好、做对，就是不简单。营销工作也许不是一件特别复杂的事情，但能够把这不复杂的事情，千百遍地做好，做到位，做的有创新，做的与众不同，恐怕就不是一件容易的事情了，因此，只有我们沉下去，我们才能更好地展现自己，才能笑对市场，更好地实现自己的职业目标与人生目标。
讲师助理：钱老师
Email:kele8958@163.com
|
标签：杂谈 |
营销From EMKT.com.cn培训是一门艺术，尤其是当前培训课程普遍要求实战的情况下，要想把死的营销内容，尤其是操作细节讲的活灵活现，让学员听得津津有味，确实较有难度。因此，这就要求作为营销培训，授课的形式、技巧与内容同等重要，好的内容，没有好的培训形式，将难以调动学员的学习参与积极性，从而使培训效果大打折扣，而有好的形式，没有好的内容，将本末倒置，效果同样也达不到。
培训内容是首要的。营销培训，内容当然首当其冲。尤其是当前企业越来越追去实战性培训的情况下，授课的内容最为关键。为什么前几年很火的成功学逐渐失宠，往往跟“华而不实”，难以落地有关，这种培训类似“雷声大，雨点小”，或者“现场激动”，“回去盲动”，“最后不动”，让培训失去了现实意义。因此，营销培训，内容是第一位的，也是核心的。企业要求的营销培训，现在都较注重过程、方法、细节，因此，作为讲师，首先要将内容按照企业的要求进行设计，内容可以根据学员的层次等进行不同的安排，比如，高层可以讲授战略与管理层面，或者领导力、管理力方面的，而中层、基层，则更注重战术与执行细节，因此，一场好的培训课程，首先要合理安排内容，如果面对基层营销人员，大讲特讲营销战略制定与组织设计，那就不合时宜，同样，面对营销中高层，去大讲特讲开发市场的步骤、方法与技巧，同样，也是搞错了对象。因此，作为一个优秀的培训讲师，针对不同的培训对象设计不同的培训内容，将非常重要。
形式是同等重要的。有好的培训内容，就象做饭有了好的原料，但能否做的好吃，还必须讲究做菜的“佐料”、“辅料”等，否则，原料再好，没有好的“佐料”调理，同样会让人感觉没有味道，因此，培训内容的“好花”，还需要形式的“绿叶”映衬，否则，将使内容因为缺少好的表现形式，而让人难以接受、消化和吸收。作为培训师，除了要有丰富多彩的培训内容外，还需要一套比较适用于学员的培训形式。比如，我们平常应用较多的案例、头脑风暴、讨论、故事、游戏等，就能很好地对学员的主观能动性进行调动。当然，光有这些好的表现形式还是不够的，还需要因人施用，比如，面对企业高层这个层次的学员，年龄相对较大，应该以讲授为主，互动内容应该适当少些，但对于基层人员，年纪轻，思维活跃，应该互动内容多些。这样的话，我们培训才能够因人施教，才能更好地有针对性地去培训学员，否则，不管学员的层次，一味地按照自己的模式讲，无异于“盲人骑瞎马，夜半临深池”，出力而不讨好，以致事倍功半，起不到应有的效果。
因此，对于培训来讲，形式与内容是同等重要的。忽略内容，一味追求形式，无异于舍本逐末，而一味注重内容，而忽视形式，犹如红花而无绿叶衬，而显得单薄、无趣，只有两个方面都兼顾了，培训才能浑然一体，才能起到最大化的培训效果，才能更受学员的欢迎，从而才能达到最终共赢的结果。
讲师助理：钱老师
Email:kele8958@163.com
|
标签：杂谈 |
首先，要快速赢得下属认同。取得下属的信任与认可，是新上任营销主管必须要做的首要事情。但很多新任营销主管却普遍感觉自己与他们很难在较短的时间内建立彼此信赖关系，以至自己的很多想法得不到落实，从而让磨合期拉长，影响团队的工作效率。因此，要想快速突破这种局面，作为新任主管就必须要做好如下几件事：
第一，你一定要放下身段，多与老员工主动沟通，与他们交朋友。这件事听起来容易，做起来难。为何有的营销人员职位一上升，马上就有“高处不胜寒”的处境，往往是自己
“隔离”了下属，原来可能很要好的同事，由于变成了上下级关系，而让自己于他们疏远起来。因此，要想快速赢得他们的支持与信赖，那么，就千万不要以领导自居，其实，你仅仅是工作岗位转换了，从原来的执行者，变成了既执行又管理，因此，你还要与他们保持顺畅的交流与沟通，放下架子，主动与他们进行接触，不要以为自己是管理者，就应该是他们主动跟你联系与沟通，其实是恰恰相反，只有主动与他们进行友好沟通了，建立一种朋友加同事加上下级关系，你才能赢得他们的认同和信赖，从而更好地与他们打成一片。
第二，用自己的实力，通过策划市场，展现自己的能力，让他们从心里信服。很多新任主管之所以得不得下属的认可，往往跟他们对新任主管能力产生怀疑有关，比如，他们认为作为原来同一个级别的同事，现在升任自己的上司，业务能力也许没啥说的，可管理能力、整体市场操盘能力呢？这个时候，作为营销主管，就必须“是骡子是马，牵出来遛遛”，通过整体市场布局、市场资源配置计划、营销方案的制定、营销计划的分解与落实，促销策划与执行等，从各个方面展现自己的能力，让下属能够真正地从心眼里佩服你，从而能够团结和围绕在你的周围，为团队营销目标的达成出谋划策。
第三，虚心向老人学习。团队当中，也许老营销人员是自己“施政”的最大“障碍”，因此，取得他们的支持，是新任营销主管开展工作的重要一环。作为新任营销主管，可以通过虚心向他们讨教，甚至单独请他们“小坐”，一起沟通交流等方式，向他们请教如何开展工作，如何做大市场，满足他们的虚荣心，通过此举，来表达对他们的尊重和“偏爱”，最大限度的获取他们的支持。
其次，要做教练帮扶下属。新任营销主管要想打造个人魅力，让下属都紧密团结在自己的周围，就必须要甘当教练，真心实意地去帮扶下属，用心去感化他们，用自己的实力去征服他们，通过发扬传帮带，提升团队人员的市场操作能力，打造和提升团队的核心竞争力。具体包括如下几个方面：
第一， 传道。作为新任营销主管，一定要针对自己的专业状况，尤其是自己的专业短
板，比如，营销理论水平、经营管理能力等方面的不足，及时进行“恶补”，要让自己的理论水平、管理能力高于下属。同时，拥有这些知识与能力，仅仅是打造团队的第一步，还要通过自己对他们的沟通，比如会议、培训、内部交流等，让他们对你有一个全新的认识，不把你当作一个仅仅会做市场的“白丁”，从而在高度上你能够征服他们。
如何去与客户沟通，异议处理方法与技巧，促销策划与执行等等，同时，作为新任主管，除了自己现场手把手去教一些经验不丰的下属去运作市场外，还可以通过让团队里面经验与技能较为丰富的老员工现身说法的方式，既满足老员工的虚荣和面子，给他们一个展示的平台和机会，同时，也从一个层面显示出你整合资源以及内部协调的能力。
第三， 解惑。作为新任主管，还要通过与下属的定期沟通，特别是帮助下属解决在市
场工作中的“疑难杂症”，对于树立新任主管“领导”形象至关重要，作为主管，要善于做一个市场问题解决的高手，比如，帮助下属解决市场窜货、倒货、低价销售、客户异议、计划不足、缺乏策划能力等等问题，但不要做一个“越俎代庖”者，以此来锻炼下属解决问题的能力。比如，笔者早年在做销售主管时，就采取24小时手机开机的形式，甘做营销人员和客户的“业务110”，帮助营销人员和客户沟通、协调一些市场棘手问题，从而让他们倍感安全，取得了他们的高度信任。
通过新任主管做教练的形式，对下属真心实意的进行帮扶，从而进一步赢得下属的信赖，让下属从内心里能够更好地认同新任主管。
最后，要制度说话—宽严相济总相宜。既然是打造团队，管理与考核制度化便必不可少，但作为新任营销主管，在管理制度上，要充分体现原则性与灵活性有机统一，多用柔性原理，少用刚性管理，既不纵容，也不冷僻。
第一、 制度为纲。既然是团队，就离不开企业的规章制度、规范、规定等，这些制度
一定要严格执行，尤其是新任营销主管，更要带头遵守，切不可一个制度两个标准，比如，对自己很宽，甚至违反制度也不主动接受处罚，对下属却很严厉，见了违反制度的，就想一棍子打死，这样就很难服众。因此，作为企业制度，主管首先要做不折不扣的践行者，要身先士卒，做遵守制度的模范。
第二、 考核为线。一些新任主管有时感觉营销目标分解与落实存在问题，一些老员工
由于固有的习惯、惰性等，目标难以有效达成，这个时候，作为新任主管，既不能感情用事，甚至将其“扫地出门”，也不能姑息纵容不追究，这个时候，必须要通过考核手段，来鞭策后进，激励先进。比如，笔者在做团队管理时，在每月销售大会上，让做的优秀的，现身说法传授经验，做的差的，也到台上讲述失败的原因，对于每一个只要有一点点进步的业务人员，都大张旗鼓地提出表扬。借此，考核与激励并用，解决一些老人惰性较多，不思进取的状况。当然，在考核当中，可以多用正激励，少用负激励，因为对于团队的每一个人来说，他们都喜欢被表扬和鼓励，鼓励比批评效果更好。
第三、 情感为辅。作为新任主管，除了制度、考核对下属进行激励与约束外，更多的，
还需要用情感去感染、感化他们，比如，多关心下属的工作与生活，节假日主动发条祝福短信，出差期间，打个电话关心问候一下，组织丰富多彩的团队活动等，从而与下属建立情感沟通，增强下属对于团队的凝聚力、向心力。
总之，新任营销主管要想快速打造团队个人魅力，就必须要从心理上获得他们的认同和尊重，要通过走近他们从而感化他们，要通过自身能力从而来征服他们，要通过做一个优秀的教练，来帮助下属成长和进步，要通过激励与考核，让他们摈弃陋习与消极，从而最终实现成人达己的目的，打造卓越的个人魅力，不断地带领团队达到新的高度。
讲师助理：钱老师
Email:kele8958@163.com
|
标签：杂谈 |
启用全新的副品牌。夹生市场，很多都是由于厂家原因、业务员操作原因、市场原因等造成的。由于厂家产品质量不稳定；业务员追求短期利益，经常采取大量压货等“涸泽而渔”的手法；经销商经营不善，对产品、对市场信心不足，与厂家“分手”或者“离婚”等，都会导致“夹生”市场的出现。尤其是因为透支市场资源而造成的夹生市场，其实都在一定程度上给该厂家及原品牌带来了伤害。因此，要重新启动夹生市场，建议要启动一个全新的副品牌，其要点是：
1、导入的副品牌要与原品牌有差异。可以属于姊妹品牌，也可以属于母子品牌。比如，某白酒厂家在主品牌在市场上造成“夹生”后，就通过导入全新的子品牌、重塑新形象的方式，来重新启动市场，从而减少了原来母品牌带给市场的不良影响。
2、突出新的副品牌，弱化老品牌。如果是主品牌在市场操作失败，那么，在导入新的副品牌时，就必须弱化原品牌，突出现主推品牌。比如，某酒企主打品牌在市场留下阴影后，在新的副品牌进入后，主品牌，亦即企业品牌字体非常小，而副品牌却很醒目和显眼，从而避开了原有渠道及消费者对其的关注度。
3、启用全新的副品牌，要有实质或者形式上的差异。内容上的差异，主要是指产品品质方面的差异，比如升级化的产品、差异化的产品；形式上的差异，主要是指产品规格或者包装上的差异，比如，采用了全新的包装，或者调整了产品的包装形式或者规格等。只有与以前“分道扬镳”，“夹生”市场才能迎来新生。
开发全新的经销商。“夹生”市场的形成，原经销商难咎其责，不论是厂家原因、营销From EMKT.com.cn人员操作原因，最终都可以通过经销商操作层面表现出来。因此，要想重新启动“夹生”市场，就必须与原经销商划清界限，最好是“开辟第二战场”，开发全新的经销商，扫除原有思想盲点或者误区，一切从零开始，只有选择到了合适的新经销商，“夹生”市场才会有一个新的开端与起点。其要点是：
1、选择的新经销商最好是与原经销商不是同一渠道的。这样操作起来，受以前影响的因素会大大降低。比如，某酒企原来的经销商是做大流通的，终止合作后，该厂家又选择了一个以运作餐饮酒店为主的新经销商，由于受以前影响不是很深，因此，该新经销商操作非常顺利，该酒企又迎来了第二春。
2、新的经销商一定要是有现代营销意识的经销商。老市场之所以夹生，有时跟厂家或者经销商缺乏服务意识，造成送货不及时，延误市场战机；退换货不及时，造成产品积压滞销；处理异议不及时，造成小问题，成了大祸患等原因有关。因此，开发的新的经销商，一定要具有服务下游渠道及终端的思想观念，只有具备了服务营销的观念，“夹生”市场才可以“枯木逢春”，从而重新焕发新的生机与活力。
1、 选用心态较好的营销人员。“夹生”市场启动，是一项重大工程，因为市场不可重
复夹生，这样弄不好会置市场于死地。因此，启动“夹生”市场，一定要选用心态较好的营销人员，由于他们心态积极，一心向上，具有耐心与恒心，因此，可以很好地操作市场，可以持久地向新的经销商灌输积极的操作理念，可以感染和点燃经销商的操作热情，可以激发彼此的潜能，从而共同把市场做强做大。
2、 选用具有策划能力的营销人员。“夹生”市场之所以夹生，有时是因为操作能力不
强的营销人员造成的，因此，要想让市场起死回生，不至于再吃“夹生”饭，就必须选拔具有策划能力的营销人员，通过对市场的研究以及准确定位，选择合适的产品组合，设计不同的价格层次，布局立体化的网络渠道，采取新颖别致的促销形式，从而激活“休克”市场，激发经销商以及下游渠道商的销售热情，让市场活起来，火起来。
采取新的操作模式。变换市场操作模式，是让“夹生”市场增加看点，提升市场运作层次的一个较佳方式。夹生市场虽然是由各种各样的原因造成的，但原有运作模式，也许就是操作的短板或者“陷阱”，因此，通过采取新的市场运作模式，加强对市场的渗透，也许是“夹生”市场摆脱困境，走向美好未来的合适的归宿点。其要点是：
1、 可以采取先直营再分销模式。这种模式的关键是厂家可以通过挑选开拓能力较强的
营销人员组成“突击队”的方式，摈弃原来的操作方式，先自己做直销，在渠道运作当中，不断地考察与探访合适的“准”经销商，一旦直销运作成熟，将各类渠道分门别类地交给一个经销商或者按照区域分给不同的分销商运作的方式，从而可以规避原来“看错人”的操作“盲点”，真正找到合适的经销商或者分销商。
2、 可以采取办事处+经销商模式。这类模式是，在找到了优秀的经销商后，厂家在当
地设置办事处的方式，可以与经销商联合办公，并与经销商合理分工与定位，厂家的职责是，协助经销商开拓与拜访终端，管理渠道，做好客情维护，拿取订单等；而经销商则做好渠道产品配送、促销执行、收款等工作，通过厂商携手，共同运作市场的方式，可以增强经销商的运作信心，从而厂商同仇敌忾，一起把“夹生”市场精耕细作，把市场做精，做透。
总之，酒企面对“夹生”市场，不可操之过急，而一定要有策略有步骤有技巧地去应对。针对不同类型的“夹生”市场，通过导入新的副品牌，选择新的经销商，选拔优秀的营销人员，以及变换操作方式等，改变原有渠道及消费者对于品牌的不良印象，从而对市场进行二次定位，全新“闪亮登场”，通过新品牌、新形象、新面孔、新人员、新渠道、新模式等，增强下游渠道信心，让市场不断地得以渗透，变夹生市场为成熟市场，从而让“夹生”市场迎来新的“一页”。
|
标签：杂谈 |
一个小男孩的父亲在招呼伙计进屋问询一些帐务疑问时，也许因为伙计害怕一向不苟言笑的老板，因此，把燃着的烟放进了口袋，很快，伙计的裤子开始冒烟了。但这个小男孩的父亲什么也没说，而是冷冷地看着伙计，直到伙计狼狈地离开。这个小男孩见此情景，非常生气，他愤怒地对父亲大喊：“你怎么能这样对待别人！”但等儿子埋怨完后，父亲心平气和地说：“我并没有让他把烟头放进裤子口袋，桌子上有烟灰缸，他也可以到门外把烟头扔出去，他甚至可以继续抽。但他自己选择了放进裤子口袋里。”，“每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。记住，永远不要低三下四，你不比别人卑微，哪怕一点。”多年以后，儿子长大。虽然它来自贫穷的非洲，通过努力，他却成为联合国第七任秘书长，执掌联合国达十年之久。这个人就是联合国前秘书长科菲•安南。谁都清楚，联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是来自小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的思路做事。在他的领导下，联合国每天都有变化，连那些看不起他的人，在评价安南的人品的时候也赞不绝口。安南知道，不低三下四，让他在做事的时候没有心理负担，让他能够坚持自己的想法。
无独有偶，前段时间，笔者担任其首席营销From EMKT.com.cn顾问的某家企业的销售经理，由于他的大客户年终评奖，自认为自己做的业绩很大，在没有获评金牌、银牌甚至连铜牌经销商都没有入选后，非常恼火，以致不停地向这位销售经理抱怨和嘲讽，这本来没有什么的，发发怨气也属正常，可笔者想不到的是，作为这位有着5年左右市场经验的销售经理，竟然被这位“嚣张” 且夹杂着阴阳怪气语调与威胁的经销商给吓怕了，以致忧心忡忡，垂头丧气，就象战场上溃败的战俘，其情其景，让人倍感不安而又可笑。
其实，这是一种不自信的表现，或者说是自卑的表现，说白了，也是一种缺乏主见，不能有效控制经销商的表现，这种营销人，往往自己看不起自己，让经销商销售产品，感觉是经销商帮了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在这种思想的支配下，就往往会让自己处于一种相对劣势的地位不对等状态，就会让自己一直处于被动的境地，从而容易让自己受经销商控制，而被经销商牵着鼻子走。
其实，作为营销人，你不比别人卑微。
笔者在给营销人员做培训时，经常灌输一个理念，对待客户，我们究竟应该抱着一种什么样的态度，是拯救还是乞求？很多营销人，往往把做营销看成是求别人的事，好像是别人帮了自己很大的忙，以致感激泣零。其实，这就是一种乞求的心理，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救。营销人做工作，通过我们的智慧与汗水，促使了商品的流通，也为中国的经济发展起到了推波助澜的作用，把一个好的产品交给经销商销售，其实，也是一种帮扶行为，通过协助经销商销售，我们让经销商赢得了利润和市场，获得了进步与发展，因此，我们其实才是经销商的上帝，因此，我们没有必要自卑，我们更会有理由自信和自豪。
其次，做销售就是卖智慧，卖专业。营销人通过自己的营销手段，自己的策略与技巧，帮助经销商赚钱。因为我们是专业的营销人，因此，我们要比客户更懂得营销，更专注、更专业，因此，我们凭着专业赢取市场，获得报酬与机会，我们有理由获得经销商的尊重和支持，因此，面对经销商，我们没有必要低三下四，我们也应该象安南那样，不论面对多么强大的对手，都能够坚持自己的主见与原则，从而更好地做人、做事。
再次，要人尊重先要自尊。中国有句俗话，拿人家的手短，吃人家的嘴软。营销人要想树立自己的自信，保持自尊是至关重要的，我们有些营销人员之所以有时受到客户摆布，跟吃了不该吃的，拿了不该拿的有关。作为营销人，要想赢得客户的尊重，一定要先管好自己，保持与客户若即若离的关系，既不偏袒企业，一味地考虑企业的利益，也不倚重经销商，处处仰赖经销商的鼻息，把经销商看的比天大。营销人只有摆正了立场，保持良好的中立地位，经销商才能更好地尊重你，虽然会有一些不痛快，但内心里是佩服你的，没有原则的营销人，很难获得客户的由衷认同与尊重。
最后，掌握不让自己卑微的方法。营销人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能够让别人看得起的方法就是增强自己的实力，通过不断地学习树立自己的专业度、权威度，通过自己营销创新手法的有效实施，不断地树立自己的威望，让经销商对你刮目相看，只有自己具有了强大的实力，你才能大胆地说不，才能更好地掌握客户，掌握下游渠道，从而能够让自己一直游刃有余。
总之，营销人要想有自尊，必须要自己先自重，通过转变对客户的观念，增强自身管控与操作实力，从而让自己不断地获得主动，不断地赢取客户的信赖与认可，从而更好地达到“多赢”的目标，让自己活的更有尊严和价值。
一、讲师简介:
○ 中国国际品牌发展战略联合会专家○ 中国销售培训网培训顾问○ 《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问○《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《商界名家》、《华夏酒报》等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○十余年快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型企业集团培训总监、企划总监、营销总监等职○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监○上海联纵智达咨询顾问机构项目总监、高级咨询师○卡耐基管理咨询公司高级运营顾问○ 荆棘鸟管理研究院企业商学院院长○2007年中国最受欢迎的十大营销师之一。
二、培训风格
实战本色：12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
三、职业履历
四、服务客户
顶新国际集团、康大食品集团公司、九头崖食品集团、海南联通公司、广东金万年集团、商都集团公司、广东健丰食品公司、雪洋食品公司、嘉士伯啤酒、湖北劲酒、上海松尾贸易公司、中晶工程材料公司、珠江啤酒、劲牛兽药公司、雪津啤酒集团、贵州神奇集团、山东中百集团、安信投资公司、新希望集团、金星啤酒集团、广西高峰集团、道博集团绿之源、山东得益乳业、广东环亚集团、苏泊尔家电、北方电子公司
五、核心课程
独家品牌课程
《基于战略的营销通路建设与管理实战》、《高效促销管理与高绩效促销团队打造》、《目标速成——有效营销目标制定与管理实务》、《结果导向的年度营销计划的制定与管控》（公开课）、《市场营销战略》（公开课）、《高效营销组织的设计与管理》（公开课）、《职业生涯规划与核心销售技能提升训练营》
1、渠道实战系列：《经销商选择、开发与谈判》、《优秀经销商的培养与管理》、《渠道精耕——分销商开发与管理实战》、《市场速胜——新产品上市与快速铺货》、《强势营销——六定法则打造样板市场》、《基于战略的营销通路建设与管理实战》、《经销商盈利模式创新及未来转型方向》
2、决胜终端系列：《快速消费品终端开发步骤与技巧》、《终端业务员操作流程与管理》、《KA卖场开发与谈判流程》、《KA卖场七阶精细管理实务》、《终端低成本促销策划与执行》、《金牌促销员实战技巧训练》、《高效促销管理与高绩效促销团队打造》
3、营销人员素质及管理系列：《成功营销人员的心理塑造》、《营销人员专业形象与礼仪》、《营销人员潜能激发特训营》、《目标达成——有效营销目标制定流程与管理实务》、《如何做个成功的营销主管》、《高绩效营销团队的锤炼与打造》
4、其他系列：《卓越的经销商企业规范化运营与管理提升训练营》、《销售经理如何突破资源不足困局而做强做大》、《高效团队建设与管理实战训练营》、《打造执行力较强的高绩效营销团队》、《职业经理人的心态修炼》、《高效客户沟通与谈判策略》
备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计，定制培训
六、咨询领域
营销渠道诊断、规划与建设、营销管理体系建设与咨询、区域市场开发与样板市场打造、新产品上市与铺货策划及执行、营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等
七、主持项目
河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告、金星啤酒集团营销系统三级授权模式制定、月山啤酒集团化管理、母子公司管控战略报告、雪洋绿色食品营销流程再造、健丰食品营销中心组织体系平台构建、得益乳业区域样板市场打造提升。
讲师助理：钱老师
我已经在新浪BLOG安家了，欢迎你“常过来看看”，大家多多交流哦。我们可以一起把这里变成共同的心灵家园，像家一样温暖的地方。
我会把一些新鲜有趣的东西记录下来一块与你分享，也希望你能够记住我的
BLOG地址，像老朋友一样经常过来做客——你可以把“她”添加到你的收藏夹中，也可以把“她”复制下来告诉你的朋友们。特别希望能通过你，让我认识更多的好朋友。如果还有不了解的，就跟着我一起来看看拥有所有博客知识和维护技巧的博客帮助站吧：http://blog.sina.com.cn/lm/help/2008/index.html ：）
我的BLOG地址：
