把双眼紧闭，剑要往哪里刺去
谁说秋风最能懂落叶思绪
致命的一击，真的对手是自己
只剩下了无声的叹息
酒逢知己，千杯也难尽兴
英雄醉了也一样的慢慢倒下去
望星辰转移，江湖又下起暴雨
我们都站在雨里
穿过刀光剑影之后，我还是那个我
只是把受伤的心独自对着明月说
天涯的尽头有没有一处安静的角落
让浪迹的人在走累的时候躲一躲

 春光中你的笑容暖暖的让我感动
告别那昨日的伤与痛我的心你最懂
尽管这夜色艨胧也知道何去何从
我和你走过雨走过风慢慢地把心靠拢

就让我默默地真心为你一切在无言中
有缘分不用说长相守让感觉与众不同
就算是人间有风情万种我依然情有独钟
亲爱的我永远祝福你好人就有好梦
好人就有好梦

 

 

 

第三式    挖掘需求

 

需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包

含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

 

开始标志       与关键客户建立约会以上的客户关系

结束标志       得到客户明确的需求（通常是书面形式）

 

l         完整清晰和全面的了解客户需求：

        目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

        问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

        解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使

第四式    呈现价值

 

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策

略，竞争策略则产生于竞争分析。

 

开始标志       得到客户明确的需求（通常是书面形式）

结束标志       开始商务谈判

 

l         竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样

的影响。

l         竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势

向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。

l         制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书

 

第五式    赢取承诺

 

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型

采购，销售人员有不同的销售步骤。

 

开始标志       开始商务谈判

结束标志       签署协议

 

l         简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。

        识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识

别购买信号推进销售进展。

        促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择

法、限时促销法、总结利益等方法。

        Upsale：从客户实际需

 

第六式    跟进服务

 

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老

客户进行转介绍销售；确保回收账款。

 

开始标志       签署协议

结束标志       客户支付全部账款

 

l         巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户

不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体

验全过程，确保客户满意度。

l         索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。

l         转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己

  '外圆内方'者的内心是分裂的,他们最大的困惑和痛苦就是如何将双重的人格自觉地在现实中加以弥合.然而,只圆不方,是一个八面玲珑、滚来滚去的“Ｏ”，那就是圆滑了。方，是人格的自立，自我价值的体现，是对人类文明的孜孜以求，是对美好理想的坚定追求。一个成熟的人，无论处在人们可以想象还是无法想像的困境，他都矢志不移、义无反顾地追求自己的人生目标，以求对人类对社会的最大贡献。这，便是所谓的“方”。