节选自我在太阳雨集团十周年庆典上的讲话

太阳雨十周年庆典之即，我们要共同思考、反思我们为什么能够生存下来、得以发展？就像打完一场战役要进行复盘，下完一盘围棋也要复盘，想想为什么胜了或者败了，这对以后有很大帮助，不能稀里糊涂。

我想这是因为我们生在一个伟大的时代。我们就在这个时代里诞生，从无到有、从小到大。为什么说伟大？不是夸我们企业，而是要强调，我们为什么能够获得发展，首先要感恩这个时代。世界、国家、社会各个层面共同打造的一种“土壤和环境”，才有太阳能企业的发展机遇，能源、环境、生态都在发出最后的吼声，呼唤可持续发展。这就是有我们太阳雨这样的企业出现和成长的必然性，当然，还得益于我们在正确的时间、地点与大家一起“赶上”这个好机遇，并为此付出不懈努力。机遇是平等的，但又是有偏向的，偏向谁？这就是要我们不断反思和总结过去，找到推动我们发展的积极力量和要素，为我们继续前行提供参照。

我简单谈谈十年来经营企业的一些体会，希望大家一起探讨和思考。

第一个体会：从卑微到自信、自强——伟大均孕于平凡。我们来自农场，对于这个起点，我的感触是在不断清晰和坚定，越是往后发展，越会发觉那是我们的根源，是我们成长的基石，是我们铭刻的文化。这个过程中，也充满各种各样的故事和感慨，但随着我们自身的不断思考和成熟，我们反而逐渐在积累和沉淀中“提纯”了我们的核心价值观，我们诞生在东辛农场，就好比惠普诞生在车库、诺基亚始自木材纸浆厂、德国小镇的百年企业-行业世界冠军，这些从平凡做到伟大的背后，其实都蕴含了一个道理：出身并不重要，但出身的经历所带来的内在精神力量是决定性的。农场文化是太阳雨集团经营发展的文化之根。农场文化，既有我们父辈们当年开疆拓土的吃苦、诚信、拼搏的精神，又有部队那种坚韧、执行、奉献、敢于胜利的精神力量，还有后来知青的乐观、开放、激情、与时俱进的先进性的知青文化，这些力量所形成的农场文化，所包含的精神已“生长”在如今我们的团队中，加上我们后期所接受的来自全国、全世界的先进的理念所形成的文化，成为我们干事创业的内在动力和无形资产，我们要珍惜、要坚守、要发扬光大。

第二个体会：企业的发展本质上是人的进步。从十年发展的经历来看，我最深的感受就是，包括我在内我们的团队在不断成长，这种成长决定了企业发展的能量和质量。也就是说，因为每个人的成长、团队能力的增长，推动了企业的发展；同时，当这种成长出现波动时，企业的发展状况也会随之出现波折。在这里，我想强调的是，企业间的竞争本质上也是各个岗位间、各个部门间的素质和水平的竞争，每天进步一点点。正如《建国大业》中毛主席强调的那样，存地失人、人地皆失，存人失地、人地皆存。经营企业就是经营人、以人为本、以人的不断成长为企业健康持续发展之本。

    第三个体会：经营企业的本质是通过担当责任去实现价值。这个话题一直是个热点，有人说做企业目的就是赚钱，也有人说是为了出名，应该说从某种意义上说，这些观点无可厚非；但是，这些都不是本质，或者说，这些观点都只是谈及局部和表象；也正是这样的理解，往往给企业的经营带来“不可持续”的后果。在我们过去十年的经营中，也包括通过对其他行业和企业的认识，我们对经营企业本质的认识也在逐步清晰和成熟起来。无论是对客户、对员工还是对社会来说，企业的价值都是体现在通过对相关责任的担当上，也正如此，我们强调要为客户提供有价值的服务（客户责任）、要坚持做品牌（市场责任）、要主动参与公益慈善事业、传播创建生态文明（社会责任）。

节选自我在太阳雨集团十周年庆典上的讲话

今天，我们拥有三种更宝贵的东西：一个是人，一个是机遇，还有一个是属于我们的价值理念。这东西才是我们继续前行的内在动力，这些无形的资产远远大过那些属于过去或暂时的数据和成绩，这些才是我们值得传承和践行的核心资产。

前十年，我们借助行业快速发展，依靠我们自身的努力，企业获得快速发展。这里既有我们自己的智慧和付出的因素，也是因为我们把握住了客观的发展机遇。那么，接下来的十年，我们如何发展，凭什么继续发展，如何在行业中确立优势地位？？？仅凭过去的那些可能的小聪明、小智慧、好运气打胜战的方式还能奏效吗？我想，答案一定是否定的！新的十年，随着市场和竞争环境的变化，随着企业发展的规模和阶段的提升，我们想要做到基业长青，首先需要做的事是“归零”，进行二次创业，就必须持续开展更全面、更深入、更持久的变革和创新。如何实现基业长青，也就是如何实现健康持续发展，我认为至少有几个关键点。

1、任何时候都要心怀发展的危机意识。海尔张瑞敏先生有句话：战战兢兢、如履薄冰、如临深渊，也就是要有危机感，但即便如此，海尔也难免在发展过程中遭遇困难，并出现各种问题。何况对于我们这样规模和水平的企业来说，丧失危机感所带来的潜在打击可能就是致命的，因此，我们既要在困难时有坚韧和勇气，也要在快速发展中居安思危、保持危机感。

2、把“实现健康可持续发展”作为我们的科学发展观。为什么要提这个观念？因为这将决定我们企业未来的命运！目前，在我们企业，存在各种各样“不可持续”的现象和问题，比如只关注眼前的数据、不关注健康长远的问题，比如一切以自我为中心、不注重队伍和他人的成长等等，这些都是类似杀鸡取卵的短期行为。这些问题在企业快速发展的初期阶段可能还显露不出来，但是，正像人的身体健康一样，很多不治之症都是在平时在早期的不健康生活习惯积累造成的，企业的健康也是这个道理。这个观点在前期已经提过，今天，我想在集团十周年庆典上更正式地提出来，要求我们企业必须制定我们的基本法，将“是否健康可持续作为评价一切工作的基本标准”率先写入我们企业的基本法。

3、如何实现健康可持续发展。这是一个需要在实际工作中不断创新和总结的话题，我们也已经总结了一些成果。

（1）站在企业的层面，要保持健康持续发展，必须建立并具备三种能力：*理解行业*战略调整*执行到位（一流的执行能力）；企业不仅是生产产品，更首先要生产好人才和价值观，必须打造三条流水线：*一流的产品流水线*一流的人才流水线*一流价值流水线，这才是我们经营内容的全部（“产品”）。

（2）企业的目的是创造和保护客户。从各个部门和岗位的角度出发，必须要创造性地为客户提供有价值的服务。什么是创造性地为客户提供有价值的服务，他没那么深奥，就是比别人做的好一点点，比别人领先一点点，或者说比别人领先一点点就可以创造感动！例如：只有创造性才有排他性的竞争优势，才是有价值的服务，才能赢得三种口碑：*用户的认定；*行业的认同；*社会的认可。这里举个例子，因为工作需要，我到访过很多欧洲国家和城市，其中在德国一个偏僻小镇，有一个百年家族企业，我发现这个企业的年龄大的员工占有很大比例，甚至有爷孙三代都在这个企业工作。他们为什么能在这样偏僻的小地方生产出世界上最优秀的产品？这对我们的触动和启发很大。有两个原因：他们首先都接受了德国式的良好的教育、具备了较高素质和出色的专业技能；另外更为关键的是他们在这里心情舒畅、安心踏实地度过每一天。也就是说，尽管、也正因为是在这个偏僻小镇，他们拥有最佳的工作态度和最佳的业务技能，才成就了最佳的产品，创造了最佳的服务和成就了百年品牌！

（3）必须经营构建我们的格局观。以前的成功更多依赖个体、局部和偶然，未来的发展必须依靠整体、团队和系统能力。通用电气前CEO杰克*韦尔奇认为，一个人在成为领导者前后的思维方式是不同的，在成为领导者之前，成功的全部内涵就是提升自己，要考虑的是个人成长。在成为领导者之后，成功的内涵是提升别人，要考虑的是如何让下属更机敏、更成熟、更大胆、更有效。“作为领导，他的成功并不在于他每天在做什么，而在于团队的出色表现‘反射’给他的荣耀。他不能总想着‘我怎样才能与众不同’，而应想着‘怎样才能让下属把工作做得更好’。”所以，领导活动就是两个步骤：首先，积极指导你的下属；其次，深入关心他们。只有团队成功了，才能体现出领导的水平和能力，也就是说：有一天你成了领导，在成为领导前，全员能力的提升、员工间的合力、部门间的协同、企业与客户间的信任和忠诚，这些因素零距离打造出来的企业强大的凝聚力，将成为我们太阳雨和四季沐歌的核心竞争力，这才是竞争对手难以模仿和跟进的能力，这种大格局观的氛围和文化，形成并长久传承下去，我们将攻无不克、战无不胜。

再次谈格局观，因为这不仅将决定我们企业的发展和前途，同时也不是一次动员或培训就能解决的问题。一个企业的格局观对其发展的影响，不决定于少数决策者或管理者，而是主要看基层员工的格局观是否形成、能否产生协同效应。因此，关于格局和格局观塑造将成为我们长期探讨和付诸行动的命题。

智慧存于基层，才有生命力。我们的“533100”规划就是站在更高的格局高度，对企业未来做出的战略规划。而实现这个战略目标，就需要各部门和所有员工通过提升自我的格局观（高度），形成企业格局的整体宽度和深度，唯此，这个大格局的高度才能维系、才会发挥战略价值。

提升每个部门和员工的格局观，是我们共同的目标。但是，如何培养、提升格局观，是需要每个部门和员工通过自主创新、自我修炼去达成。我们会营造氛围、搭建平台并开展集体培训、学习等活动，但真正完成提升目标是需要大家主动而为之、做个有心人，更重要的是与本职工作结合起来。

格局的提升对我们每个人来说，很具体很实在。举例说，在“该做”之外，创造性开展工作为客户提供更有价值的服务，就是一种更高格局观的体现；在不断获得好口碑的情境下主动去规避坏口碑的形成，也是一种格局的提升；在快速发展中树立危机意识，更是一种大格局观的体现。我们身边就有很多这样的真实事例，比如我亲身经历的酒店服务，稀饭+馒头+咸菜，决定了服务员的格局观，决定了客户对酒店服务水平的口碑，决定了酒店的永续经营。因为要经常出差住酒店，我会持续关注这个话题，作为我们研讨格局观的一个“标本”，与大家一起“解剖”分享。

海尔 张瑞敏先生将“永远战战兢兢如履薄冰”作为经营企业的座右铭，在成长和成功中永葆忧患意识，这是一种有大格局观的经营智慧。但是，在企业永续经营中，要践行这种智慧却是非常困难的。唯有把这种智慧“存于”基层，落实到每个人的身上和心中，塑造每个局部的格局观，夯实企业格局观的宽度和深度，企业大格局的高度优势才能够引领品牌赢得竞争、获得可持续健康发展。

在这里，我想应该做个动员，号召全员参与，尽快形成一个“格局观修炼”的大氛围和大环境。

说起知青，我总是心怀激荡，一种“激情燃烧的岁月”之感溢满心头，至今，她仍是我去“战斗”的动力之源，是我做人做事的原则之根。

今天，从事的太阳能光热事业小有成就，发展势头还不错，有人说这是赶上好机遇，还有人说是运气好，也有人说与我的做人做事方式有关，更有人说与我们团队具有的某种精神和力量相关。我也常常思考这个问题，既觉得这些说法都有一定的道理，也感觉到有一道无形的力量在这些因素中凸现出来，发挥着更关键的作用。

作为创业者，我们在成长经历中所形成的性格、思维方式和价值观，无疑对团队和企业的发展产生不可替代的影响。也就是说，我们企业的精神、工作作风和价值观等文化内容的形成，虽然不只是一个人的文化外现，但与创业团队尤其我个人的成长息息相关。因此，作为从东辛农场走出来的个人和企业，无法割舍也永远不会忘却与农场一起走过的日子。

现在看来，非常幸运的是东辛农场当时聚集了三种力量：农场、军人、知青。她们有着共同之处，比如吃苦耐劳的精神，也有着各自的鲜明特点，如农民的纯朴、军人的率直、知青的活力。这种“天然”的结合简直无法复制，所营造出来的氛围也是独特的。挂枪的军人和“时尚”的知青，在我眼里与周围的人就是不一样，按今天的说法，我就是这两种人的“粉丝”。

寻根溯源东辛农场，知青和知情文化是其中影响最深的力量。七十年代初，处在小学时代的我， 从老师到邻居，从学习到玩耍，完全是在“知青氛围”中开启人生纯真之旅。按时刷牙、穿雨鞋、看样板戏、玩篮球、学汉语拼音……这些“新鲜玩意”都是知青们塑造的一种农场生活图景，在深深地改变着我，并播种下足以影响我一辈子的人生观和价值观。知青们，新颖别致的着装“告诉”我原来可以穿得如此漂亮；能歌善舞的表演“告诉”我人原来可以如此多才多艺；洁净文明的举止“告诉”我原来可以做得如此得体。也就是说，我周围的知青叔叔阿姨们，不仅融为一体地“走进”我们的生活，更将外面世界的精彩细致地呈现出来，孕育了我们未来“走出去”的渴望和追求。

还记得我的小学老师是女知青，李文兰老师年龄稍大，冯全妹老师只有十七、八岁，她们教学勤奋、认真。她们都很喜欢我，我也很尊敬她们，一直引以为荣地把她们尊为我的“洋老师”，那种美好的印象至今仍非常清晰，也一直期待能够与她们重逢。3月14日东辛农场知青在南京中山植物园大聚会，冯全妹老师因腿上有伤未能参加，但后来组委会组织数千知青回农场探亲时，我派专车去江阴将她接来参加活动，并到我家里作客。这样的重逢和叙旧，总有一种“温故知新”的顿悟和收获。

虽然等到我读高中时，知青们陆续返城，实际上，对农场来说，知青的影响足足覆盖三代人，我们的父辈、我们这一代及我们的下一代。他们所传递的都市文化、生活习惯和教育方式，至今可以在我们三代人的身上找寻得到。坚韧、拼搏、吃苦、乐观、激情、创新，这些知青精神“生长”在如今我们的团队中，成为我们干事创业的内在动力和无形资产。因此，生活在农场，与知青们相伴成长，无疑是幸运的，不仅得到一段快乐精彩的儿时生活，更铸造练就了个人成长的本质，获得家庭教育以及书本之中无法替代的宝贵精神财富。

现在来总结知青对我的影响，不仅可以梳理人生过去岁月的足迹与所悟，更能收获“继往开来”的传承与进步。这就是所谓的绿叶与根的情谊。寻根东辛农场，寻根知青，对于我和我的企业来说，是一个永续的心愿，也是一种引领成长的力量。

关键词：自主管理 创造性服务 格局观 可持续发展

目前，集团内部一部分员工在工作中急功近利，尤其在营销团队中这种现象更为明显。前一个时期我们强调要在当前快速增长的基础上进行“二次创业”，通过“533100”规划实现健康可持续的发展。实际上，在这个过程中我们的很多部门和员工将长期处在“自我管理”的状态下，因此，提升自主管理将是我们管理工作的重点。

实现企业可持续发展的基础是推动每个部门和每个人的“可持续”发展。我们注意到，员工犯错误往往是在“失去管理”时发生的，而不是说这个人在任何情况下都会犯错误。所以说，必须通过推动员工自主管理的提升，结合部门与企业的体系管理，实现对员工管理的“闭环”，真正发挥管理的力量，实现持续发展。

如何推动自我管理？这是一个大命题和长期艰巨的任务，我想重点探讨两个方面的问题。一个是把“创造性地提供有价值的服务”作为我们推动自我管理的目标，另一个是通过经营我们的“格局观”来实现自我管理的提升。

我们将“为客户提供有价值的服务”作为企业经营的核心理念之一，落实到每个部门和员工，就是要围绕“内、外客户”开展创造性地提供有价值的服务。在出差期间就遇到这方面的经历，我想可以作为大家共同思考和探讨的案例，开展一场关于如何为客户创造性地提供有价值的服务的大讨论大行动。简单介绍一下这个事例：一家五星级大酒店餐厅，上午十点十五分，正常早餐供应时间过去十五分钟，客户（我）要求提供简单餐点（稀饭）即可，服务员开始表示服务时间已过按酒店规定不可再提供，但在要求下还是去后厨办理；这时其上一级主管过来询问，在说明要求之后表示按酒店规定不能再供应；这时服务员已将准备好的稀饭端上来……有人说，站在酒店制度的角度来评价，该服务员属于犯错，而其主管是在准确执行该制度；但是，如果站在客户满意的角度来看，正好相反，服务员的表现好过主管。而作为一个五星级酒店，其价值和竞争力一定是体现在服务水平上，表现在客户满意度上。创造满意，创造感动的恰恰是这个服务员,而不是主管。因此，照本宣科甚至“教条”执行公司的制度，并非意味着就是可以持续成长的“好员工”；有“完善”制度但脱离服务客户的价值，并非是可以持续发展的“好公司”。另外，在与地方政府打交道的过程中，也发现各地服务水平的差异和值得学习借鉴的东西，末位淘汰制等绩效考核机制已经广泛推行，作为“客户方”，我们能够感受到政府相关部门服务意识和水平的不断提升，政府部门的工作业绩也因此得以持续增长。

总之，无论是部门还是个人，做好自我管理首先要以“为客户提供有价值的服务”为目标，创造性地开展工作，实现可持续的发展。

第二个话题是格局问题。有句话非常好，性格决定命运，气度影响格局。格局说白了就是度量和胸襟，当前格局缺失在我们企业主要体现在本位主义，这一点从新员工的满意度调查结果可以看出，不满意首选是“部门间难沟通”！“不能接受新的人才”，也是格局观的问题，实际上，新员工的加入和人才的成长是实现企业持续发展的根本。此外，没有大局观、不融入团队、技能长期单一、怕暴露问题、不会沟通，不注重沟通，不会调动队伍的能力、没有更高的目标等都是缺乏格局观的体现。

因此，培养经营好每个人每个部门的格局观，是推动自我管理实现持续发展的途径。培养格局观、打造有格局观的人才和团队，必须抛弃本位主义，必须打开胸怀，以开放包容的态度开展工作。也就是说，我们要倡导“做善于沟通的人”，“要影响凝聚那些有才的人”，要通过“走出去、请进来”开展学习，提升员工的格局观。

事实上，我们发布“533100”规划，进行产业布局，本质上都是进行人才的规划和布局。我们要超越竞争对手，本质上是我们的每个部门和员工要超越对方相关部门和员工。我们要实现健康持续发展，本质上是所有部门和员工的健康持续发展。因此，我们每个部门每位员工需要马上行动起来，通过经营好格局观，提升自我管理水平，创造性地为客户提供有价值的服务，实现员工、部门到企业的健康持续的发展。

二次创业已经发动了，“533100”计划已经起航了，但是，并非意味着所有人都知道怎么干了。这个企业的大目标如何分解落实到每个系统、部门和员工，如何形成二次创业的氛围，如何搭建新目标下的发展平台，这些都已成为我们在每阶段、每天工作中需要面对和着手解决的问题。关于这个话题，我想着重谈谈以下几点，既是对大家的思想和思路进行协同、统一，也是组织、号召集团所有部门和员工马上行动起来，做正确的事、正确地做事，实现健康持续发展。

一、保持健康持续地发展。

快速发展是大家都喜欢的事，但是，常言说花无百日红，做到持续发展才是企业真正的挑战和需要优先解决的命题。发展的波折和周期性将卓越企业与平庸企业区分开来，太阳雨过去的发展及我们规划的新发展目标，都考虑了这个问题，并且把这点作为企业和品牌发展规划的核心原则。因为，能够保持健康持续发展，对企业、对员工、对合作伙伴、对消费者、对产业、对社会，都是有利的、共赢的。

二、健康发展的三个基石。

如何实现健康发展，这里我们总结了一下，主要包括三个方面，1、真正理解把握行业（本质、规则、发展等）；2、适时对发展战略进行调整、优化；3、将发展战略执行到位的能力。因此，需要我们保持开放心态，注重学习提升，培养专业和专注精神，练就竞争和执行能力。这三个方面的要求，不仅针对集团，同样适用所有部门和员工。

三、健康发展的核心是做品牌。

毫无疑问，品牌是我们一切工作的出发点，也是实现我们发展目标的最有效途径。品牌就是口碑，但是正如“品”字，对于我们来说，卓越品牌是来自于三个方面的好口碑组成。1、来自于用户的认定；2、来自于行业的认同；3、来自于社会的认可。以往大家可能更关注第一条，但是做到健康发展的品牌，如果得不到行业内和外部社会的认同，那么最终也会遭到用户抛弃。太阳雨的发展，也验证了这种观点，我们必须统一认识，继续在这三个方面都要赢取最佳口碑。

四、健康发展需要打造三大“流水线”。

为什么有些企业曾经拥有过一段“美好时光”但快速坠落？包括我们行业内有这种现象，拥有不错的技术和产品，但发展三五年后风光不再，甚至令人扼腕痛惜。要是逐一分析缘由，可能罄竹难书，但核心问题正是出在其“逞强”之处！（暂时）拥有不错的产品不等于万事大吉、不等于可以持续发展！因此，我们取得持续健康成长，必须打造起相互支持、相互咬合的立体流水线：产品流水线、人才流水线、价值流水线。正如人的成长需要“德智体”三好均衡全面，企业健康发展同样需要在这三个方面追求卓越，实现基业长青。

即将迎来祖国六十年大庆，二次创业的太阳雨人用什么来表示祝贺和祝福？对，用持续健康的发展，正确地做正确的事。

    今年对于我们来说是个非凡之年，不仅继续保持高速发展，更是迎来创业十周年。因此，大家一定和我一样，在思考“十年”意味着什么，未来又如何。对未来的设计既是明确企业发展的方向和目标，也是企业为全体员工做的最具价值的大事。
    应该说，今天我们迎来了前所未有的发展机遇，同时基于对产业发展的深刻理解和对企业自身发展的考量，我们提出一个全新的发展战略目标：通过发动二次创业，在五年内率先突破一百亿规模，成为行业的领导者。这就是我们第三个“五年计划”，也可称为“533100”计划。
    为何提出这一目标？如何实现这一目标？我想这都是和我们致力于做一个世界级企业的长远目标相关。大家都在说“世界是平的”，因此对企业来说，只有做到世界级才有可能实现持续健康发展。也就是说，首先我们要有鸿鹄之志，即定好位，同时我们还要有实现目标的思路和方法，即制定好发展战略。记得台积电对迈向世界级企业提出过九个条件，包括“价值观”、“持续创新”、“成长”等，这些都为企业制定和实施发展战略提供了重要参考。对我们来说，成为行业内首家过百亿的企业，需要从以下几个方面统一思想。
    一、需要有一个明确的定位。今天，我们不仅仅是一个从东辛农场走出来的企业、一个连云港地方性企业，而是一个立足全国、面向世界的企业。因此，我们要通过资源的全球化无界整合，打造“开放式”竞争优势，实现人才领先、技术领先、市场领先。
    二、需要在经营内容上确立方向。坚持以太阳能热利用为核心的相关产品和应用，如何理解这句话呢？通俗讲就是在实现百亿目标当中，我们目前经营的太阳能热利用产品和服务还是核心业务，大体占八九成；同时,我们还必须在此基础上，围绕热利用的产品和应用逐步拓展，提升我们经营内容的竞争力和市场空间。

    三、需要将社会责任提升为我们的信念。我们在实现发展目标的过程中，将创造巨大的社会价值：带动就业方面，直接就业人数达到3~4万人，带动相关就业30~40万人；节能减排方面，五年后累计推广太阳能集热面积近亿平米，累计替代常规能源达2千万吨标准煤，碳减排达3千万吨。这就是企业回报社会的最好方式，企业的社会责任再不仅是一种选择，而是一种必要，是我们共同的坚定信念。
    四、需要通过国内外产业布局实现百亿目标。发展目标和市场环境的变化，要求我们走出去，通过产业布局打造产业链为发展服务，构建新的竞争能力。简单说，我们必须在三到五年内，分别完成国内七大产业基地和全球区域中心基地的建设，形成面向全国和全球的“产业链”和“市场链”双布局，为百亿目标和世界级企业目标服务。
    五、需要建立“三大体系”为发展提供持续动力。完成产业布局，推动市场拓展，实现百亿目标，需要建立起国际一流的“产品制造体系”、“人才制造体系”和“价值制造体系”。通过每位员工的参与和努力，围绕三大体系的创建，形成我们共同的价值观。如此，实现“价值观-人才-技术技能”的良性循环，就一定能够完成企业的使命和目标。

在母亲节来临之际，今天我们营销团队的各位战士放弃与家人团聚难得的日子，进行了为期三天的军事化培训活动。从这个简短而精彩的影视片中，可以看出太阳雨第一期军事化培训所取得的成绩。之所以让培训部和市场部连夜加班剪辑这个影视片子，就是想借今天营销公司大区经理和部门齐聚的日子，向大家展示一下太阳雨培训部成立短短一个月来取得的阶段性的成绩。

    什么叫军事化？晚上6点布置任务要剪辑培训活动的视频，第二天一大早就能高质量做出来这就是军事化。其实，很多事情并没有那么复杂。就像5月8号晚上，我跟彭成老师交流，说起了企业文化，什么是企业文化？公司的地上有一张废纸，每一个员工走到跟前能捡起来，就是企业文化。捡纸片这个事情我不止一次在八号会议上说起，有些员工在地上看到一张废纸熟视无睹，无动于衷，而有些人就能弯下腰捡起来，这就是有文化和无文化的区别。看似一个简单的动作却是对企业文化的反应，彭成老师一语道破，这就是企业文化。军事化呢？昨天晚上6点布置任务今天就能完成就是军事化，没有军事化执行力即使是研究生毕业、MBA也是毫无意义的。我们太阳雨的培训部、营销系统是有执行力的，是个军事化的营销团队。

    今天我将谈两个问题，让大家明白两件事：

    1、这段时间太阳雨为什么大量招聘，为什么强调人才培养；

     2、分析目前市场竞争处于什么阶段。

拿下广袤的农村市场  实质是人才的竞争

    中国的市场和国外市场就是不一样，不管我去哪个国家，许多记者都会问我这样一个问题：中国为什么能在改革开放后GDP连续几十年保持2位数增长？

    其实，即使我们这么多年来保持两位数的增长，但不可否认的是我们与欧洲差距甚远，农村的农民的生活条件和基础设施建设和欧洲相比绝不是3—5年就能赶上的。

    为什么外国人对中国经济高速的发展觉得不可思议呢？因为他们不知道中国的13亿人口是什么概念。我们举个例子浅显说明这个问题。我们江苏省相当于一个德国。

    怎样看待我们13亿人口的大市场？我国有34个省、市、自治区，333个地级城市，2861个县级城市，近5万个乡镇，68万个行政村，186万个自然村。大家做市场的思考一下，面对这么广袤的市场，我们太阳雨目前有多少人，在市场一线跑的有多少人。把每个乡镇跑一遍要多少时间？把每一个村跑一遍要多少时间？

    我跟大家算这个帐有什么目的呢？

    在不同的场合，有不同媒体的记者都经常采访我这样一个问题：“我从来没有听说过一个企业一次订1万辆服务车，这还是第一次。”当时我给他们做了个科普：作为新能源，太阳能产业潜力巨大，目前全国的太阳能热利用市场已经进入成熟阶段。就算重庆是个雾都，光照条件跟德国也差不多，条件非常好，在这种情况下，不是得农村者得天下，而是得村庄者得天下。一个村拥有一辆红太阳服务车，186万 个乡村需要多少辆太阳雨红太阳服务车？我们才有1万辆服务车算多吗？只占到几百分之一。

    我们要把农村市场的销量真正做沉下去，没有人是不行的。首先是数量，没有数量何谈质量？所以我们必须大量招人，培养人，留住人。这是我要跟在座的各位谈的，招人是你们的事情，培养人是你们的事情，留下人也是你们的事情，为什么说不是老板的事情呢？企业发展到这么规模，我个人的精力非常有限，时间有限，仅仅靠我一个人留人，是不可能的，要留下人靠企业文化的同时，更靠太阳雨每个人，靠你们去影响新进的员工，这样太阳雨事业才会健康持续发展。

    没有人如何深入到农村？如何得天下？今天我们意识到人才的重要性，很多企业也认识到，企业的竞争就是人才的竞争，人才对未来市场的发展具有举足轻重的作用，可是谁又能真正理解这背后的深层涵义呢。

人才战略关键在培养人、留住人

   除了数量问题，人才的素质也很重要。因为我们自身培训不到位，影响不到位，也因为我们领导自身的水平不到位，导致我们人才流失，这对我们未来的发展来说是很大的打击，负面影响很深远。

    企业有两种人：一种人在不在企业都埋怨这个企业，一种人是即使不在这个企业都说企业好。

说企业不好不是企业的老板、企业的高管对他不好，往往就是他的顶头上司，他在太阳雨时被直接领导盖帽。

我们这些高层再有能力、再有精力也不能替代你们这些直接领导的工作，我们也不可能说直接管理你的部下。组织是有分工的，可以越级汇报问题，但是不能越级汇报工作，所以决定我们未来人才是否留得住主要看直接领导的高度。我们的手下即使再有能力，但是他始终是在你手下做事，如果你的能力不能成长、不能提高的话，必然造成队伍不能成长，这将导致许多优秀的人才离开公司，他们会埋怨企业的，这样我们太阳雨品牌的美誉度会大大打折扣。

     未来的太阳雨有多少人呢？我们有2861个县级城市，我们一个县要确保一个人，这是必须的。

太阳能热利用市场进入秋收阶段

    今天，我们所面临不仅仅是2861个县级市场，眼睛还要看到的是农村市场发展潜力。

    农村市场迅速崛起，处于爆发阶段，我们今天的行业增长率处于上升阶段。因为每年的基数都在大幅增长，未来，即使增长率降了，也不影响增长量。举个例子，现在麦子马上就熟了，到了秋收的季节，我们就处在秋收抢量的阶段。

    农村市场不能等，赶紧抓住农村的市场，抓市场靠什么？还是靠人！

    农村市场潜力巨大，而整个行业能力的缺失给这个市场留下了很大的空间，这个空间非常巨大，就看谁能先抓住他，抓的多一点，这还是靠人。

    去年秋天我从哈尔滨坐飞机到青岛，今年春天我从北京坐飞机到盐城，两次感受截然不同。

第一次，我从飞机上看到密密麻麻的村庄。东北在我们想象中是地缘辽阔，地多人少，为什么村庄还那么密呢？后来一想也对，尽管东北地缘辽阔，但是还有1亿多人口，有人口就有需求，有需求就有市场，不要小看了这个市场。

第二次从北京到盐城，我从飞机上看到的是更紧密的村庄，几乎是一个挨着一个，这个时候我的感受就是农村整合的态势已经开始。要解决农村人多地少的现状，在有限的土地上如何安置好越来越庞大的人口呢？如何确保18亿亩的耕地红线不变？政府必定要拿出大量的钱来鼓励农村楼房，把周边农民整合起来，这在富裕的地区已经开始了。比方盐城农村集中建房的规划已经开始了，山东的兖州已经把所有的农村全部重新规划，让农民住在一起。政府为什么花那么大力气，花那么多钱干这样的事情？把住宅用地拿过来用来招商引资，建工程，发展农村。

    第二个感受就是那么多密密麻麻的村庄，太阳雨怎样进的去，就凭我们几百人的队伍？不要说在每个村庄卖产品、发单页，就是走一遍也不是件很容易的事情。所以我们要不断扩充我们的销售队伍。

人才战略是系统工程，应面向未来

     我们销售队伍人才数量提高，会带来市场量的飞速增长，市场量增加了，其他功能都要提高起来，企业必须保持均衡的持续增长，所以企业的生产、管理、后勤服务人才素质都要不断提高，整个企业人才的培养一起进行，只有两条腿走路才能走地快。

    在强调人才队伍增长的同时，也要强调人才结构的问题。在我们强调人才数量迅速增长、增加的过程中，我们也要为企业未来的市场发展留下空间，今天我们必须做些未雨绸缪的事情。在我们具备农村销售人才的同时，也要考虑到在这些人才中培养未来市场所需要的人才，比方说今天我们把眼光放在农村市场上，那未来城市市场呢？我们如何返归城市市场？市场化的进程是谁也改变不了的，城市市场巨大无比，我们在完善农村市场建设的同时，也要考虑城市市场怎么做。人才结构单一，只能在陆地上打仗，不会海上打仗。所以在人才招聘时，我们必须考虑这个问题，不然以后我们肯定吃亏。否则等你发现别人把城市市场做得如火如荼、很有规模的时候，我们再去努力，已经为时已晚。在建筑一体化上面，行业一些品牌已经走在我们前面，好在我们还能赶上。

认清形势 策略得当 推动网络下沉

    我们如何把农村市场沉下去，并不是说你有一千人的队伍就能沉下去，要想沉下去必须对我们现有的组织架构和现有的营销网络进行变革，一个县一个代理商，甚至一个村庄一个经销商。

太阳雨做得再大，我们都不能取代经销商的地位，经销商是制造业发展壮大的根本。但一些经销商受个人眼界、能力等各方面的局限、追求利润最大化等商业特质，在其发展过程中会遇到瓶颈。即使经销商个人的能力再高，瓶颈问题也是不能避免的，只是有的经销商来的早些，有些来的晚些，只是个时间问题而已。经销商的瓶颈只能靠企业去打破，如果企业不去打破这个瓶颈就会错失良机，错失良机就只能坐以待毙，等着竞争对手消灭你，如果企业不存在了，经销商也就更谈不上赚钱了。

    如何为客户提供有价值的服务，如何保证经销商的利益？

08年太阳雨提出为客户提供有价值的服务，并不是说使经销商单品利益最大化，也不是不让我们的客户赚钱，不让我们的客户成长，而是让经销商获取规模导向下的合理利润。

公司有出厂价和市场指导价，但终端价格最终形成企业的市场竞争力。凭借太阳雨现在的发展情况，做到全国市场终端价格统一是不可能的，但是做到区域统一是完全可能的。以前，如果终端价格不统一，有些经销商营销能力不高，价格高些，他就能存活下去，但是在今天整个行业发展到这个阶段，这种价格的空间已经没有了，就算我们的品牌比别人强也强不了这么多。格力的董明珠对我的启发非常大，特别有一句话至今记忆犹新，她告诉我做品牌，就必须要终端价格统一，否则我们企业是没有竞争力的。如果我们把品牌的优势和能力放到市场上去，终端价格又和竞争对手一样，那么我们的量会迅猛上进，量的迅猛上升反过来又会刺激企业的规模扩大、网络下沉、品牌建设。制造企业就是靠量，我们很清楚，我们没有量我们就没有品牌。我们没有量我们就没有机会，我们没有量我们就没有影响力。同样通过量的提升，让经销商有利可图。

太阳能下乡的号角已经吹响，没有中标的企业势必要在价格上做调整，破釜沉舟，在农村市场做最后的努力，血拼出属于自己的战场。中标企业之间的战争也在所难免，可能更加激烈。我们如何在中标的31个省、市、自治区，打好一个个漂亮的战？人才队伍的打造、销售网络的下沉已迫在眉睫，我们现在必须动起来。