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分类: 水控机


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水控机

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分类: 水控机

 一体化脱机计时使用模式,红外感应开关,宽幅工作电压,多重防水措施设计。

订货型号
BF-6S1T(脱机计时型)

 


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分类: 无障碍通道

由低到高推荐产品,提升顾客购买欲

       如果客户非常注重产品质量,同样也应该从低档、中档直到高档依次向他推荐,这样客户会觉得你这儿的产品丰富多彩,有的挑,有的选,最后他就会很满足的选购上产品。并且以后可能还会成为你的一位忠实客户,到处给你做义务宣传,甚至会带领他的邻居、亲戚朋友也来购买你的产品。如果一开始你就向他介绍一种高档产品,首先把最好的东西展现出来,他还在等着你继续介绍更好的产品呢,你却开始介绍那些低档的产品,客户的购买欲就会大打折扣,容易使自己陷入一种被动局面,失去回旋的余地。不仅丢掉了一笔买卖,客户还会摇头叹息:质量太差,尽卖些不入流的下三滥产品,还是到别处逛逛再说吧。结果他逛来逛去,最终他还是选购了你首先向他推荐的同一产品,他还会炫耀:你看人家卖的是啥货。这时,你还会怎么想?特别是他可能就是买了一款你店里最低档的产品,你又会做何感想?
一个介绍顺序地颠倒,就可能产生不一样的结果,终端商不得不引起足够的重视。

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工地门禁系统

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分类: 无障碍通道

适用于大门口进出人员快速身份认证,自动/主动刷卡,自动抓拍非法人员,苹果造型优美怡人。

  

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无障碍通道机

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工地门禁系统

工地考勤机

门禁通道机

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分类: 营销

在销售过程中,如果你所说的话,客户都相信了,还用愁产品卖不掉吗?但是,我们要如何做才能获得客户的信任呢?

 第一、与客户坦诚相待。

第二、与客户建立起立场一致的同盟关系。

第三、把自己树立成权威或引用权威为自己的观点背书。人们对权威有一种中毒一样的迷信。比如在医院里,专家门诊的挂号费就要比普通医生的挂号费贵五到十倍以上,一个不太复杂的病患,还是愿意放着普通医生不看,而要花整个上午的时间去排队,为的就是要听到专家给出一个诊断结果。 

第四、直接用户的经验总结或评价。古语说春江水暖鸭先知,春江水是暖是冷,不是江岸上的行人说了算,也不是天上的飞鸟说了算,而是在水里游来游去的鸭子说了算。为什么呢?因为鸭子在水里游,它们有切身的体会,它们最有发言权。所以销售顾问在向客户证明自己所销售的产品或配置的优势时,不应该从自己的角度去向客户做阐述,而应该引用老客户的评价来向新客户作证明。老客户的一句话顶得上销售顾问自己的100句。

 第五、提供可视化的事实证据来证明。

第六、让客户觉得你所提供的信息是全面而客观的。如果你是一位销售经理,在招聘销售顾问时,来了两个应聘者,一个是小张,一个是小李。在面试小张时,你问他有什么优点,他说了五六个优点。然后你又问他有什么缺点,他说他一个缺点都没有。接着,你又面试了小李,你问他有什么优点,他说了三四个优点,然后你让他说说自己的缺点,他说他有时候销售业绩不太稳定,业绩好的时候能卖十一二台,业绩不好的时候只能卖两三台,有时候还不太认真填写客户档案资料。面试完这两个人之后,你最后会录用谁?是录用只有优点没有缺点的小张,还是选择既有优点又有缺点的小李?

这个问题我问过不少于20个面试官,90%都选择了有缺点的小李,而没有录用完美无缺的小张。原因是什么?得到的回答是,小张的话不可信,因为世界上没有十全十美的人。同样的道理,在客户的心目中也会认为,世界上没有十全十美的产品。

所以,要想获得客户的信任,不仅要向客户阐述产品的优点,还应该适当的讲一些缺点,只要这些缺点不是致命的就可以。产品有缺点不一定是个坏事,如果你呈现的恰到好处,反而可以获得客户的信任。




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(2014-01-02 11:45)
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分类: 管理

 

团队是一群人为了长久的共同目标和理想而工作。至少他们之间的价值观不是相驳的。在共同的目标面前个体利益后退。团伙也有着共同的目标但是在个人目标和集体目标冲突时,集体目标是后退的。而且团伙时有时并无集体目标和理想,即使存在共同目标也是临时性的。笔者认为,这是团队和团伙的主要区别。

      当一个组织产生了共同的目标和共同理想时,这个组织机会发挥无限的潜在能量。这些能量都是每个成员发自内心的。当组织中的每个人成员都愿意发挥自己无限潜能时这个组织就会产生巨大的力量。而这种力量是集聚在一起的。难道组织中的每成员真的没有自己的想法?不是。当然,每个组织成员都有自己的想法,但是这种想法一定是建立在共同的理想和目标之下的发挥。否则成员很难融入组织,就会脱离组织。著名企业管理顾问红智博老师认为,这是形成组织粘性的主要原因。也是团伙的组织形式的主要特征。这样组织有着高度一致的价值观是打不散、拖不垮的。

     一般况下,团伙的组织形式里面也有其目标和理想。但是,通常情况下一伙人的组织形式的目标和理想都是一次性和临时性。在完成一段时间内的目标和理想时组织就会产生不同的想法,从而影响组织目标的一致性。笔者认为,当组织的目标性产生不一致的时候就会使组织生产力效率骤然下降,最后导致组织结构瘫痪。组织内部不存在逻辑结构的时候就是一个混乱的组织。这就是团伙形不成粘性的主要原因。

    做企业就是要建设一支目标性高度一致的团队。现代企业管理过程中,掌握一定规模的企业员工或者一般企业高级员工的思想比管理员工的行为更重要。通过管理员工思想统一价值观形成团队认可的价值理念。这样会使团队产生共同的力量。著名企业管理培训师红智博教授认为,在这个过程中要有狠心流失掉与团队价值观很难形成一致的“人才”,也要有爱心帮助价值观一致而能力欠缺的员工。

    团队价值链条建设的驱动导向。

    团队价值建设是以客户需求为源泉,以充分满足客户需求为基础;以挖掘客户需求为标准;以超越客户需求为目标;以满足、挖掘和创造客户需求价值为导向进行团队价值建设。团队价值管理是以外部客户价值为导向进行内部客户价值的深度挖掘。笔者认为,通过建立员工与部门间互客户关系整合内部最大资源形成内部客户价值链条创造简单而高效的团队。使团队不仅通过文化管理更通过机制管理形成完整的超强凝聚力的团队。

       所以,打造团队个人能力绝不等于团队价值,但一定是团队的关键价值。团队价值除了能力的塑造,还有思想的塑造;领导能力塑造;制度执行与掌握原则的塑造;管理模式与执行机制的塑造;文化环境的塑造等。凝聚力是将团队各种能力完美而有效整合在一起形成合力,使团队遇到任何问题都能利用合作力量有效的解决。这绝对是团队的核心竞争力,也是团队的核心价值。它不仅需要团队精神,更需要机制解决团队合作所创造的价值最大化问题。


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水控机

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分类: 营销

问:
我是一名有着3年经验的业务员,一般一笔业务总要谈好几次才能成交。但有许多潜在客户都是谈了一次就再也见不着了,客户也不说不要,打电话过去要么不在,要么接了电话也是考虑一下再说,不同意再见面。电话打多了又怕客户烦,你说我该怎么办?

答:

你反映的问题具有普遍性,如果见了客户第一次后就再也见不着面,业务肯定做不成。应对这种局面,有几个方法可以考虑:
比如第一次见面时,除衣着整洁、举止适当,新业务员还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进,对客户及客户企业的优点加以赞赏;老业务员可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。总之,要充分发挥人格魅力和运用营销技巧,给客户留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝,以给下次约见留下机会。
第一次见面时应仔细观察、分析客户的购买意向,如果客户缺乏热情,只是礼节性接待、在会谈时总是忙着处理其他事情、不主动提出问题和异议、双方报价相差悬殊等,业务员应考虑暂时放弃,把重点放在有较高购买意向及有购买能力的潜在客户身上。            
如果业务员无法为再次见面提供充分的理由,客户会认为再次见面是浪费时间。所以再次见面的理由一定要有新意。“上次见面客户提出的要求公司考虑同意”、“有关产品与服务新的信息”、“对成交和付费有新的建议”等等都能让客户动心。
可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得非常清楚,一般客户都会回复。传真可以用列表的形式,内容应包括:(1)对象;(2)目的:确切陈述你想达到的目标;(3)需求:列出对象的需求(注意是否得到对方的证实);(4)计划:陈述你建议对方做什么以满足他的需求(不超过25字);(5)实施:略述计划将如何落实;(6)结果:概述对方将获得哪些收益(与上列计划一一对应);(7)下一步:要求对方采取行动(具体时间和具体行动)。
注意传真一定要用公司固定的公文纸和格式,打印后传给客户,以体现公司的实力和对客户的重视。
你还可以做顺道拜访。“顺道拜访”因为没有成交的压力容易为潜在客户接受。“顺道拜访”可以是真正的顺道拜访,也可以是刻意制造的“顺道拜访”。
当客户对产品或服务有兴趣,但是嫌价格太贵,或有一些特殊要求估计业务员不能做主时,也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下,请经理(老板)出面是个好办法。因为潜在客户会想,我可能会得到更多的让步,一般都会答应见面。
当你运用以上办法还是见不着客户的时候,也不用泄气,你可以用这些办法去约见其他的客户。过一段时间再联络当初的客户。我相信,总有一些客户你能见着,并愉快地做成生意。

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(2013-12-25 11:01)
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分类: 营销

       很多关于销售的讨论都集中在了客户异议的处理上面,从客户的购买心理分析到各种请求成交的技巧不一而足。客户的购买决定通常都是感性的,特别是对于一些门店产品的购买来说,其购买决策并不复杂,或者说只要客户当下的体验愉悦了,即使产品并不是他最迫切需要的又有什么关系。有很多人问我,如何看待电商对传统实体店的冲击问题,电商会不会最终取代实体店,我的回答当然是否定的。因为,我们首先要问的一个问题是,人们为什么会购买?有人说有需求就会购买。真的是这样吗?你会发现,象万达广场、大悦城这样一些购物中心的出现,改变了人们的传统购买习惯,购买并不一定就是要满足需求,有时完全是一种休闲生活的方式,而能否将这种休闲生活的方式转化成现实的购买力,就要看商家是否具有让客户产生冲动的能力了。

 

  当销售人员明白了这个道理以后,销售就开始变得简单起来,因为我们要做的是要让客户获得前所未有的购买体验,而不要将重点放到客户是否会购买的问题上来。只要你跟客户沟通到位了,有时,你完全可以帮助客户作出购买决定。

 

  一、成交只是完成“刷卡”的动作

  金伯利钻石镇江店的美钻顾问王玉娟,在我《门店销售动作分解》的培训课堂上,曾经讲过这样一个故事:情人节,有位先生来店里看钻戒,想买一颗小点的钻戒送给自己的女朋友做节日礼物。在经过店员耐心的讲解和产品推荐后,先生打算付款买单了。但是,当他来到收银台的那一刻,先生又开始犹豫了,虽然他选的只是一款4800元的小钻,但是情人节送这么大金额的礼物,他还是内心有点纠结。先生从他的钱包里拿出了一张银行卡,递给我说,“营销,麻烦帮我查一下我卡里还有多少余额?”看得出来,先生肯定在计算他的卡里到底还有多少钱,余额多的话这款钻戒他就定了,如果余额不够,他很可能就放弃购买了。由于我当时操作上出现了失误,接过银行卡直接帮这位先生就把消费款给刷了,小票打出来以后,我才意识到自己犯了个严重的错误。怎么办?跟先生道歉承认自己的错误吗?我想想还不如鼓足勇气直接向先生说明结果,最后争取一下成交的机会。所以,我跟先生说,“先生,不好意思,本来您是让我帮您查余额的,可是我一不小心把您的消费单给刷了。您看这款钻戒您是带回去,还是我再帮您重新处理一下。其实,先生,这么重要的节日难得送自己女朋友一份贵重的礼物,让她开心一下,要不您就把这枚钻戒定下来吧。”短暂的沉默后,先生并没有发火,相反,他很平静地说“刷卡了?行吧,那帮我把钻戒好好包装一下吧。”

  连王玉娟自己都感觉很吃惊,不过有时候想想成交就是一个完成“刷卡”或者交钱的动作而已。之所以客户不愿意付款,是因为在购买的过程中客户没有获得愉悦的购买体验,他的购买行为不是自己想做的,而是被销售人员推销、压单逼出来的。我一直在强调销售过程中,销售人员应该用真诚的态度和热情的服务来帮助客户购买,而不是一味的使用各种销售技巧催促客户早点下单。成交是水到渠成,瓜熟蒂落的事情,销售人员不需要对成交抱有太多的恐惧心理,因为,从客户进门的那一刻开始,你的态度就决定了销售最终结果。

  二、成交时更要注意服务细节

  上个月到北京出差,订了下午两点回苏州的高铁,因为行程安排的太紧,结束了上午的培训课程就往北京南站赶,结果连午饭也没吃上。等到了高铁南站,一看时间只有短暂的十几分钟火车就要检票了,坐下来享受一顿午餐是不可能了,正好在我的身边有一个德克士,就跑去准备买个汉堡买杯饮料带上火车。来到德克士点餐窗口,点了一个13.5元的超级鸡腿堡,结果服务员给我打出来的小票只要付10.5元,我就纳闷怎么今天自己走大运,服务员算错帐了。我问,“美女,你们价格表上不是要13.5元吗?怎么今天只要10.5元,是不是有活动啊。”服务员面无表情,把零钱找给我的同时,丢给我一张会员卡,说,“先生,这是您的会员卡,给您的会员卡。”我一下就愣住了,德克士的会员卡是这样发的吗?那不是谁都可以拿张会员卡,他们家的会员卡一不要填写客户信息,二没有消费额度,这卡倒是办的轻松。我再一看会员卡的使用日期,真是哭笑不得,会员卡上写着使用的最后期限是2013年12月31日,而当天的时间是11月底,给我的优惠只有一个月的时间了,这德克士的会员卡和肯德基的优惠券有什么区别呢?

  本来是一件让客户倍感高兴的事,却无形中让我心里堵得慌,我在想是不是德克士对这些店员有开卡考核指标的,所以她们才见人就扔张卡出去,问题是我根本就没有获得什么VIP客户贵宾服务的感觉,相反,我感觉自己占了人家的便宜,心里面很不是滋味。本来是一件好事,却被德克士的店员办成了坏事,只是因为她根本就没问我要不要办张会员卡,这张会员卡对我到底有哪些好处。

  相比这个鲁莽的店员,我们再来看看优衣库的店员是怎么做的?有一次,我们去优衣库闲逛,我爱人发现了这个问题,她说,你看人家优衣库的收银员和咱们国内很多服装店的收银员区别还是很大的,人家细节做得好。很多人都习惯刷卡结账,可是在消费小票打出来以后,国内的很多收银员直接要求客户签字,而优衣库的店员首先拿圆珠笔在消费数字这里划了个圆圈,然后要求顾客签字。很多人都有这样的经历,店员让我们在消费小票上签字时,我们大都没有认真核对的习惯,一旦出了问题是谁的责任就说不清楚了。优衣库店员做了这个小动作以后,首先她自己核实了数字,其次让客户也核实了一遍数字,这样就大大降低了出错的概率。

  细节决定成败,这句话不管到什么时候都有道理,特别是对门店销售来说更是如此。关键是我们应该注意哪些重要的细节,办一张会员卡或者连刷卡小票的签字过程,都是细节,我们很多销售人员没有引起足够的重视,造成的结果肯定是客户的不满意,最终不会再次走进同一家门店。

三、 成交时让客户获得愉悦体验

  销售人员常常会犯的一个错误,就是当客户还没有购买以前,每个人都表现出极大的热情和耐心,用笑脸相迎好言相劝希望获得成交机会,可一旦客户付钱的时候到了,有些销售人员觉得反正这单生意已经板上钉钉了,便放松了自己开始的态度一下子变得冷漠起来,难怪很多人笑言说销售人员翻脸比翻书都快。开发一个新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上,这个最基本的销售道理谁都知道,可是真正能为老客户提供更多服务的人却寥寥无几,从今天起,我们必须改变这个陋习,须知:成交才是销售的开始。既然客户已经付钱了,那么客户此时才能真正称之为是我们的客户,先前都叫潜在客户,此时他理应获得我们最尊贵的服务,最高的礼遇。

  朋友曾经跟我讲过这样一个故事:慕名到一家小湘菜馆吃饭,店面面积不大总共就七八个台面,但生意异常火爆,除了菜做的好吃外老板娘的服务也特别好。几个人吃完饭后,本来想闲聊一会,可是看看外面排队等待的食客,大家一致决定还是早点走了以免影响老板的生意。朋友在喊结账的时候,老板娘好像看出了朋友的想法,一脸愧疚地跟大家道歉,说“店小,实在对不住几位了,您看你们也太会为我们考虑了。这样吧,我每人加送一瓶饮料,下次还来啊。”朋友说,面对那么多人我们再坐下去的,会有种如坐针毡的感觉,但是老板娘真是会办事,话说的让人舒服不说还送饮料,你说我还去不去。

  这倒让我想起了另一件事来,广州白云机场有一家卖派克钢笔的专卖店,每次走进她们店里,店员都会微笑着跟我打招呼。这倒是出乎我的意料,原来我有一次在她们的店里买过钢笔,店员一下子就记住了我。到今天还记得那天买钢笔的情形,特别是我在刷卡付款以后,店员不但耐心地帮我办了会员卡,还帮把钢笔做了精美的包装,最后,把所有的资料整整齐齐地放到了购物袋里,临走还不忘赶紧拿了两张名片给我,说要我照顾她生意下次还来。

  不管是开湘菜馆的老板娘还是派克专卖店的店员,她们都抓住了客户在付款以后的心里想法,知道这个时候为客户创造愉悦的购买体验,整个付款和包装产品的过程,让客户觉得这次购买是完美的。

  四、 成交时让客户再多买一件

  如何让小单转化为大单,让客户买得更多呢?最常见的销售方法就是关联销售,为客户再推荐1-2件所购买产品的关联产品,买西装的就一定要学会再推荐一下衬衣,卖衬衣的一定要学会再推荐一下领带,如此等等。既然连客户购买产品很多时候都是感性和冲动的,那么客户多买一件好像也并不是什么特别难的事情。如果你所销售的产品没办法做到关联销售怎么办呢?让我们来思考一下客户在购物结账排队的这段时间里,我们的销售人员在干些什么?很多销售人员不再陪同客户跑去照顾其他客户了,也有销售人员陪着客户闲聊,但是好像此时的她心情大好跟客户聊一些八卦的新闻。为什么不尝试着在这个时候向客户推荐一下你的其他产品或者服务呢?

  就算你错失了客户排队等待的时间也不要紧,只要用心你还能发现新的销售机会,就是客户在交款时与收银员的互动。本来GAP这样的快时尚店是不做销售的,但是那天我拿了件T恤去交钱的时候,收银员还是有意无意的问了一下“先生,就这一件是吗?”在得到了确定的答复以后,收银员又问我,“先生,要办一张我们的会员卡吗?这样你可以省不少钱。”大家应该都读过《影响力》这本书,书中的一个影响力法则叫做“互惠原则”,当我第一次告诉店员就买一件时,看上去就象在拒绝她的推销一样,如果我再拒绝她请求我办卡的要求,好像有点不太合情理了。

  没必要在累述太多了,原因非常简单,在客户付款时要求他再多买一件相对比客户刚进门时的推销要轻松得多。销售人员的推销成功来自于四个方面,推销自己,推销产品,推销门店和推销活动。因为客户已经走到了收银台,那么第一件商品的购买,你四个方面的推销都已经成功了,此时你要做的只是多推销一次产品而已。不管你是从事什么行业,只要你是做销售的,都应该再多问一句,“你还要买其他产品吗?

  五、成交时让客户承诺转介绍

  每名优秀的销售人员都会主动向客户提出转介绍的要求,“李先生,您有没有朋友也有这方面的需求,能不能帮我介绍一下啊?”客户回答说“能”的时候,到底是一种应付还是真心想要帮你,这个我们无从得知。我在培训的课堂上,曾经问过学员这样一个问题,“销售的本质到底是什么?”大家的回答五花八门,有人说是一种信任关系,有人说是一种情感关系,可是在我看来,销售的本质就是利益交换,美女用美貌换取土豪的财富,学员用掌声换取老师的付出,店员用服务换取客户的购买,所谓的双赢只是找到了交换的最佳结合点,让交换的双方都感到满意而已。

  客户刚刚下单完成购买,此时马上就要求客户转介绍生意,销售人员无疑是在向客户索取,客户既没有责任也没有义务帮你做这样的事情。我的建议是要想让客户做出乐意转介绍的承诺,首先我们得为客户争取利益,客户不管从事什么样的工作,只要我们愿意挖掘机会,说不定我们能帮客户介绍客户,客户不管要买什么样的产品,只要我们愿意提供帮助,说不定我们认识熟人能帮客户打个折扣。当我们为客户想得更多做得更多的时候,客户给与我们的自然也会更多。


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分类: 营销

你会选择哪一个?

展厅里摆放着4款样车,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?

A、先询问客户的购车预算,再做相应推荐。

B、优先推荐12.98万的。

C、优先推荐18.88万的。

D、优先推荐14.18万的。

E、优先推荐16.58万的。

每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,得到的结果是:80%以上的人选择了A

为什么要选择A

“因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”

这样的答案让我很奇怪。

为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭,只要你一坐下来,就会有服务员拿着菜单过来问:“先生,现在点菜吗?”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服,为什么一进店之后,销售员就鼓励你随便试穿衣服,而不是先询问你的预算?你到超市去买食品,为什么没有人询问你的预算?为什么到了汽车销售这儿,却要询问客户的预算?

换位思考一下,你自己去购物的时候,你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?

一旦你询问了客户的购车预算,他就会告诉你,他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套,有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?

为什么要选最贵的?

如果是我,我肯定不会去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?

第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?

如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?

也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?

显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!

第二,优先推荐高价车型,客户购买高价车型的可能性更高。

在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。

如果客户确实买不起呢?

那么他就有四种可能行为:

1.找朋友借款买;

2.找银行按揭贷款买;

3.推迟一段时间,等攒够钱了再来买。

以上三种,他都是你碗里的菜。

4.买不起,又不想走前面的三种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售员的一方也获胜了。

第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系,高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!

第四, 让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享受到的价格优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6,能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。

所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,来一个狮子大开口,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。

第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望。

人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子,到了售楼中心,被漂亮的售楼营销一忽悠,我就买了一套140平方米的。钱不够,就到处去借钱也要买。

聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。



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分类: 营销

上海市中春路上有一家汽车4S店,有个叫作小孙的销售顾问,她就从来不去询问客户的购车预算,而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。

如果客户说了解过,她就询问了解过哪款具体的车型,然后根据客户比较感兴趣的车型,带他去看具体的车子,一边看一边询问客户的职业。

了解到职业信息后,她就会跟客户说,那个车子配置太低了,不适合他,推荐他去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法,一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型,而选择更高价位的车型。

如果客户对她们销售的车型没有太大了解的呢?

那就更好对付了。

小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说,那是她们店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响,对那款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣,于是就去看了。这就像我跟你说,要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友一样,你也会特别感兴趣的。

看车时,小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置,比如有GPS导航系统,全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、环景式影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等,基本上能想到的配置都有了。

如果客户嫌贵,她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型。这时候客户会发现,价格是便宜了一些,但是配置却少了,比如价格16.58万的车型会比18.98万的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊,少了影像倒车雷达。

如果客户还嫌贵,她就带客户去看14.18万的车型。客户又发现14.18万的车型又少了一些配置,比如少了真皮座椅,少了大尺寸天窗,座椅调节功能由原来的电动调节变为手动调节了。

还嫌贵,就再去看价格12.98万的车型,和14.18万的比,没有了安全气囊,没有了ESP系统。

再去看价格11.98万的车型,发现除了没有上面提到的这些配置之外,连内饰的颜色都不一样了,轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户,你会要价格11.98万的?

于是最后出现的最多的情况是,客户会觉得,最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了,价格还要卖11.98万,于是就去选12.98万到18.98万之间的车型。

还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型。选定了高配车型之后,客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。

不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车;同样的道理,一个打算购买价格80万的奔驰的客户,也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。

聪明的销售员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看。

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