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第29节 不要阻止客户说出拒绝理由
通常情况下,当客户说过7次“不”之后,交易就会成功了。
——杰弗里·P·戴维森
1、积极看待客户拒绝
被称为全美“最伟大的推销员”的乔·吉拉德曾经说过:“客户的拒绝并不可怕,可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见,只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话,我就会想办法找到成交的机会。”与乔·吉拉德有着同样感触的一位销售代表也说过:“被客户拒绝不是坏事,这只表明客户关心这件事,也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去,并可以为我搜集和提供更多资料。”
客户拒绝你的推销这是一种完全正常的现象,实际上很多久经考验的现代推销人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些推销人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满,其实客户能够对你及你的产品提出意见,这对你来说未尝不是一件好
第28节 有效应对客户的技巧
技巧、19
巧妙应对客户的不同反应
销售人员经常犯的一个错误是,他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语,结果却忽略了很好的潜在主顾。
——杰西·卡娜,玫琳凯销售皇后
几乎从拿起电话准备与客户进行第一次联系时起,推销人员就开始在心中不断揣测客户在明确自己身份后的反应,这种揣测可能会贯穿于销售人员与客户进行沟通的所有阶段。揣测客户的反应,这不仅是推销人员的一种自然想法,其实也是推销人员与客户展开沟通的过程中必须注意的问题。这是因为,如果推销人员事先对客户将要采取的反应没有任何准备,那么当遇到客户提出的异议、不满甚至拒绝时,就会感到措手不及。
所以,销售人员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解,而且还应该结合实际情况、根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。
在沟通过程中,客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧
一、250定律:不得罪一个顾客
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢
分享一个哲学小故事
有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。
一阵狂沙吹过之后,他已认不得正确的方向。正当快撑不住时,突然,他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。
这是一间不通风的小屋子,里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角,却意外地发现了一座抽水机。他兴奋地上前汲水,却任凭他怎么抽水,也抽不出半滴来。
他颓然坐地,却看见抽水机旁,有一个用软木塞,堵住瓶口的小瓶子,瓶上贴了一张泛黄的纸条,纸条上写着:你必须用水灌入抽水机才能引水!不要忘了,在你离开前,请再将水装满!他拔开瓶塞,发现瓶子里,果然装满了水!他的内心,此时开始交战着,如果自私点,只要将瓶子里的喝掉,他就不会渴死,就能活着走出这间屋子 !如果照纸条做,把瓶子里唯一的水,倒入抽水机内,万一水一去不回,他就会渴死在这地方了,到底要不要冒险?
最后,他决定把瓶子里唯一的水,全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里,以颤抖的手汲水,水真的大量涌了出来!他将水喝足后,把瓶子装满水,用软木塞封好,然后在原来那张纸条后面,
管理故事:小蜗牛的优势
小蜗牛问妈妈:为什么我们从生下来,就要背负这个又硬又重的壳呢?
妈妈:因为我们的身体没有骨骼的支撑,只能爬,又爬不快。所以要这个壳的保护!
小蜗牛:毛虫姊姊没有骨头,也爬不快,为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢?
妈妈:因为毛虫姊姊能变成蝴蝶,天空会保护她啊。
小蜗牛:可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快,也不会变成蝴蝶,他为什么不背这个又硬又重的壳呢?
妈妈:因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。
小蜗牛哭了起来:我们好可怜,天空不保护,大地也不保护。
蜗牛妈妈安慰他:“所以我们有壳啊!我们不上天,也不下地,我们自己保护自己啊。”
启示:
人力资本讲绩效发挥到最佳,这就要看到自己的长处,把握自己的长处,发挥自己的优势,壮大自己的优势。与其羡慕人家,不如做最好的自己!这个故事还告诉我们,管理最忌讳把资源投
第27节 以让步换取客户认同
为了实现谈判的目的,谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度,坚韧地面对一切。
——“全世界最佳谈判能手”霍伯·柯恩
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1、换一种方式到达终点
在与客户进行沟通的过程中,一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色:为了达成销售目标一步一步地向前迈进,不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的,为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的,但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明,至少,我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
一位专家曾经把与
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博客五周年 |
2006年04月14日,在新浪博客安家。
2006年06月19日,写下了第一篇博文:《你今天有没有对自己说······》。
2008年07月26日,上传了第一张图片到相册。
这些年来,新浪博客,陪伴着我一点一点谱写生活。