跨越颠峰品牌营销机构  李敦建 谢龙恩 周斌

大概在十年前，中国的海参市场还是一片寂静。海参从无人问津到一个大产业，仿佛在一夜之间，就从沿海城市蔓延到内陆地区，发展势头大有赶超普洱之势。

但是，过热的海参市场仿佛都没让经销商赚到钱，基本上，中国海参经销商99%不赚钱，他们就守侯着一个火热的市场，揣着一个可能赚到钱的机会成本在观望。

为什么守着一个火热市场，中国海参经销商却赚不到钱？这既有经销商自己的问题，也有海参产业的问题，不成熟的海参市场也存在着诸多问题（本专题前面部分有详解）。中国经销商就在这“三座大山”的压迫下，看着白花花的银子却不能赚到腰包里。

中国的海参经销商，在薄利中苦苦支撑

中国海参经销商大概分为两类，一类是内陆型，一类为沿海型。

内陆型的经销商大多不了解海参知识。如海参成色、发制、甚至真伪、海参的市场饱和量，在一个自己不熟悉的领域想赚到钱，概率基本上也是和买彩票中奖差不多。

不熟的行业不做，不熟的市场不做，不熟的产品不做，没有熟悉当地市场环境、市场情况的业务人员慎做。在自己熟悉的领域，才能游刃有余地

跨越颠峰品牌营销机构  李敦建 谢龙恩 周斌

大概在十年前，中国的海参市场还是一片寂静。海参从无人问津到一个大产业，仿佛在一夜之间，就从沿海城市蔓延到内陆地区，发展势头大有赶超普洱之势。

但是，过热的海参市场仿佛都没让经销商赚到钱，基本上，中国海参经销商99%不赚钱，他们就守侯着一个火热的市场，揣着一个可能赚到钱的机会成本在观望。

为什么守着一个火热市场，中国海参经销商却赚不到钱？这既有经销商自己的问题，也有海参产业的问题，不成熟的海参市场也存在着诸多问题（本专题前面部分有详解）。中国经销商就在这“三座大山”的压迫下，看着白花花的银子却不能赚到腰包里。

中国的海参经销商，在薄利中苦苦支撑

中国海参经销商大概分为两类，一类是内陆型，一类为沿海型。

内陆型的经销商大多不了解海参知识。如海参成色、发制、甚至真伪、海参的市场饱和量，在一个自己不熟悉的领域想赚到钱，概率基本上也是和买彩票中奖差不多。

不熟的行业不做，不熟的市场不做，不熟的产品不做，没有熟悉当地市场环境、市场情况的业务人员慎做。在自己熟悉的领域，才能游刃有余地

前言

海参有着悠久的历史，在中国，很多年前就被当作高级滋补品名列八珍之首；在大连，很多老人长久以来就保留着进补海参的习惯；在胶东，众海参商家旌旗飘舞；在内陆，更多的人开始了解海参；在广东，北方的刺参供不应求。

中国大陆、香港、台湾、新加坡和马来西亚等是海参的主要市场，韩国海参市场相对较小，而日本海参消费量虽小，但近几年出口量却不断增加。

2001年，大连海参市场首先迅速升温；2003年，海参专卖店开始遍布街头；2004年，大量资金涌入海参市场；2005年，海参商会成立，海参市场进入品牌时代；2006年，由大连市政府牵头制定的海参加工国家标准及大连海参申报地理标志性产品相继获得批准；2007年，海参知名企业开始调转船头，积极准备拓展外埠市场，全国市场突围战已经拉开帷幕。

如果把营销比喻成一场没有硝烟的战争，企业就是战场上的统帅或将军，产品就是士兵，消费者就成了战场。如何在战场上突围，进攻，获取胜利，需要仔细研究战场形势和布局，研究产品市场特征，研究士兵的作战能力和特点。海参作为一种高端消费品，一种奢侈品，其营销既有一般产品营销的通性，也自具

海参产业发展路

跨越颠峰  李惇建  朱梅  谢龙恩  周斌

海参产业增长与发展

    从20世纪九十年代中期开始，我国便兴起了海参养殖热。因为非典的“教育意义”，更加催动了海参消费市场的发展，大批资金投入这块领域，推动了海参产业的增长。而最具代表的就是“连参”和“鲁参”，看看下面的数据，以一斑窥全豹，可以大致了解中国海参产业的基本状况。

    如果单单从数据上分析，毋庸置疑，海参产业一直在增长，以两年为基准单位，大连海参近乎3倍的增长速度让人惊叹，而另一“大腕”山东也不甘示弱，从2003年的

海参产业增长与发展

从20世纪九十年代中期开始，我国便兴起了海参养殖热。因为非典的“教育意义”，更加催动了海参消费市场的发展，大批资金投入这块领域，推动了海参产业的增长。而最具代表的就是“连参”和“鲁参”，看看下面的数据，以一斑窥全豹，可以大致了解中国海参产业的基本状况。

     &

    海参，想说爱你不容易（系列一）

                                                     跨越颠峰   李惇建  朱梅  谢隆恩  周斌

引子:十年前,泸州老窖新任老总袁秀平以＂主宰白酒品牌的是文化＂的论调，引起了中国白酒竞争开发＂文化酒＂的热潮．十年白酒市场，硝烟散尽之后，＂国酒茅台＂论落为市场老二；五粮液雄霸天下，销售额的市场份额超过茅台，剑南春，泸州老窖，郎酒的总和．＂文化＂没有为＂泸州老窖＂带来品牌成长，市场增长的动力，反而让＂泸州老窖＂将＂浓香鼻祖＂的品牌特质拱手让给＂五粮液＂．＂文化＂之说不攻自破．对于品牌，文化而言，文化究竟为何物？

论点一：有市场，有销路，有品牌，不一定有文化；

很多白酒品牌宣销自己是＂文化酒＂，其＂文化依据＂，无非是：

１.产品或品牌的发展历程中具有人文文化的成份；

２.品牌诉求，价值传播以某种文化为载体，在市场上，顾客的认知中，具有一定的文化影响力．

如＂今世缘＂酒，以＂婚庆文化酒＂自居，而从文化价值观在来分析，＂今世缘

颠峰营销重磅专题——《海参，想说爱你不容易》即将出版

                “传奇”与产品、品牌的价值传播

案例展示　茅台酒的传奇

1、产品传奇

茅台的产品传奇，从“茅台镇”酿酒的传说源头开始……关于正宗茅台酒的产品源头，关于茅台酒在历史变迁中的产品变化，关于产品的工艺、特色，关于产品中神奇、独特的、不可复制、不可大量生产的特征……一系列围绕产品的传说、传奇的人、物、事，让茅台酒的产品传奇十分丰富多彩。

茅台酒产品“神秘”“经典”“独特”“久远”“天然”以及众多的传奇特性，产品的价值、风格的传播，就拥有取之不尽、用之不竭的“传奇源泉”。

2、工艺传奇

（1）原料工艺传奇

（2）制曲工艺传奇

（3）酿造工艺传奇