随意听风心随所愿——

销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁，如何有效利用有限的资源，提升销售终端的形象，迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率，是每个小家电业务人员，特别是新业务人员所面临的一大难题。笔者基于自己多年的终端操作经验和体会提出以下观点，希望能给小家电业务人员带来指导。

一、终端网络开拓指引

业务人员在开拓终端网络时，首先要考虑目前该地区有哪些空白市场和未进驻卖场，然后可以用以下几种方法来开拓：

1、利用批发商的网络开拓

批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将公司的产品投入到他自己的所有网络中。因此，找到了一个好的批发商，就可以大幅度扩展公司的终端销售网络。

2、利用某一产品线带动另一产品线

对于拥有丰富产品线的厂家，可通过其优势产品来带动非优势产品，从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说，这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率

终端是企业产品的生命。 围绕终端的销售工作，我大概分成了以下几大要点：

一、终端网络开拓

开拓终端网络时，首先要考虑该地区有哪些空白市场和未进驻卖场，然后进行开拓：

1、利用批发商的网络开拓

当地批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系，并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量，会很自然的将公司的产品进入他自己的现有的网络中。找到了一个好的批发商，也可以大幅度扩展公司的终端销售网络，扩大销售面。

2、利用本区域的一家经销商带动其他经销商

对于空白市场，寻找一个突破口。选定某一个商场和经销商，进行重点扶持，使本公司产品在该售点迅速卖好，经过一段时间的热销，产品有了一定知名度和市场占有率后，其他经销商会很自然的与公司联系，此时便利用此机会，大力拓展终端网络。

二、终端产品出样

〈一〉、出样位置

1、尽量争取在售点处最显眼的位置出样和陈列，让消费者一到售点就能看见或者

•      雨潇潇，灯朦胧。
•     我独自站在候车亭下避雨。
•    “哐啷”一声，一个穿运动鞋的小青年，把丢在路旁的大玻璃罐当做足球盘带着，这一脚趟大了，玻璃罐滚到候车亭前，裂了好几瓣，流出了一滩黑乎乎的东西。
• “玩也不看地方，玩出这损人的事。”我心里暗暗的责备他。他也大概没有想到这样的后果，吃惊的看了看自己的“杰作”，愣了一下，但还是低着头消失在路的尽头。