别紧张，冷静地分析原因！这种情况起码有3种可能：

1）客户比较内向，不太喜欢说话，此时，我们要注意适当使用开放性问题来让客户开口，否则，气氛会很尴尬。

2）客户确实忙，有紧急事情在处理，此时，不妨停下来等一等，等对方处理完了再聊（这是礼貌，也是战术）。

3）客户觉得看手机比看'你'更有意思，因而忍不住要去看手机，这是对你缺乏兴趣的表现，类似的表现还有看书、看手表、干其他活等，之 所以出现这些情形，原因主要在于销售人员没能引起客户的兴趣和信任，或者是因为销售人员一直在'滔滔不绝'地说（客户其实不想听）。此时此刻，销售人员已 经处于很尴尬、危险的境地，因为客户在等你说完，你一说完他就会说询问价格或说'我们以后再联系、我们考虑考虑'之类的鬼话来糊弄你，这样，他就成功摆脱 了销售人员的纠缠和骚扰。

的确，'说'对于销售人员来说非常重要，但是，'说'好的前提是'听'好！因此，在展示时，我们得'有的放矢'地说并且鼓励客户参与其 中（请重点复习'行动销售'课程中的'TFBR法'）。为了能够'说'好，非常重要的一点是结合客户的需求来说，因此，我们需要预先通过提问来探询客户的 需求（销售拜访80%的工作在这个环

'过剩'是当下的热词！我们不清楚你是销售什么产品的，如果是走渠道销售的话，帮助经销商/代理商消化库存确实也是你的职责所在，而且也是聪明的想法。建议如下：

1）与经销商一起商讨营销策略（尤其是促销策略），通过'营销拉动'或'铺货推动'来加速清理库存。

2）深入分析产品滞销原因，然后有针对地采取行动。

3）逐步帮助经销商提高库存管理能力，从而改善其进销存管理工作。

4）逐步通过培训等方式提升经销商销售人员的销售能力，'传人以鱼'不如'授人以渔'。

5）发挥网络优势，在渠道成员之间及时调剂、帮衬，加快产品的周转和销售速度。

相信还有其它的办法和策略，衷心祝愿你的库存越来越少，销售越来越好！

紧张吧？！这说明客户对你的'产品/服务'还不够放心！

'产品/服务'决策是客户采购决策中的重要一环，销售人员必须通过拜访或持续拜访来增加客户对'产品/服务'的信心，必要时，还需要安排专家出马来帮你做产品演示，实在需要时，也可以带领你的准客户参观你的样板客户。

此外，在做产品/服务展示时，一定要结合客户的需求并让客户参与其中，这样才能引起客户的兴趣并使客户对你的展示感到舒畅（请重点参考行动销售流程中的'TFBR法'）。

另外，我们要听懂客户的弦外之音，有时，客户表面上是对你的'产品/服务'不放心，实际上是对你这个人、你的公司不放心！

在实战中，我们应该设法成功地销售自己和企业，并且，从逻辑关系上来说，也只有先成功地销售了自己，我们才可能与客户建立关系，并在此基础上有针对性地介绍'公司'和'产品'。

建议你多回顾'行动销售'课程里面的'5大购买决策'，然后，在此基础上多采用、实践战无不胜的'行动九步'。

这的确令人沮丧！这也是销售人员最常遭遇的挑战之一！

虽然有一部分是客户的原因，但是，根子还是出在自己身上！很多销售人员以为销售就是讲解，就是去展示公司和产品，但在'买方市场'环境下，这一招已经越来越不灵光了。

今天，专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解，不是说，而是'听'，这是因为，今天的客户首先会评估销售人员的专业度，而评估 销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样，而是客户看其是否顺眼，看其是否能够通过提问来关心对方，并且通过销售人员所提问题的水平来判断销售人员 的专业度……

毕竟，客户要考虑把订单交给你是否放心。说到这儿，很多人可能已经冷汗连连了吧。销售人员70%的工作应该在于提问，遗憾的是，许多人只完成了30%的工作（展示），这是很多销售没有下文甚至销售失败的主要原因。