“木桶能装多少水，不取决于最长的木板，而取决于最短的木板。劣势决定优势，劣势决定生死”，这是管理学上最知名的法则之一。如果将招商的过程喻为一个木桶，那么经销商的选择、经销商的培训、经销商的布局、经销商的跟进、经销商的考核、经销商的调整等就是构成这个木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整体招商工作的效果。另外，笔者认为“招商的木桶能装多少水，不仅取决于其中的短板，更取决于各个板之间衔接的是否紧密”，如果招商中各个木板不能紧密的衔接，那么招商工作就是“竹篮打水一场空”。所以，医药招商企业一定要当心，招商过程管理中的“木桶”。
木板一：经销商的选择应以“适合”为原则
“适合”有三层含义：一是招商企业与经销商的理念和文化相一致；二是招商企业产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商不是越大越好。而这三点往往使招商企业陷入误区。
常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药
“您好，你是胡经理吗？”“你好，我是。”“我公司现在正在招商，……，我们现在有以下品种，等等…...。”近一段时间以来，我接到太多厂家的招商电话，几乎都是以上的模式，并且都把重点放在了品种介绍上。我想大多数中间商对这种介绍方式都不会买帐，因为这不是在推广招商项目，而是在兜售产品，因此大多不会成功。
曾记得2006年5月，当时我看中了一种妇科炎症类专利药品，但是我一直觉得价格太高，所以迟迟没有代理，他们厂家的人员多次打电话与我沟通，先后有几名招商人员与我洽谈，最后是一位孟先生打动我，他与其他几位有何不同呢？其他几位大都是谈了这一产品的优势：专利技术，独家产品，效果显著等等，但是这些我都分析过，我已经知道。唯独孟经理他不是从这方面谈的，他是先谈了全国妇科炎症类产品的竞争形势：妇科炎症市场产品基本分为两大类，外用药和口服药。 而其中外用药
老刘，一个地地道道的外科医生。在基层的一个县级医院工作，45岁，副主任医师，外科主任，年薪约2万元，加上灰色收入总共约3万元。我自己以为我是个不好也不坏的医生。好的地方是我对病人很负责，对任何病人都很关心，心地也比较善良。坏的地方是我也收病人的礼品，喝病人的酒（收病人真正的红包很少，基本不收），我也拿回扣（灰色收入基本是回扣），还出了二次医疗纠纷，但都妥善处理好了。我的情况基本这样，如果大家认同我这个不好也不坏的医生说的是实话，我就与大家讨论讨论关于医疗上存在的各种的问题。
近几年来,由于医疗费用的大幅度提高，也由于少部分医务人员缺少医德，更由于媒体的恶意宣传，致使医务人员与患者的关系越来越紧张，过去的白衣天使，现在却成了人们谴责的对象，快到了谈医色变的程度了。在这样的大环境下，本来医务人员的名声就够臭的了，随着哈二医所谓的“天价医疗费”事件的出现，又冒出了个深圳天价医疗费，还有什么叛徒医生陈晓兰，见死不救的急诊室等等媒体大力宣扬的事件层出不穷。这种以偏概全、刻意贬低医务人员的宣
确定代理商的工作流程
一．市场调研阶段
1．商业公司的调研
1．1商业公司的查找
1．1．1从标书中查找：医药招标网站；商业公司；医院；开标公示；中标公示。
1．1．2从大黄页中查找：医药经营企业栏。
1．1．3从网络中查找：各地药监局网站；医药经济报网站。
1．2商业公司的分类
1．2．1代理性公司：具备覆盖医院，临床队伍，分销能力特点。
1．2．2配送性公司：具备销售额位居前列，医院覆盖广，招标成功率高等特点。
1．2．3开票性公司：具备大量代理商与其发生业务的特点。
2．同种产品（同一品规）和同类产品（相近适应症）的中标情况调研
2．1调研的内容：
2．1．1中标的生产企业：
2．1．2中标的商业公司：分析其产品线，中标率。
2．1．3中标产品的价格：分析其中标扣率。
2．2调研的方法：从往年的开标公示与中标公示中分析。
3．中标产品的医院调研
3．1调研的内容：中标
确定代理商的工作流程
一．市场调研阶段
1．商业公司的调研
1．1商业公司的查找
1．1．1从标书中查找：医药招标网站；商业公司；医院；开标公示；中标公示。
1．1．2从大黄页中查找：医药经营企业栏。
1．1．3从网络中查找：各地药监局网站；医药经济报网站。
1．2商业公司的分类
1．2．1代理性公司：具备覆盖医院，临床队伍，分销能力特点。
1．2．2配送性公司：具备销售额位居前列，医院覆盖广，招标成功率高等特点。
1．2．3开票性公司：具备大量代理商与其发生业务的特点。
2．同种产品（同一品规）和同类产品（相近适应症）的中标情况调研
2．1调研的内容：
2．1．1中标的生产企业：
2．1．2中标的商业公司：分析其产品线，中标率。
2．1．3中标产品的价格：分析其中标扣率。
2．2调研的方法：从往年的开标公示与中标公示中分析。
3．中标产品的医院调研
3．1调研的内容：中标
每个
医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。这些老客户对企业有一定的忠诚度，而且风险很低，有数据研究显示：企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用，仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一，老客户对企业的重要性由此可见一斑。
那么如何维护老客户呢？
1、客户档案建立
企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况，包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。
对于医药招商企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。
当然，在详细了解了客户的需求情况后，医药招商企业实施有针对性的扶持，也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理（因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可），为日后的长久合
1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终.
2.对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大.
3.在谈判中掌握主动权,意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动.
4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现.
5.不要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功.
2009年中国连锁药店排行榜（直营门店数）
排名
公司名称
直营
加盟
分店数量
分布城市
1
中国海王星辰连锁药店有限公司
2002
0
2002
深圳,广州,大连.上海,杭州,苏州,宁波,成都,青岛,潍坊,昆明,天津等62个城市
2
重庆和平药房连锁有限责任公司
1544
792
2336
重庆、四川、贵州、广东、湖北等省市
3
哈尔滨宝丰医药连锁有限公司
1389
0
1389
哈尔滨,上海,南京
4
云南鸿翔药业有限公司
766
0
766
云南、广西、四川、贵州、山西
5
国药控股国大药房连锁有限公司
738
0
738
北京、上海、天津、辽宁、江苏、广东、广西、浙江
6
重庆桐君阁大药房
随着经济危机的日益严重，各个单位都在节源开流，医药企业当然也不例外。俗话说，好钢用在刀刃上。如何能花最少的钱，办最大的事情是企业最基本的经营之道。传统的招商模式已经远远的不能满足现今医药企业的需求。比方说药交会吧，在全国各个大中小型厂家热热闹闹的赶集招商过后，似乎一切都成为过眼云烟了。伴随着成都重新归为平静，来自全国各地的企业和代理商得到了什么呢？难道就仅仅是没有发完重新回发的宣传品？难道就是高昂的参会费用？亦或者就是又多去了中国的一个城市，见了一下世面……
其实仔细研究就会发现，参会的企业似乎永远是那么几家。特装展位被几大生产企业牢牢占据，比拼资金和实力，大力树品牌。然而往往流于形式，几年来似乎总是那样一成不变，产品还是那几个产品，展台还是那样的展台，参会资料也是那么回事。唯一变化的可能是参会人员和参会形式
随着马云创造了阿里巴巴“神话”以来，越来越多的企业开始注重互联网招商。互联网招商的优势我在这里就不做说明了，互联网资源利用好后确实能做到省钱、高效，这点是
招商本是企业借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。
在市场上，一方面多如牛毛的医药企业产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的医药企业招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药企招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（医药招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药企招商人员感叹“医药产品的严冬到来了！”招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药产品市场的招商现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构专家根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，
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