画圆人的博客

创业艰难百战多，对于辛苦建立起来的市场，我们在考虑市场占有率、利润率的同时，另一个更关注的一个问题，我想就是：这片市场如何才能持续地为我们带来目标收益？

带着这样一个问题，以笔者所在的教辅行业为例来谈谈一些想法。

先简单阐述一下教辅行业的“宏观情况”。众所周知，教辅行业是一个“饱受诟病”的行业，在当前的教育行政政策下，处在夹缝中求生存的境地。没有多少政策的“眷顾有待”，反倒有不少“行政干预”。其实这种情况，既是合情又是合理的。为什么？我们先考虑以下三方。教育机构（学校）方面，希望有高质量的教辅来提高学生成绩，进而提升学校竞争力；学生方面，同样期望能有高质量教辅来使自己在学习中能够脱颖而出，实现“跳龙门”登“金榜”；教辅买单者（家长）方面，理解并认同教辅的购买，但是这种理解和认同是有底线的，这个底线就是教辅的实际使用情况。我们知道消费者购买行为包含三个方面，即购买欲、购买力、购买权。简单说就是想买、有钱买、有权买。从上面的简单阐述再回到我们教辅行业，在教辅的购买中，谁想买？谁有钱买？谁有权买？显然，除了购买力这环外，购买欲

    红海(Red Sea)--世界上海水最热的海。在市场营销中，我们喜欢用红海来形容竞争相当激烈的市场，而且定义为红海的市场其游戏规则的明确的，盈利模式是清晰的。放诸于教辅报行业，其符合红海之属性。

     教辅报行业这片红海中，其产品同质化、渠道重叠化趋势在继续推深，再加之国家教育政策对学校订资料的“限制”使得整个行业中的每个企业都面临严峻考验。应该说市场是客观存在的，但是是否能分得一杯羹就看每个企业的造化了。

    本文将就红海下教辅报行业低价战略进行分析。低价，如果向“价格战”或“折扣战”方向发展，那将是死活同，属于主动“找死”型。而在此环境中，如果企业等待，那就属于被动“等死”型。“死”不是我们的归宿，在红海中求变以发展才是我们的未来。

    上面说到低价我们不能简单理解或执行为“价格战”，靠价格去冲击市场，最终毁坏一个市场。我们要把低价上升到战略的高度。作为教辅报社，

    我有看新闻的习惯，如果赶不上看新闻联播，我一般会看CCTV-1的晚间新闻。碰巧，最近央视在热播的电视连续剧《金色农家》，挺好看，我就坐下来看了一集。电视结束了，我没有换频道，而是看了下去。忽然，一个想法冒了出来，“我要记录一下从现在开始到晚间新闻开播前到底播出了多少个广告”，有了这个想法后，我马山找来纸笔。下面就是我的记录结果：（我个人把其分为了）

    第一节：电视剧结束----第一次播出下集预告（8）

露露、排毒养颜胶囊（盘龙云海）、格力睡美人空调（好空调 格力造）、泰康人寿、五粮液、雨润食品、超能天然皂粉

    第二节：到第二次播出下集预告（9）

118114（中国电信）、汰渍洗衣粉、西门子冰箱、移动（品牌推广广告）、隆力奇花露水（倪萍）、淘宝网、中国邮政储蓄、康师傅冰红茶、飞鹤乳业

    第三节：《天下大关》节目导视（9）

平安保险、统一冰红茶、肯德基新品5元开心选、中国广大银行、王老吉、汾酒、海天酱油、美的（品牌品牌推广）、美的特约播出《天下大观》

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　　“中国十大策划大师”、“中国某某营销传播第一人”，林林总总，不胜枚举，仿佛没有这些名头，这些大师也就失去了自己的市场价值（确实也就上这样，没名那有利呢？中国人相信名人效应嘛～）。当你们殚精竭虑去做十大某某之一，某某中国第一人的时候；当你们绞尽脑汁去创造某个领先新潮营销传播词汇的时候；你们是否在真正考虑我们到底要的是什么？疑惑之一

　　你们精通百家理论，这一点毫无疑问。只有熟悉十八般武艺，才敢“指点江山”嘛。或者说没有“金钢钻”，那敢揽瓷器活。脑子每天都有无数“创新”的理念在跳跃，苦于无施展的天地？理论、理念，让你们下笔如有神，这点我们不怀疑，可实战决定胜负的是临门一脚的结果？黄埔军校毕业生，个个都学富五车，军事理论、文韬武略，然并不是每个人都可以站在前线去“杀人”。实际的战场是要拿到对方的人头的！象孙老头子说的，不战而屈人之兵，少吧？　你们都是实战家？　疑惑之二

　　你们了解没有品牌不能制胜，自己就深谙营销之谛嘛。你做你的品牌第一人，我做我的渠道

    最近，内心深处有股难以名状的情绪在交织着，所以分享了一些销售方面的“说教式的东西”，其实更多的是在用这些东西来叩问自己的内心深处（按下不表）。这里我用了引号，不是说这些东西无用。

    关于理论与实践二者间的重要性问题，没有答案。我是这样理解的，下和大家交流下：

    如果理论至上，那么黄埔军校毕业的都是大将了？确实，黄埔军校毕业的未必最后都成为历史名将。对于这个问题，我是这么思考的。一场战役的胜利，需要将领的排兵布阵，运筹帷幄。但是在战役“拐点”，在千钧一发之际，将领的临机决断成为一场战役胜利的关键。这临机决断有个人的天赋，其不依赖其与多么丰富的军事战略知识（共产党当年的很多将领，除了勇气、胆识、魄力外，靠的是天赋，不是军事理论知识。比如，电视剧《亮剑》中的李云龙）。

    后来，我得到一个这样的一个结论：成功是90%依赖与知识（理论），10%取决于临机决断。

开启销售潜能

学习如何克服被人拒绝的恐惧感；
为何美国调查显示， 一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时？
我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？
如何发展出自己永不动摇的信心？

    根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。所以，你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？

    我们必须从了解自我观念开始。因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，

销售工作的心理状态

顶尖的销售高手需具备哪些成功的程式？
学习改变您一生的心理定律，使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态。

    在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你内在想法的一种外在行为表现。根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而

对销售工作的认识

如何以销售为荣， 以销售为使命且乐在销售？
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功？

    在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。

    销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销售机

定律六：华盛顿合作规律

    “华盛顿合作规律”说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推委，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们“三个和尚”的故事。

    与人的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人的合作结果有时比10大得多，有时，甚至比1还要小。因为人不是静止物，而更像方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍；相互抵触时，则一事无成。
    我们传统的管理理论中，对合作研究得并不多，最直观的反映就是，目前的大多数管理制度和行为都是致力于减少人力的无谓消耗，而非利用组织提高人的效能。
    换言之，不妨说管理的主要目的不是让每个人做到最好，而是避免内耗过多！

定律七：手表定理

    “手表定理”是：

定律一：彼得原理

    每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成，每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳伦斯.彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出的一个结论：在各种组织中，雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。

    这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后，却无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。

    对一个组织而言，一旦相当部分人员被推到其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某人在某岗位上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对本人的奖励，反而使其无法很好发挥才能，也给企业带来损失。