经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升
　　一、经营机构筹备
　　　　1、资金准备
　　　　一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
　　　　① 与公司签订合同后的首批进货款。
　　　　② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
　　　　③ 员工拟在下月发放的工资。
　　　　④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
　　　　⑤ 预留的应急备用金。
　　　　一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。
　　　　2、经营及办公场所布置
　　　　在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
　　　　① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
　　　　② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品

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一、 市场竞争态势分析
　　   在市场竞争态势中，用市场区隔的方式将所在行业进行区分，最好  再分析一下竞争对手的情况
    二、 公司产品的市场定位
    三、 行销定位策略
　　行销定位策略：由于所有的行销活动，包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。在这多变的市场与竞争激烈的环境中，惟有建立强而有力的行销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空间。
　　目标市场：针对产品对目标市场进行规划，其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等。而在人口统计变数中，又以“年龄”与“职业”最常被应用。
　　市场定位：罗列出每一款产品的诉求。
  四、 行销组合策略
　　商品定位：根据目标市场定位商品的主攻方向。
　　商品策略：商品策略是根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该区隔市场需求的商品。在零售服务业的领域中，在进行商品组合与商品企划时，有下列各要项因素值得考虑：零售服务业的无形性（指服务）、零售服务业的可

10．中途接管团队

中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经验。在新成立的团队里，领导者可与团队一起成长。而中途接管团队的领导却需立即进入状态，以此证明自己掌管和认识团队的能力。

·成为团队领导者

当一位新领导者中途加入已经成立的团队时，戒心和怀疑会与希望和兴趣共存。试着给予成员一种亲切、正面的第一印象。新领导者的处境视前任者的立场与换人的原因而定。如果你承接的团队在前任者极佳的领导下表现优异，要予以肯定；如果不是，则你要假设团队成员渴求改革。即使你的“前辈”不受欢迎且被认为无能，或是团队正走向失败，千万不要“炒冷饭”、一味抱怨接“烂摊子”。要展现信赖，促进团队团结，并要让成员觉得你对他们有信心。坚持创造一个良好的竞争环境，要达到这点先要全心全意支持你的团队。

·和新团队谈话

与新团队见面前，先了解新团队的前景、目标、进度和团队成员。在这阶段，关心者给予的意见可能很有价值，但是当你开始要对团队能力形成看法时，要相信自己的判断。记住，观察团队最好的机会只有在你接手后才会出现。接管团队后立即安排时间和每位成员进行一对一面谈，谈他们个人的任务及整体计划；

·销售日报表的特点

要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及其主管对日报表的关心。第二个条件是要下功夫研究，使这份日报表很容易填写，因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后，拖着疲惫的身子回来的，尽可能不要把繁重的担子交给他们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报。

2．时间分配管理
·建立现有顾客访问的规范

    企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类，并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。假如每年访问24次和访问12次，其销售量和利润都是一样，访问12次的效率便比访问24次的效率高，因为企业可节省销售费用和时间。

    对利润反应与次数无关的客户，只需访问几次，须访问较多次数才有较佳的利润反应的客户，则需要较多访问。

·建立潜在顾客的访问规范

除了访问现有顾客外，销售经理也应发掘新客户，加速企业的销售额和增加自己个人的收入。销售经理不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大。因此有些企业会限定销售经理访问新客户的最少数目。若已访问一潜在客户3次，而依然失败，应要求销售经理对该潜在客户审查

销售人员的招聘
销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.

现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。 

1．销售人员的特点

尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。

·品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的

我已经做了10年，再过10年，也许我的眼睛将完全看不见了，但我还会工作到60岁，我还有24年时间做我喜欢做的事。”

       今年36岁的孙志远有着山东人的典型特点：身材魁梧，说话果断。这位视力不足0.1的山东汉子丝毫不避讳自己的身体缺陷：“我是个残疾人，眼睛不好，所以能够有今天我觉得自己很幸运。”
        1998年，视力不足0.2的孙志远从胶州果品公司下岗，如何生存变成了首要问题。“我母亲让我和她一起摆水果摊，可我眼睛不好，看不了秤，连水果也卖不了。”26岁的孙志远找不到愿意接纳自己的工作，养家糊口成了麻烦事。这个时候，与果品公司一墙之隔的日化批发部给了他灵感。
       “一个不到100平方米的营业部，平均每天要发10吨货，一年纯利润能达到10多万元。”2000年以前的胶州市，消费者的品牌意识尚处于萌发期，外来大型商超还是一片空白，本土小型超市和夫妻店成为当地消费者购买日化产品的主要渠道，批发部流通的火爆让孙志远看到了机会。
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下面这个故事是在电视里看到的，与你分享！
 
   当动物学家莱克斯在西伯利亚亲眼看见一头巨大的长颈鹿倒下时，不但他为长颈鹿扼腕叹息了好长时间，作为电视观众的我，也为那个悲壮的场面感叹了好久。那时，长颈鹿因为口渴得厉害，便去一条小溪边喝水。莱克斯发现小溪里的水很浅，还不到长颈鹿的脚踝，他正站在一旁，架好了摄像机准备录下长颈鹿喝水的镜头。
   
    可就在长颈鹿刚刚走下小溪准备伸长脖子饮水时，突然脚下一滑，它那庞大的躯体轰然摔倒在了小溪里。原来它的前脚不小心踩到了一颗鹅卵石，鹅卵石因为长期泡在水里而长了一层青苔，就是那颗长有青苔的鹅卵石将这只庞然大物给摔倒了。躺倒在小溪里的长颈鹿怎么挣扎也爬不起来，因为它的腿太长，身体太重，外加一条长长的颈，一旦躺倒在地就很难站起来。尽管莱克斯也很为它着急，但凭他一个人的力量也是毫无办法的，而在那茫茫的西伯利亚大草原，除了他这个动物学家再也找不到人可以帮助，长颈鹿将最后一点力气挣扎完，终于垂下头去淹死在了浅浅的溪水中。
   
     一个看似庞大鲜活的

亮剑中国(493968759) 11:48:21
什么形式的环境（商业）让你流连忘返  ？
亮剑中国(493968759) 11:51:14
开场白：让我流连忘返的地方是风景优美的山水之间，如果在那里也开有遍地的商店，我到底留连忘返于山水美景呢还是留连于商业万花筒？呵呵，只希望每一个商业环境都建设得象游乐场一样，这样，我想大家就会留连忘返了
在我印象中，广州天河城这样的营商环境就让我留连忘返过，当时住在天河北路，几乎下班后没事就去天河城逛
而旁边的广百、万佳或者是维多利广场都没想再去的念头
亮剑中国(493968759) 11:53:57
曾有人说，天河城是中国最成功、人流量最大的百货商场
另一个也曾去了几次还想去的地方是宜家家居，在广州火车东站、中信广场后面斜对面的林河东路上
亮剑中国(493968759) 11:56:19
那环境让人看到家居环境的创意、看到来自全球各地的家居家具家饰等平时难得一见的产品，
亮剑中国(493968759) 11:56:45
每一个摆设都是情境化摆设

   您刚才发送的消息：“每一个摆设都是情境化摆设 ”没有发送成功(服务器超时)。重发

亮剑中国(493968759) 11:57:55

会议部长－亮剑(493968759) 11:00:14
美国金融危机到底对国内的日用品市场影响有多大？现在的情况是与去年同期相比，建材行业、家电行业在9、10月份的销售额下降30-50％不等，家装公司苦苦挣扎，很多撑不过今年冬天的预计明年得关门倒闭。现在我这里已有多家家装公司久供应商货款而逃的了。消费者消费方面的趋向就这两个月（金九银十）来说，与去年同期相比，很多进店消费多乐士涂料产品的顾客已不象往年一样，豪爽大方地选择高价位的金装全效产品，而是选择底价位的100来元一桶的家丽安产品，另很多消费者只是看看，就是不消费。
会议部长－亮剑(493968759) 11:02:18
整个金融危机影响如何，特别是对日化产品市场影响如何？我想大家都是在预测中，因为现在的一代中国人，包括我们这一代，几乎就没有人遇上过全国性或全求性的金融危机、经济危机的普遍性经历，东南亚那次国内经济没完全与世界接轨，受影响不大。这次金融危机对各行业的影响相信大家都是在自己的推测中，或道听途说中，大家只有象探险一样前进着，失去信心的就先停步，或者保存实力。而大众的信心是最重要的。