风山林火王春雷的博客

     星河湾是我的偶像式项目，从王志刚的大盘时代到北京星河湾的跨界营销，再到成功登陆上海创造奇迹，我均以星河湾为中国房地产的奢侈品，不是满足需求，而是创造需求。

    但最近星河湾却频频传出不良新闻，梦断内蒙到太原精装修，梁总流泪了，我不知道这种泪水是委屈还是自责，也可能是无奈，毕竟她只是负责营销，当然她也有她的判断责任，背后的故事谁又能说得清呢？现在精装修出了严重的质量问题，依靠精装修起家、以精装修为本钱的星河湾竟然在精装修上出事了，不能不说是个大新闻，我想与万科还是不同的，万科做的还只是普通住宅。

    当年，黄文仔做第一个星河湾，大锤子的故事打动了无数的人，也被星河湾发挥到了极致。但星河湾从一个到五个，明显项目的扩张速度超过了团队管理能力，我宁愿这样相信，而不是还有其他问题，比如“控制成本”。

    当年顺驰也是质量频频出问题，导致在一期口碑差的背景下

     这些年，房地产营销是包装、广告的时代，对销售的依赖相对弱，当然我们先暂时不谈产品，只从狭隘的营销概念谈。广告加包装就解决了问题，大量的客户，10%的现场成交率和30%的成交率区别好像也不大，大家都能顺利卖完。

    说这些很多人是不信服的，我只想问一句，一个营销负责人或者操盘手在包装推广上花费的精力大，还是在销售环节花费的精力更多呢？对建立一支能力超强的销售团队有没有持之以恒的努力呢？也许，只是想想，还没等着动刀，房子卖完了。本质是，过去十年根本不需要，市场如此大，何必在成效不大的环节花费过多的精力呢。

    房地产进入下半场，投资投机、恐慌购买这些都没了，真实需求的蛋糕只有那么一点点，他们会越来越像上帝，越来越挑剔，那些包装和广告都会恢复他们的本质（不是不重要，而是被吹的过于重要，尤其广告），大多的销售策略也变得无用，销售深入沟通的重要性变得越来越重要，销售的服务质量也变得作用越来越大。

     春节后，我听到的是济南卖的不错，淄博卖的不错，老实说我这边是个不发达的山东县级城市，也卖的不错。虽然我当时就说，这难道真的是回暖，还是只是春节效应，回暖的理由或支撑点在哪里呢？春节后刚需主要在较大的优惠下开始忍不住入场，甚至有朋友咨询我是否该买了，我都劝他既然是刚需，济南6000多的价格还等啥。县级城市春节总是有一批外地回家客户要购房，今年虽然远不如去年，但仍红火了一阵，当然还要加上一些积压的刚需。

    三月底，山东县级城市市场突然转冷，连续两周上客量降低，寒意骤来，温总的发言我们实在不能视为儿戏啊，2012年我持非常悲观的态度。

    我认为三线城市，降价已经迫在眉睫，已经有先知或在资金的压力下开始大幅降价，降价幅度达到20%，甚至更高，但三线城市仍有大部分开发商不忍割肉，最后割肉也会没用的。

     效果好的手段未必工作量很大，但费时费力的策略又未必真的很有效。

     但工作量小，甲方又未必满意，他不知道是你高明的策略带来了成功。

     因此，乙方往往要让开发商看到很忙，没事找事的忙。

     可叹，可笑。

     在四线城市，哪些营销手段最有效呢？我们抛弃产品不说。

     现场包装的感染力，我认为是第一位。四线项目，大多现场最得较差，也很容易做到第一，品质感随之而成。如果有工地现场的配合，效果更佳。

     现场接待，我认为是第二位，你能否把每个客户都培养成兼职业务员，首先要让客户彻底把产品的靓点搞明白，但这一点，大多项目并没有做到。

     活动营销，不在多，在精，与现场相比，这是次要的。

     二期，就主要靠产品说话了。

    做人比做事更难。

    年轻人开始都是学着做事，若干年后，做事的能力越来越强，发现原来还有一个做人这个更大的考验。

    从开始就在做人，但最终还是发现做人更难，说话更难。

    人的工作分为三十年，第一个十年学技术，第二个十年学沟通，第三个十年回归内心。沟通更大程度是指学做人，做人是沟通的根本。

    成功的人，往往是能凝聚人的人。

    人格的力量，最终表现为温和的凝聚力。

    人大多都很敏感、需要得到肯定或尊重，大多很迷惘，需要人指点。

    误会经常存在。

    人的内心都极其复杂。

    我是否有理想，这真是个问题，我反复思考后，我发现我没有理想，让我感到很心痛，三十多年是在没有理想的状态下生活过来的。

    树立理想实在是个困难的事情，这不是随便找个目标就可以的，他应该符合自己的内心。

    我到底想要什么？我对什么感兴趣？

    理想主要还是指职业方向，我未来想成为什么呢？

    目前的工作是我最感兴趣的吗？这个工作本身感觉也不讨厌，还愿意去探索，到了这个年龄，其他行业好像也引不起我兴趣了。

    这几年有过理想的想法，但都没有真正起到指导自己的作用，没有坚持，没哟坚持就不能称呼为理想，为什么没有坚持呢？

    对理想的高度认同并执着的追求，理想才真正起作用，理想也许会成为一个人的信仰。

    我缺乏这种执着，因此多了好多随波逐流，虽然现在已经坚定了目前行业的方向，但更多还是从职业发展的角度，怎么感觉都不像是理想，不够高。

    这个项目又到了最困难的时刻，制定价格，价格策略是最困难的策划。

    判断市场、判断开发商的想法很困难。