燕园EMBA研修堂

“时下有一种营销叫做培训式营销.它以借助名校名师的品牌效应及教育培训的桥梁功能,并设计相对应的课程体系,把企业产品的目标客户聚集在所举办的名校研修班当中

　　近期春秋航空表示，在合适的时间、合适的航线上仍会推出“一元机票”，并在明年将票价再降低10%，使得原本票价就是国内航空票价平均水平的36%一跃到46%。

　　想想去年年底，春秋航空曾在上海至济南的航线上推出过“一元机票”，但仅卖了400张就被济南物价局以“扰乱航空市场物价秩序”、“不正当竞争”的名义罚款15万元，使其告别了这条航线。

　　这次，故伎重演，是赔本赚吆喝的噱头吗？

　　其实不然，虽然春秋航空的票价很低，经常推出99元、199元的特价机票，但它的单机盈利率却是国内航空界最高的，上座率高达95%，这背后就是一套行之有效的低成本盈利模式。

　　■ “廉价航空”有市场

　　低成本盈利模式存在的前提是“廉价航空”有庞大的消费市场。

　　要知道，国内有90%的人没有坐过飞机，高票价对他们来说就是高门槛。

　　而在国际上，美国西南航空公司首先提出“廉价航空”的概念，高呼要把“航空飞机变成长途大巴”让人人都能坐得起，通过各种方式降低成本，将口号落到实处，一举成了美国最具竞争力的航空公司之一。

　　再看亚

　　《老男孩》火了，大家开始怀念青春，重思梦想；《寻找80后回忆的纪念馆》火了，健力宝回来了。

　　基于互联网的传播特性，广告不再只以产品为核心进行展示。网络视频、社会化媒体、搜索引擎等多种平台为品牌传播创造了多种可能性。

　　品牌是有生命的，有多少品牌，基于一种强大的精神力量，成为众多消费者欣赏和追随的对象；而又有多少品牌没能经得住时间的考验，消失在了人们的记忆中。品牌是有感情的，“感人心者，莫先乎情”。找到品牌与顾客情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，是老品牌唤醒消费者、重振雄风的有效手段。

　　以情感为核心诉求的品牌传播方式，使得种子视频具有病毒营销的强烈效果，而网络视频平台正是情感传播的重要阵地，拉近品牌与受众的距离，让“机会”变成了“可能”。

　　“中国魔水”重焕青春

　　最近，一部名为《寻找80后回忆的纪念馆》的网络短片在优酷赚取了上百万的点击。短片以“找寻80后回忆的纪念馆”入题，讲述从小一起玩乐的几位80后，疲于生计，梦想遗失。片中男主角是一家玩具公司的员工，他成为惟一一个还在坚持梦

　　中国最大的PC厂商联想集团距离自己的梦想似乎又近了一步。在过去3年的时间里，它的表现堪称神奇。

　　这家吞下IBM PC业务立志成为全球性企业的公司，在经历了文化冲撞、高管离职和业绩下滑后，不仅从全球PC第三的位置跌到了第四，甚至于2008年第四季度亏损近1亿美元。2009年3月柳传志重新出山，与杨元庆再次一同执掌联想时，它正处于业绩最低谷。但此后，在同业公司业绩下滑时，联想的出货量和市场份额却一路上升，在2011年的第三季度，这家公司的PC出货上升至全球第二—这是它此前从未达到过的高度。

　　在2011年年底的“移动战略暨新品发布会”上，首席执行长杨元庆称联想PC业务“全面开花，增长既均衡，又强劲”。

　　不过，也是在这个大会上，杨元庆，这位刚刚购入8%联想集团股份的联想新主人站在镁光灯下称联想“如果无视行业的变化，那简直就是找死”。

　　杨元庆所说的变化，是指智能手机、平板电脑对PC市场的侵蚀。对于仅用电脑上上网、需求简单的消费者来说，平板电脑就像曾经的上网本那样，已经够日常使用，可以替代电脑。根据调查机构Poll Position针对1155个美国成年人的调查，46%的人认为平板

　　 跨国并购交易对象与方式的选择是影响并购成功率的主要因素之一。学界对跨国并购交易对象与方式有不同视角和标准的分类，我们依据中国企业跨国并购的案例研究，从影响并购成功率角度，以是否存在合作基础作为交易对象的分类维度，以完成收购标的所需的次数作为交易方式的维度，提出新的分类。

　　四个并购交易类型

　　合作基础是指并购双方在并购交易之前存在的合作关系，而不论其中的合作内容和方式，可分为两种情形：

　　(1)存在合作基础，(2)缺乏合作基础。

　　收购次数是指针对某个特定的收购标的，收购方所采取的交易方式，也可分为两种情形：

　　(1)一次收购标的物整体，(2)多次收购，每次收购整个标的物的部分。

　　组合以上两个维度，我们得到一个跨国并购交易新分类：

　　位于(无合作基础、一次收购)方格的收购方式可称为“跃进”，即收购双方在收购交易之前并不存在合作基础(单纯的产品交易不属于合作)，收购方一次性收购标的物的全部。许多跨国并购案例属于这一类型，例如TCL集团收购汤姆逊的彩电业务和阿尔卡特的手机业务。今年初，

　　在资本的雕琢下，刘京京坚持了稳健地直营连锁方式扩张。她的理念是“重质不重量”。

　　目前，刘京京经营的北京嘉和一品企业管理有限公司(以下简称“嘉和一品”)在京津冀已有80多家门店。作为嘉和一品的董事长，刘京京表示，嘉和一品是一家以粥为特色的中式快餐，之所以选择以粥为主打，主要是看到未来健康营养便捷的快餐需求量很大，而粥是中餐细分领域最容易实现标准化的。

　　嘉和一品在2010年获得红杉资本和涌铧投资近亿元投资之后，最近又成功完成了第二轮融资，投资方为云峰基金，但具体金额和所占股份，刘京京以协议保密为由不愿披露。

　　直营锁定高毛利

　　一般认为，经营粥品的单价不会太高，即使加上一些面点、凉菜、炖菜，客单价也不会太高。那么，嘉和一品主要是靠什么保证盈利能力?刘京京给出的数据很惊人，嘉禾一品的毛利高达65%左右。“如果不是连锁模式，单个店是很难达到这个水平的。”据了解，这个水平与主打正餐的湘鄂情很接近，湘鄂情的毛利接近70%。

　　餐饮行业被称为“开关”行业，每天都有很多店开关张，这里面考验的是经营者的管理能力，而刘京

　　麦包包利用淘宝网借鸡生蛋、借船出海，大浪淘沙之后终成金光灿灿的“淘品牌”，现在的麦包包做得风生水起、势如破竹，成为众多线上线下企业的标杆。麦包包是如何破茧成蝶的?又如何解决促销带给品牌的阵痛?

　　中国最大网络销售平台淘宝网2010年的交易额达4000亿元，比上年增长约一倍，随之而来的“淘品牌”也如雨后春笋般涌现。然而，很多借淘宝发家的 “淘品牌”并不愿受囿于淘宝，为寻找更广阔的出路而纷纷开始“出淘”。各商家可谓“八仙过海，各显神通”，其中，有一个“淘品牌”创立于2007年9月，成立仅三年便获得联想投资、DCM和挚信资本对其共计4500万美金的两轮投资，2010年销售额逼近4亿元，它就是知名的互联网时尚箱包品牌麦包包。

　　轻装上阵 破茧而出

　　麦包包前身是一家专做箱包贴牌生产的企业，随着贴牌毛利率的下降和同质化竞争的加剧，企业于2007年开始由OEM企业向品牌企业转型。然而，麦包包的品牌之路并不平坦，起初除了建立自己的B2C网站外，麦包包还以加盟的形式在全国开设了60家连锁店，采取线上线下相结合的方式。但实体店的投入产出比大为失衡，此时的麦包包迅速转变商业思维

　　在中国市场卖得最好的高端油烟机品牌是谁?

　　是方太!多年来，方太是唯一敢与西门子、伊莱克斯等国际大牌叫板的中国品牌，其产品的价格甚至比西门子还要贵，而且一直坚持高端品牌的战略，逐步成长为中国高端厨电专家和领导者。2010年，方太的销售额是23亿元，品牌价值已近50亿元。

　　方太的高端厨电专家之路是如何缔造的?

　　“领先”的品牌基因

　　20世纪90年代中期，吸油烟机行业有三四百家小厂。当时，仅在浙江当地就已经有老板、帅康、玉立等知名品牌，中小型的厨电企业更是不计其数。作为后进入者的方太，之所以不担心充当这个“后来者”的角色，是因为看到市场现有产品的消费者满意度非常低，留给方太的创新空间无限。

　　“竞争看起来激烈，是因为大家都挤在同一个地方，盯着同一群客户。对这些客户来说，厨房只是一个做饭的地方。方太看到的是另一群人，对这群人来说，厨房本身就是家的一部分，他们不仅对油烟的气味非常敏感，而且对吸油烟机的外观设计非常挑剔。他们愿意以相当高的价格购买一种与洁净、时尚相关的生活品质。”方太总裁茅忠群说。

　　中国的科研院所企业化转制始于上世纪末。当时，一方面长期计划经济下形成的传统科研院所管理体制存在着完全依赖财政拨款、研究的针对性和适用性不高、大量科研成果无法产生经济效益等严重弊端，完全不适合经济发展需要；另一方面我国开始实施国家科技战略，迫切需要有效整合科技与产业资源，不断增强科技创新能力和创富效应。针对这一矛盾，我国政府1999年启动科研院所大规模转制的进程，迄今为止，大部分科研院所已经在形式上完成了从事业单位向企业的转变。10多年的转制过程取得了诸多成功经验，也留下不少问题。

　　有鉴于此，本文将以东软集团、中联重科两家典型企业的改制、发展来分析科研院所企业化转制的得失。

　　从大学研究室发展成为中国软件行业领头羊的——东软

　　东软的转制和诞生、成长几乎同步，东软走出大学校园、融入社会，成为一个真正意义上的软件企业可以分为三个阶段。

　　第一阶段东软完成了由大学研究室向校办企业的转变。

　　1988年，美国留学归国博士、东北工学院教授刘积仁与几名青年教师一起仿照美国国家标准局实验室运营模式、以3万元课题经

　　尽管中国饮食文化源远流长，但几乎都难以承传！

　　所有的民间美食，都始于作坊也同样止于坊间。甚至连我们儿时的一些小吃、美食都永远地消失了。

　　反观麦当劳、肯德基……这些垃圾食品却大行其道。难道中国人真的喜欢这些东西？其实不然，相比之下他们运用了更商业化的推广模式及手段，向人们提供了更便捷、更卫生、更快乐、更一致口味的食物需求，特别是抓住了小孩子的眼和胃。麦当劳、肯德基进入中国20多年来，承上启下已经影响了3代人。

　　最近，一位朋友在我博客中留言，要求分析一下为什么重庆××鸡卖不过肯德基。下面我们可以用久久丫结合麦当劳、肯德基，来推演一下承传中华美食的商业模式。

　　久久丫是家以卖鸭脖为主的连锁的企业，仅仅7年的时间，在国内已经发展到了近2000家连锁的规模，年销售额突破3亿。掌门人顾青把武汉的一个特色小吃“鸭脖子”卖到了全国各地，开创了中华美食推广的一个新纪元。

　　鸭脖子行业同其他传统美食一样，进入的门槛相当低。所以推广的核心竞争力不仅仅是产品力，更重要的是集中在品牌和商业模式竞争的层面。

　　要

　　以牛肉饭著称的吉野家，在2004年因日本政府禁止进口美国牛肉而停止销售牛肉饭。吉野家掌门人安部修仁利用自己的“逆境经营学”，帮助企业挺过了这次极度危机。

　　关键时刻：2004年1月6日，日本政府宣布对美国进口牛肉实施禁令，牛肉饭业务的停滞使以牛肉饭著称的吉野家陷入了生死存亡的境地。

　　关键抉择：吉野家如果使用非美国牛肉重新开始销售牛肉饭，可以刺激营业额的上涨，但可能对吉野家牛肉饭这个品牌造成损害。

　　应对策略：日本政府宣布停止进口美国牛肉的当天上午，吉野家决定暂停牛肉饭业务。在2004年秋，竞争对手相继使用非美国牛肉重新开始销售牛肉饭，吉野家再次抑制住重开牛肉饭的冲动想法，推出了替代牛肉饭的猪肉盖饭和牛肉锅膳等4款“新旧主打”套餐。

　　策略结果：吉野家利用“逆境经营学”将平均利润率恢复到了5%，并最终走出了困境。

　　在2006年9月18日要举行“牛肉饭复活节”的前两周，吉野家在东京会场举行了“牛肉饭复活”大会。牛肉饭的重新开张，让公司上下精神振奋。株式会社吉野家D&C社长安部修仁面对近600名营业部长和店长们说：“我能在这里真好，