产销合一、诚邀共赢！
半夜，醒来，感觉老公紧抱着我，窃喜！心想：这家伙平时挺酷的，没想到睡觉时一不小心就露馅了。于是感动不已，正准备好好享受他的拥抱时，听见他迷迷糊糊说到：“老婆！好冷！”当时恨不得把他踢下床去。
某日和老公一起看电视，电视中女演员正跳芭蕾，老公对我说：“老婆，你也很适合跳芭蕾。”窃喜！心想：老公一定觉得我身材不错。可是我想让他表扬的直接点，于是沉住气继续问他：“你为什么说我适合跳芭蕾呀？”老公一本正经并用很专业的语气说到：“跳芭蕾的人胸都不能太大的。”我顿时没从椅子上滚下来。
一周末起床后，和老公说到最近的开销问题，觉得我们时常乱花钱，这样下去可不好，于是决定改掉乱花钱的毛病。晚上老公陪我逛超市，我看到我爱吃的沙琪玛，可是不知道要买哪个牌子，于是随便拿一种，标价为4块8，正准备伸手拿时听见老公在一旁不停的叫到：“4块6的，4块6的。”我听到后顿时笑得直不起腰，看来他是对我们的省钱计划认真了。
一天早上，我休息，老公上班，我送老公到电梯口，电梯门开，我转身准备回家，听见背后老公叫我，转身一看，只见老公站在电梯口前一脚站立一脚翘起
第24节：真正对客户动之以情
2、提出建议时真正地对客户动之以情
客户对他们的需求有时是比较模糊和不准确的，有可能他们认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。
注意：在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。例如：
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售人员：“请问您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”
客户：“我家客厅有30平米左右，应该能放得下……”
销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平米左右的客厅里空间太狭窄了？其实
第23节：为客户提供真诚建议
技巧、15
为客户提供真诚建议：
我在很多推销训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。
——马里奥·欧霍文
1、手段必须为长期合作而服务
许多客户都抱怨销售人员的“奸诈”，他们当中的大多数人都有过被销售人员所欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“推销员”等词就火冒三丈。例如：
“又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”
“我已经上过不止一次当了，你不要妄想再算计我了……”
“你又要告诉我这种东西多么好用吗？我的朋友已经被这种东西害得够惨了……”
事
第22节：巧用退而求其次的策略
巧用退而求其次的策略
客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会——如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期望上获得客户认同。
——某房地产公司培训手册
1、当鱼与熊掌不能兼得时
一些销售人员常常在与客户进行过一番沟通之后才感觉到，自己低估了客户的谈判能力。客户步步紧逼，根本不给自己丝毫喘息的机会，销售人员常常会被这种“来者不善”的客户“逼”得无路可走。此时销售人员会发现，客户摆在了我们面前一个非常残酷的问题：要想获得A条件，那就必须在B问题上做出让步；如果想要在B问题上占据上风，那就必须放弃A条件；如果坚持几种条件同时实现，那么就只能放弃交易。
这种选择对于销售人员来说常常是十分艰难的，对于那些准备不够充分的销售
第21节：设置谈判底线
在设置谈判底线时，销售人员需要注意以下问题：
（1）利益最大、损失最小原则。
这里所说的利益，既包括销售人员个人的人格、尊严、经济利益等，也包括销售人员代表的公司利益。如果不能使自身获得利益、减少损失，那么这样的底线就没有丝毫意义。
（2）考虑客户的接受范围。
销售人员及其所代表的公司与客户之间的关系应该是一种双赢关系，客户可以满足自身的某种需求，销售人员及其所代表的公司可以获得一定利润。只有实现这种双赢，才能达成交易，并且维持更持久、密切的客户关系。如果销售人员只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，只能使整个销售沟通陷入僵局，同时也不会形成良好而持续的客户关系。所以，设置底线时，销售人员不仅要考虑自身利益的充分实现，同时还必须结合客户情况进行设置。
（3）尽可能地
第20节：提出超出底线的要求
技巧13
提出超出底线的要求
如果您想得到100%，那么你最好提出200%的要求；如果您只提出100%的要求，那您最多能得到80%的满足。这是商业谈判中的一条铁律。
——某商务谈判专家
1、事先确定一个合理的底线
销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：
销售人员：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）
客户：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）
在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员
第19节：适度运用“威胁”策略
技巧、12
适度运用“威胁”策略
运用另外一种方式也许是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他（她）不购买你的产品，那他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。
——资深销售代表
1、暗示客户可能丧失某种或某些利益
像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。
与商家集中组织的这类活动相比，销售人员个人与客户进行沟通谈判时，可能要面临更多的客户异议，因为客户此时不是主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售
